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浅析中外合资保险公司在四川市场战略及风险管理摘要：本文总体概括了中外合资保险公司目前在四川保险业界中的优势和劣势。以银保、个代、团体、经代等四大渠道销售为主线，进行分析并提出相应的战略管理思路。结合中外合资保险公司现状，提出了以成都地区为中支，集中资源做大做强，成都以外地区机构设置暂时放缓的基本战略。 关键词：中外合资保险公司；银保渠道；个代业务渠道；团体业务渠道；经代渠道 一、发展态势概述 中外合资保险公司的竞争优势在于其强大品牌资源的辐射效应、成功的海外市场拓展经验、一流的资本运作水平、创新的产品设计开发能力、国际化的管理理念和高素质的人员队伍。然而，初进经济发展相对滞后、信息沟通相对闭塞的西部市场，面临着一系列展业困难。主要包括：本土客户资源缺乏、人脉网络薄弱、网点数量稀少和消费者对品牌认知度不足。 二、渠道销售分析及策略 1.银保渠道 (1)渠道分析 保险业综合数据显示，银保渠道已成为仅次于个代业务渠道的第二收入大户。中外合资保险公司通过投资入股银行的方式，以达到强强联合的营销方式屡见不鲜。通过结盟，充分利用银行的网点资源和储户资源，在获得大量的潜在客户前提下，为短期内打开市场局面起到了良好的广告宣传效果。 但目前银保合作模式中，银保客户经理难以直接向终端客户展业，银行客户经理和柜员虽然可以起到中间人沟通的作用，但同时也是一道屏障，即最终保单的签订将很大程度上取决于银行工作人员尽职推销和专业化服务的程度。银保部门对此无法控制和监督，同时也无法将本部门销售人员的专业咨询和推销直接作用于终端客户。另外，银行作为基金、银行内部理财产品、保险产品共同销售的平台，投资类银保产品将不可避免地与上述产品同台竞争。 (2)策略 ①指派保险理财顾问在银行分支机构驻点。银行推荐符合一定标准的客户，顾问提供专业咨询，解答疑难问题，根据客户个人情况和要求量身定做保险组合方案，有效跨出现有销售单一产品的模式。 ②银保部门除了随时把握同业产品的动态外，也应关注基金类产品，银行理财类产品的销售业绩，了解客户的需求，听取专业人士的意见，最大程度挖掘自身产品的卖点。 ③在银行网站设立关于产品介绍的网页链接，银行网点内部设置标准化产品展台专区等方式扩大产品宣传。 2.个代业务渠道 (1)渠道分析 结合中国国情和保险业处于初级向中级转型的阶段来看，个代业务在未来很长一段时间仍然是保险销售中的重头戏。 中外合资保险公司个代业务的突出优势在于其先进的代理人管理中心、完善领先的培训系统和高素质的代理人队伍。但作为西部市场的一家新公司，展业过程中面临取信客户和树立品牌的问题，相应的营销策略将围绕信任度的建立和传达、尽职推销和公司品牌推广逐步展开。 (2)策略 ①信任度的建立和传达 a.建立代理人资料信息系统，客户可通过拨打免费热线电话和查询公司网站核实代理人身份、了解代理人过去销售业绩和信誉度评分。代理人在与任何客户的初次见面中，必须主动、全面和清楚地向客户告知查询途径，并分发印有该项说明的卡片。 b.在代理人中搜集客户经常询问的投保问题，想客户之所想，制成印有公司标记“QA”卡片在初次接触中向客户分发。 c.推动CRM数据支持的管理系统，改善原有的“代理人――客户”的单纯接触模式，减少公司前后线业务的脱节。一方面代理人将潜在签单客户的信息及时回馈公司，另一方面公司主动致电客户询问对产品、保单中条款等有无疑问，对产品和服务有何种建议、对代理人的服务是否满意。 ②尽职推销 a.使具有竞争力、灵活多样的薪酬体系得到进一步完善。除了现有的以保费收入作为佣金计算的标准外，通过与核保核赔部门紧密联系，将保单的“质量”因素也纳入代理人奖惩的考量范围。 b.深化培训课程，对代理人的专业素质进行定期考评，建立服务星级制度，加强代理人间的竞争。 c.打造成都保险业界符合国际标准的代理人队伍。 (3)团体业务渠道 ①渠道分析 随着企业人才战略的进一步深化，作为对员工的“金手铐”，年金产品的需求正快速增加。相比中资企业产品设计经验少、创新能力弱的缺陷，中外合资保险公司在养老金产品的结构设计、产品种类、技术含量和配套服务、风险控制能力和海外市场运作中有丰富的实战经验。 ②策略 a.依托中方股东的人脉资源和网络开展团险业务。应充分利用与中方股东本身、其下属企业、上下游合作企业的网络关系，多点出击，打开团险市场。 b.提供一揽子配套服务，如提供网上在线自助查询服务、定期提供健康咨询、健康知识宣传服务和理赔分析报告等。 c.密切关注企业年金多层次和多样化需求，兼顾价格优势，为企业量体裁衣，打造高品质保险产