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基于SWOT分析保险公司市场营销策略探究 　　摘要：居民收入的增长、公民保险意识的增强、国家政策的支持等因素对保险业的发展起到了极大的促进作用。通过SWOT分析法对新华保险成都中支公司的营销状况进行了全面分析，提出未来的市场营销策略。即加快转型发展，优化人才结构，优化促销策略，健全管理制度。　　关键词：SWOT；市场营销；保险公司　　一、新华保险成都中支公司目前的营销现状　　新华人寿保险股份有限公司成都中支公司成立于2002年，是新华人寿保险股份有限公司在四川省设立的首批中心支公司之一，负责成都市内人寿保险业务。中支公司开展业务以来，已在成都市内成立了支公司，在各区县设立了15家营销服务部，拥有一支素质高、业务精、廉洁高效的员工队伍，服务网络遍布成都市城乡。2015年，中支公司累计实现新契约保费4.58亿元，实现价值保费10565.31万元，价值保费任务达成率为131%；从全国排名情况来看，新契约保费排名第5，价值保费排名第10；在成都市保险市场排位第6，市场份额4.38%。　　二、用 SWOT 分析成都中支公司的发展环境　　SWOT分析又称为态势分析，是对企业外部环境和内部环境进行分析，目的在于对企业的综合情况进行客观公正的评价，以区别各种优势、劣势、机会和威胁因素，寻找公司最佳可靠战略组合的一种分析工具。　　下面从这四个方面对新华保险成都中支公司内外部环境进行 SWOT 分析。　　（一）优势分析　　1. 强大的银保营销体系　　银行保险是新华保险成都中支公司的优势销售渠道。自2014年启动主力银行网银合作模式，成都中支率先在工行网银启动销售活动，其大宗富裕项目试点全年实现新单保费同比增长约1.5倍，月均活动率超过70%。近两年来，成都中支公司利用银行庞大的网店和分支机构进行保险产品销售，实现了银行保险销售市场第三的市场地位，保证了公司的市场份额。　　2. 较完善的产品体系　　针对成都地区不同客户在意外伤害、医疗、养老、子女教育、家庭理财等方面的多样化需求，成都中支公司营销员在销售保险时，深入了解客户需求，对市场进行了明确的细分和充分的调研，及时的将信息反馈给分公司，使得产品不断得到开发与创新。公司现在已经拥有了完善的产品体系，涵盖了从传统保障型产品到分红类产品，再到理财功能较强的万能和投连产品，能够充分满足不同年龄客户多样化的保障需求。　　3. 优质的服务体系　　新华保险成都中支公司在承保、理赔、投诉等各个环节的服务严格按照服务标准和实效执行，实现了简易案件3天内到账、普通案件7天、特别重大疑难案件不超过30天的理赔承诺。近年来新华保险理赔技术创新一直是走在行业前列，推出了保单一号通、保单无障碍迁移、保全免单服务、保全失单保障、全国通赔、理赔款预付、全球化人身风险服务管理方案、理赔星级标准管理模式、理赔关怀公益活动等一系列创新举措。在2015年实现全面移动理赔。　　（二）劣势分析　　1. 现有业务结构失衡　　公司目前正处于营销渠道转型期，个人营销模式发展不成熟，缺乏足够的个险渠道和专业的人寿保险代理中介，且个人营销渠道连续两年有效规模保费负增长，因此公司保费的增长主要依靠银行保险和团体保险。但团体保险难以保证连续签单，实现保单的长期性；银行保险与银行理财产品同质化，银行缺乏推介动机，造成公司保费波动大。　　2. 专业人才匮乏　　调查显示，成都中支公司保险从业人员受教育程度偏低，大专及以上学历仅占 30%～40%，缺乏险种设计、精算和管理等高素质的专业保险人才。首先，人才引进战略受到阻碍。公司目前平均工资4000元人民币左右，薪资水平与管理人员尤其是高级管理人员预期差距大，导致中高层人员跳槽率上升；大型保险公司利用猎头公司渠道大量猎取资深员工，人力资源损失严重。其次，内部培训不足。公司因缺少保险营销专职培训人员和营销主管，导致对新人培训不足且缺乏专业性。同时，应届大学毕业生受新招募人员起薪低、工作强度大等因素不愿从事保险工作，或者任职后很快离职，不利于公司的人才培训、储备和使用。　　3. 促销策略不健全　　新华保险一直采用以人员推销为主的促销方式，而忽视了广告促销及公共关系这些促销方式。2015年新华保险在成都片区的广告投入仅为30万元左右，不及其他大型保险公司广告投入的五分之一。由于广告费用高，新华保险成都中支公司仅在较为低端的平台投放广告，宣传方式仅限于传统媒体，缺乏创新，不能达到预期效果，导致资源的浪费。在公共促销上，公司缺少合理的规划和安排，实用性有待加强。　　4. 内部控制机制薄弱　　成都中支公司重业务轻管理，具体表现在，各营销服务部机构职能部门少，管理人员匮乏，营销员身兼数职。公司建立的一些职能部门也存在管理制度空心化，执行力度低，没能有效落实。公司治理结构不完善，管理体系和制度不够健全，容易导致监管漏洞的出现；而