《转介绍实务流程》主任轮训课程.pptVIP

郑荣禄 2014年12月 转介绍实务流程 转介绍这么重要，以往也学过 思考 —— 为什么还做不好？ 2 不相信 只是学了，不去用 没有下决心，重复去做，直至熟练掌握 因为 —— 3 卓越的人：愿意为学会转介绍付出足够的基本代价 平庸的人：3年、5年…从未学会转介绍 思考 —— 你想成为什么样的人？ 4 在本子上写下这段话，并齐声朗读： 成功信念—— 我想成为 的人！ 我决心用 时间学会转介绍！ 坚持不懈，直到成功！ 填写说明：1. 卓越、优秀、平庸 2. 3天、3个星期、3个月… … 5 转介绍的方法很多 6 如：《保单回执转介绍》 《定向转介绍》 《逆向转介绍》 … … 转介绍的方法很多 —— 7 调查显示： 成功转介绍的关键是“认同”—— 高度认同保险 高度认同业务员 让客户 8 《强化“认同”转介绍》 本次学习—— 9 1、整理客户档案，优选名单 2、工具准备 3、约访 4、接触面谈，强化“认同” 5、获得转介绍名单 7大步骤 —— 6、老客户推荐 7、新客户初次面谈 获得转介绍名单： 名单转变为客户： 10 1、整理客户档案，优选名单 —— 标准： —认同保险、认同业务员、热情开朗、中高端客户 实做： —整理客户档案，优选符合条件的客户，10-20人 11 2、工具准备 —— 使用工具的好处 —拜访理由 —直观、印象深、可信度高 —快速提高客户认同度，降低销售难度 12 3、约访 —— 约访理由很多，如递送保单、提供服务、培训分享、聚餐等，选择最适合自己的。 13 调查显示： 成功转介绍的关键是“认同”—— 1、高度认同保险 2、高度认同业务员 让客户 14 4、接触面谈，强化“认同” —— 用客户最感兴趣的话题 进行约访及面谈导入，轻松自然，容易被客户接受 用一句话引出 “博士谈保险热点话题”后，与客户一起阅读 “专刊” 关注客户反应，当客户高度认同博士理念时，及时导入“获得名单”环节 特别强调 —— 15 5、获得转介绍名单—— 请客户介绍新朋友，与他们分享博士的保险理念 ，而 不是 要求介绍客户 如果客户对博士的保险理念高度认同，对业务员高度认同，就愿意提供名单 如果客户拒绝，需要进一步强化 客户对博士的保险理念及对我们的认同度 16 6、老客户推荐 —— 关键点：让老客户推荐，有效的办法是 ————一定让老客户用你的电话给要推荐的客户打电话 17 面谈目的： 结交新朋友、建立好印象、分享博士保险理念 切忌：急功近利，急于销售保单 7、新客户初次面谈—— 18 向老客户汇报与新客户见面的情况，并表示感谢 建立新客户档案，做好下次面谈计划 后续动作 —— 19 成功转介绍的逻辑 —— 业务员 认同 老客户 认同 推荐 好朋友 新客户 认同 保险 “辅助工具” —强化认同工具 20 1、整理客户档案，优选名单 2、工具准备 3、约访 4、接触面谈，强化“认同” 5、获得转介绍名单 7大步骤 —— 6、老客户推荐 7、新客户初次面谈 统一与个性—— 统一 —强化认同转介绍的方法 —七大步骤 —工具 个性 —约访理由 —面谈内容（多少、深浅） 21 获得转介绍名单 请老客户推荐 与新客户初次面谈 课堂演练、展示、点评 —— 22