企业营销渠道创新的实证研究.pdfVIP

内蒙古农业大学学报(社会科学版) 2008年第5期 (第 lO卷 总第41期) Journalof MmgoliaAgdcOt~ Unlversity(SocialScienceFAitim) No．5 2008(Vo1．10 Sum No．41) 企业营销渠道创新的实证研究 ● 刘彩霞 (临沂师范学院 商学院，山东临沂 276OOO) 摘 要：本文以贵州化肥企业宏福 实业总公司营销渠道创新为例，结合营销渠道相关文献以及 当前我 国化肥企业 营销渠道现状，通过分析贵州宏福 实业总公司创建的“营销 网络——宏福村”的方式，具体包括：对象选择、购肥方 式、使用数量、组织管理、示范效应、挂牌等，分析 了“宏福村”给企业带来的效益以及通过单项因素直接测定法 (MTP)测算为衣民带来的收益 ，最后提出了“农民一企业”双赢的化肥企业销售渠道创新建设应该以顾客真正需求 为中心、以服务产出水平为 目标，同时，市场管理上要创新，由客户分散管理转向集约管理。 关键词：化肥企业；企业营销 ；营销渠道；网络营销；宏福村 中图分类号：F274 文献标识码：A 文章编号：1009--4458(2008)O5～O107一O2 一 科学出版社出版贾永轩的 《营销网络设置与管理》，论述了如何对营 销网络进行有效的布局， 营销渠道(marketingchanne1)是促使产品或服务顺利地被使用 而在现实市场渠道运作中，绝大多数企业利用中间商进行分 或消费地—整套相互依存的组织 。一个营销渠道是一项关键性 销。利用中间商的目的就在于能够更加有效地推动商品广泛地进 的外邮资源，它的蓬立通常需要若干年，并且不是可以轻易改变的， 入 目标市场，中间商可以凭借自己的各种联系、经验、专业知识以及 对于大量从事分销活动的企业以及f也仃]为之服务的某—个特定的 活动规模，将比生产企业做得更出色l[9]。但是，营销渠道应该以服 市场而言，渠道分销系统代表着—种重要的公司义务的承诺，同时， 务产出水平为 目标，路易斯 ·巴克林的观点Em]是：在竞争的情况下， 它也代表善陶哟 的一系列政策和实践活动的承诺，这 些政策和实践编制成一个巨大的长期的关系网(雷蒙德 ·科里， 渠道机构在安排 力肯 E务时，把某些期望达到的服务产出水平的 1991)E2J。营销渠道是与社会化大生产和市场经济、商品经济的发展 整个渠道费用最，J4t：。 相适应的流通组织的高级形式。它的产生和发展是市场营销观念 二、我国化肥企业营销渠道现状及问题分析 的长期发展和不断演进的产物。 1．传统销售渠道 在 早见于 1977年由美 国人Stem和 Ⅱ～ lsaI)r所著的~‘rketines(]mrmds~-3]，该书对营 是指魁 渠道功能并不关 的独立企业的松散组合。如上所 述，不规划本企业产品进入市场后的秩序，在无序的经营状态下，由 销渠道进行了系统的、全面的论述。在80年代后期，国外有关营销 渠道的论述不断涌现：DavidPerry在 “HowYoLnlMnagerr圈tYour — 个或多个独立的生产商、批发商和零售商经销他们的产品，每个 1990sDistributionPorffoho”，Businessh,~tketing，Tune1989等论 经营者都悬鱼求自身利润最