外销员客户私有化问题探析.docVIP

外销员客户私有化问题探析随着我国外贸企业体制的不断改革和创新，国有专业外贸公司、国有大中型进出口企业、国有控股进出口企业等在我国进出口贸易中占据主导地位，有着举足轻重的作用。而国有进出口企业中的外销员作为出口企业的一线工人和利润的创造者，他们的素质直接关系到企业的生存。相对于私营出口企业而言，国有或国有控股外贸企业中外销员客户私有化问题日显突出，给进出口企业的管理带来一定的难度，并将会给国家造成一定程度的损失。 一、外销员客户私有化问题的产生 1.国外客户认人现象容易造成客户私有化 在实际进出口业务操作中，外商与我国进行业务存在着三种情况，一种为外商认人，即认外销员，其二为外商认工厂，再次为外商认品牌。 外商认人现象势必容易造成客户私有化。一些国有外销员因控制着货源、客户、报价，包揽了进出口业务中的关键环节，造成了业务操作上的独立性。利用国家的品牌资源、信息资源等有效资源，建立起的业务关系，由于存在客户私有化问题，国家投资培养的客户，反而变成了自己的私有资源。就是俗话所说的：客户是我的，我走到哪就可以带到哪。 外商由于与国内工厂一直有长期的合作，对工厂比较了解，对质量放心。在这样情况下，外商看重的是工厂，不管外销员走到哪里，外商不对人只对工厂及所生产的产品。另外，有的外商经营的是我们的品牌，和我们做生意，不管是外销员，还是工厂，只要是提供质量稳定的品牌产品，就可以合作。从以上三种情况看，在第一种情况下最容易造成客户私有化问题。 2.我国企业的客户管理方式容易造成客户私有化 在客户管理中，西方的文化是个体主义取向，强调个人的自由、权利和成就，注重个人独立、自主的培养。而我国的文化是集体主义取向的，在关系上强调一个人在关系网络中的位置和针对不同的人所采取的不同态度和行为，这样，客户关系较多表现为私人之间的关系，私人关系良好往往意味着客户关系融洽。这样企业就可以很好地了解客户的需求，大大提高企业与客户的沟通能力。首先，企业处理客户关系需要注重情感因素，这有赖于个人来实现。其次，良好私人关系有利于多方面密切客户关系；最后，有利于保持长期关系，提高客户质量以及获取更多的客户。 3.国有外贸体制的转型容易造成客户私有化 目前由国有独资外贸公司占主导地位的外贸经营体制，已经或正在向包括国有、合资、外资、股份制、集体、私营等多种所有制形式的经营体制过渡。放宽进出口权的审批，对于在国有专业外贸公司的外销员来说是一个利好机遇。一些外销员跨越了国有外贸公司，“跳槽”到诸如私营或乡镇等进出口企业，自己或者联合几人成立新的外贸公司从事进出口业务，同时，一部分外销员就把国有企业的外商客户带了过去。另外，随着外贸体制的改革，老国有外贸公司在经营管理体制上的弊端突显，人浮于事、权责不清、赏罚不明、大锅饭等现象屡见不鲜，尤其是骨干外销员流失现象成为国有外贸企业的“黑色星期五”。同时，私营及乡镇进出口企业异军突起，在我国进出口业务中所占比例越来越大，这些公司“拉拢”国有企业外销员，给其优越的待遇，但条件之一就是要把客户带过来。一些国有企业的外销员自认为在原企业“不得志”，干脆连人带客户一起“跳槽”。 二、外销员客户私有化问题的不利之处 1、容易造成企业管理者对进出口业务的控制力削弱 国有企业的外销员作为业务主管，从事的进出口业务很“神秘”，连主管经理都不了解，更何况总经理。外销员的独立操作造成管理者缺乏对业务的了解，缺乏对客户的资信、经营能力和潜力的了解，使得作为企业整体资源的客户关系无法实现共享，造成资源浪费，管理控制难度加大。特别是入世后，部分国外企业直接到国内搞采购、找货源，企业对客户的管理将会被削弱。 2、企业的外商客户逐步流失 在大锅饭和集体观念的影响下，干工作的好坏和个人利益没有直接联系，随着市场经济观念的深入，员工的经济利益一旦未满足、或未被提升等原因，都可以造成业务员离开企业，带走客户的可能性。由于外销员的“跳槽”现象，将导致业务的流失。如当前一些省级国有进出口企业，从2001年以后，进出口额及利润呈逐年下降趋势，外销员有60%以上离开公司，外销员的离开造成了公司原有的新老外商客户的流失。 3、企业净利润减少，经营风险增高 原来部分外贸公司在国外设有办事处或其他形式的代理，一般是国内发货，驻外机构销售后和公司结算，采用这种寄售方式从事出口业务，一部分外销员利用驻外容易联系客户的便利、公司管理上的漏洞以及信息的闭塞等原因，逐步把客户私有化，肥了个人，亏了国家。 客户私有化问题不仅包括与外商的客户私有化关系，而且还包括与货源地客户的私有化关系。由于受个人利益的驱使，国有专业进出口企业的外销员在货源地选择（自营进出口企业除外）、货源购销价格等自己操