挑战联想渠道霸权惠普试水充值PC.docVIP

挑战联想渠道霸权惠普试水充值PC虽然惠普创新营销的模式是有效的，实现了正常营销模式以外的补充，但这种模式只适合在有一定经济基础而信息又不是特别发达的地区。 “实际上，这是一种价值网的合作，也是无竞争合作、共同营销的一种关系，以此双方面互相应用，达到利益均衡。”计世资讯副总裁郭海涛就惠普电脑同当地电信合作推出分期充值PC的创新营销手段分析称。 日用消费品捆绑销售目前已经是司空见惯，但这次惠普电脑江苏、广东地区展开的与当地电信部门联手合作一事还属别出心裁。 据悉，当地用户可采取目前比较流行的分期付款的方式，最低首付198元并每月支付相应的宽带上网费用，持续缴纳网费27个月，就能获得惠普台式电脑。 该业务模式类似运营商推出的“存话费送手机”的业务模式，而最先把这种PC充值营销理念推向市场的是微软公司。 微软创立先河未果 当年微软公司推出充值PC计划时，只是按照电话充值的模式在巴西、匈牙利、印度、墨西哥、俄罗斯、越南等国推行此计划。 按这一计划，用户先付50%的费用就可将电脑拿回家，以后按月通过银行卡、移动电话或到分销店充值等方式分期付清其余费用。微软已在巴西试行此计划一年，并取得了一定成效。 而微软内部曾就该模式能否进入中国进行过评估，最终不了了之。业内人士分析称，之所以没有在中国推出充值PC计划，是因为要想在中国目标市场达到全面落实是个很难操作的问题。因为，建立充值收费系统，与银行合作不只需要时间来落实，对于中国庞大的四、六级市场来说也是件很麻烦的事情，这也是与当前中国市场的分散性特征相符合的。 所以，PC充值模式在巴西试水成功，在中国很可能出现南橘北枳的情形。 惠普试水中国获利 在微软看来，不适宜在中国市场推广的营销模式，惠普却移花接木，通过和电信的合作实现了营销体系的突破。 据惠普内部人士透露，惠普很早就在尝试该业务，业务模式为：用户通过首付1480元、月付198元套餐的方式，从中国电信江苏公司泰州分公司购买惠普双核奔腾台式电脑，及每月150小时的2M高速网络接入服务。对此，惠普内部人士表示：“和当地电信部门的合作是经过长时间的调研之后的选择，该模式能够如此成功却大大超出了我们的意料。我们会将这一模式推广到其他需要此项服务的地区。” 惠普深耕区域市场也成效显著，在短短4个月的时间里就发展宽带用户近1.8万户，远远超出了人们的预料，而这是通过传统的分销渠道很难达到的成绩。同时也促进了当地电信事业的发展，更符合我国政府近年来大力推行农村信息化的政策。 虽然在中国4~6级市场渠道落后于联想等厂商，但此次创新营销模式，让惠普取得挑战联想本土市场老大地位的先机。这是惠普继全球排名第一后，在中国市场的又一次创举。 营销模式难全面推行 有消息称，惠普方面还将进一步拓展此项业务，可能会选择上海、广州、北京等一线城市。 对此，赛迪顾问通讯产业研究中心分析师李煜称，以北京地区为例，PC的普及率远远高于宽带的普及率，反过来说借助宽带运营商进行推广难度比较大，而且北京地区宽带服务费用较其它地区高的现实情况，对于惠普此项业务的推广也形成了一定的障碍。 李煜还表示，在一线城市地区，是以PC来带动互联网的应用，并且，这可以看作是PC的一项基本功能，可以上网只是电脑的一个功能而已。 同时，郭海涛也表示，中心城市对电脑配置的要求比较高，工作、游戏、休闲等各方面对电脑的要求都不会相同，而不只是停留在单一的可上网的层面就可以。 易观国际PC分析师李?表示，虽然惠普创新营销的模式是有效的，实现了正常营销模式以外的补充，但这种模式只适合在有一定经济基础而信息又不是特别发达的地区实行。 另据了解，清华同方于去年也曾通过与网通合作推行过此种模式，但一直没有太大成效，随着惠普电脑在江苏地区创新营销试行成功后，今年6月底，清华同方与北京网通及中国建设银行三家公司联合推出了针对北京郊区客户的宽带上网的市场计划。其模式也是客户通过选择由建设银行提供的每月支付约200元的24期无息贷款的方式，即可获得512K或1M 两年ADSL不限时包月和1款宽带宝典频道的宽带服务以及一台同方电脑。但就目前来看，收效并不是很明显。 可见，任何产品的销售模式和周围的环境以及市场需求是紧密相连的，脱离了需求的销售模式，只能收获南橘北枳的效果。 1