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解析如何做好回复外商询盘在开展国际贸易业务中，一个出色的外销员要善于透过询盘邮件的表象看到深层本质，了解询盘者真正的用意。询盘者是真正的买家、中间商还是你的竞争对手？询盘者购买的动机是什么？询盘者的购买能力如何？掌握这些以后，你就可以利用高超的回复技巧，抓住客户的心理，及时跟踪，让他更快、更好地了解你的企业以及你的产品，从而成为你忠实的合作伙伴。 一、对询盘邮件进行分类甄别 询盘邮件大致可分为六种类型： 1. 寻找卖家型。这种询盘的发出者正在寻找你所提供的产品（或类似的产品），他们正在执行着采购计划，为完成采购任务而奔忙。他们询盘的最大特点是：目标明确（例如，有商品名称、规格、要货数量、质量、交货条款等），信息全面（例如，有公司名称、地址、电话、传真、联系人等），询问专业，问题详尽。对于这类询盘要高度重视，及时、准确、全面、专业的答复和有竞争力的报盘是达成交易的关键。 2. 准备入市型。这种询盘的发出者也许在自己的国家已经有一定的经营经验，但对你的产品还不够了解；也许他的客户已经到他这里询盘；也许他已经知道通过进口你所提供的产品，可以获得较好的利润等等。他们已经准备和你做生意，但还有许多具体问题需要解决。这类询盘一般信息比较全面（例如，有公司名称、地址、电话、传真、联系人等）。你从对方所提问题的专业化程度，可以做出判断。这类客户是你的潜在客户，耐心、专业的回答和恰当的跟踪，有利于不断培养他们对你的信任，不断增强和你做生意的信心。 3. 无事生非型。有很多在线交易市场或其他的贸易平台，为了便于用户查询，提供了一种组合查询的功能。用户使用这种功能，只要在他感兴趣的产品后点击选上，就可以给卖方发去标准格式的询盘邮件。这办法虽好 ，但也给一些无事生非者提供了方便，他们毫不费力地选择后，你就可以收到他们一个很专业的询盘。这样的询盘你无论如何给予关注，对方都毫无兴趣。对于这样的询盘，撰写一封通用格式的电子邮件，表达你非常希望和他建立业务关系，并请他们更多地介绍自己的信息。这样就会将这类询盘过滤出去，因为他们一般不会回复你。 4. 收集信息型。这种询盘的发出者多是技术人员，现在正要开发或仿造与你的产品相同或相似的产品，他们需要了解市场、了解产品、得到更多的同行信息。这类询盘十分专业，也许和他们交流一、两次，他们就会汇来购买样品的款。但是他们永远不会成为你的客户，相反他们有可能成为你在他们国家的竞争对手。回复这种询盘的邮件要把握专业的尺度，超出销售的话题，要设法有礼貌地拒绝。 5. 索要样品型。这种询盘的发出者的目标是索要免费样品。他们多是欠发达国家或地区的客户。经过交流，你会发现他对价格、质量等并不关心，他关心的只是给他送样品。坚持让他付样品费和邮费，会使他远离你。 6. 窃取情报型。这种询盘的发出者是你的竞争对手，他们有备而来。利用互联网的特点，装扮成外国客户来刺探你的价格、交易条款等信息，从而制定出他们更有竞争性的策略。这是最难回复的邮件。他可以伪装成就要给你下订单的样子，你不得不告诉他你的信息。对这种类型的人，A、 可以通过查找询盘人的IP地址，右键单击收到的邮件，选择属性详细信息，在里面你会看到几个IP地址，然后查询IP所属的区域，也可以到ip.省略这类的网站查，输入IP地址就可以知道邮件来自哪个地区。如果是本国的IP地址，那肯定是你的竞争对手在向你探价；B 、查看询盘人发来邮件的时间，根据时差判断客户发送邮件的时间是否在正常的上班时间内，比如下午三、四点钟收到从美国IP发送过来的邮件基本有问题；C 、查看客户在邮件里是否留了详细的联系资料，如果有网址、详细电话、传真、地址等一般比较可信。D、 对于资料不全的，可以问问他的联系资料，猜测有问题的，可以发送传真或者电话询问一下。当然有些是通过多次往复的交流，主观地甄别出来。 二、分析客户的真正需求 国外客户希望和精通产品的人联系，他需要检视销售方是否诚信可靠，质量是否稳定，价格是否低廉，供货的能力是否可以满足要求、产品是否新颖等一切可以给他带来利润的要素。在回复询盘时，一定要注明产品的名称、规格、质量、可供货数量、价格详情、付款方式、包装、交货期等详细内容，如果你给的答复中只提到价格，别的方面只字不提，或是错误百出，一看就是外行，国外客户会认为你不是真正的生产厂家，或者你对产品并不熟悉，因而与你谈生意的兴趣大减。为了避免这种问题的产生，不少的出口商提前进行准备，将各产品的名称、性能、规格和报价等做成一张标准的表格，该表格经过了技术部门和出口部门的确认，有客户询价时，立即将表格作为电子邮件的附件发送。很多外销业务员害怕提问问题，客户要求报价就老实地发出报价，不敢多问，害怕问多了客户生气。其实没什么好怕的，完全可以问他May