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FAB法使用四原则 实事求是 清晰简洁 主次分明 充满感情 * FAB法使用两要素 对产品足够熟悉； 充分发挥想象力； * 使用FAB需要注意的问题是什么？ 了解并基于客户的需求！ * ＦＡＢ叙述词：(一).我们可以把产品的介绍词连成一句有说服力的说词：因为．．．（特性）．．．它可以．．．（功效）．．．对你而言．．．（利益）．．．。例：因为Yarloks内置运动气囊缓震系统，它可以减弱走路地面回震，保护足踝免受伤害。(二).当在使用时，可省去特征或功效，甚至颠倒使用，却不可漏掉「利益」。例：1.它具有良好的抓地性和耐磨性，使您的穿着环境更加广泛，穿着感觉更加舒适。 2.因为雅乐士户外系列采用了足底换气系统，使您的脚部时刻保持干爽，排除异味。  * ＦＡＢ范列 一.一般说词及ＦＡＢ说词之比较： 一 般 说 词 ＦＡＢ 说 词 这双鞋采用的是意大利进口胎牛皮。 因为胎牛皮是出生一个月的小牛制成的皮革，皮质柔软细腻，穿上特别舒服，同时，意大利的制鞋工艺历史悠久，水平也是国际领先的。 这双鞋采用了超轻鞋底，只有一般鞋的1/4重量。 因为这种超轻鞋底采用了特殊的材料制成，非常的轻，只有一般鞋的1/4重量。穿上后，就像进入没有重力的境界，双脚感觉不到任何负担，就算长时间走路，也非常轻松。 * FAB – 产品介绍法 例子：女鞋 因为我们的鞋子是由专业人士设计，专业化生产，样式众多 所以我们能领导时代潮流，而且永不落伍 （对您而言）您品味时尚，符合您的身份和气质 * 特征 F 优点 A 利益 B 性能 构造 作用 方便程度 耐久性 经济性 外观优点 价格 售后服务 …… * 重温一下 F（特征） 你的产品或服务的事实，数据和信息 * 重温一下 A（优势） 你的产品或服务是如何使用以及如何帮助客户 * 重温一下 B（利益） 你的产品或服务如何满足用户表达的需求 * 重温一下 使用FAB需要注意的问题是什么？ 了解并基于客户的需求！ * MONEY销售法则  1、M——MASTER——“精通”产品卖点： 　　这是作为一名导购员的基本技能， 首先必须要精通掌握产品的卖点，挖掘所卖产品的与众不同之处（只要用心去找总能找到）， 　然后“以长比短”（就是“以己之长，比人之短”，这是个不能回避的现实，只是要充分掌握技巧，不能恶意攻击竞争品牌）， 　我们很难想象，自身对产品都不熟悉的导购员怎样去说服顾客购买？  * 　2、O——OPPORTUNITY——抓住现场“机会”： 　　　作为一名导购员，每天面临的竞争是很激烈的，在一些品牌众多的大卖场更是如此。 如何在过客匆匆的卖场中“慧眼识真金”——迅速识别哪些人今天一定要买 哪些是潜在顾客 哪些只是随便看看 哪些是其他厂家或经销商的“卧底线人”，都需要导购员日积月累，练就一身好功夫，然后果断地抓住机会，雷霆出击 针对不同的“顾客”（广义的，来的都是客）采取不同的应对措施，最终实现“既卖了货，又做了宣传，还打发了‘卧底’”的有效销售。  * 3、N——NEED——找准顾客“需求”： 　　??? 抓住了恰当的机会之后， 　针对真正的顾客，如何尽快地摸清他们的需求。 　　同样是一种商品，就拿电饭煲来说吧，有人喜欢方便、图省事，就可能要电脑模糊控制的； 　　有人喜欢实惠耐用、操作简单的，可能就要普通机械型的；还有人干脆就觉得大一点好，蒸馒头方便，于是就选择直筒锅； 　更有人追求时尚、享受生活，则选用液晶显示的。 　　所以，电饭煲尚且有这么多种选择，事实上不论任何商品，只要导购员用心挖掘都能把它分出个ABC，这样，在找准了顾客的真正需求之后，就能够做到“看菜吃饭，量体裁衣”， 　保证每位顾客都能满意而归。 * 4、E——EMOTION——触动心灵“情感”： 找准了顾客的真正需求之后，下一步要对顾客“动之以情，晓之以理”。 除非是某个品牌的“拥戴者”或“回头客”； 　正常反应：普通的顾客在刚刚接触一个品牌的时候往往会不自觉地带着一种“批判性的怀疑”； 这时候如果导购员“不识时宜”或“不知趣”地走到跟前“胡吹海喝”，极有可能会遭遇顾客立马表示“没什么，我只是随便看看”的搪塞，这恐怕是我们每个人都不希望出现的结局。 * E-　恰当的作法 从简单的问候入手，逐步深入，循序渐进，用最为有效的方式首先博得顾客的认同。 只要他认可你了，下面就好办了，这时候你如果再把他逐步引导到产品上来，他就会不知不觉地上了你善意的“圈套”，顺从地跟着你的描述进入那美妙的产品世界。 “柳暗花明之际，正是水到渠成之时”，这时候他要是再不买，他就会总感觉对不住你，你说，他能不买吗？  * 5、Y——YOURSELF——将