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专业化销售流程—电话约访 * 目前现状（困惑） 有名单 有客户 不想见 想见走不出去 等待，等机会，一直等 一直等到花谢了 * 电话约访 养成每天固定时间打电话的习惯 中国人寿10年以上业务员持续高业绩的做法，每天早会后打半个小时以上的约访电话，确定今天见面的客户。 在太平系统里百万精英中有大部分伙伴提到每天固定的时间打电话。 电话打多了，技巧就会出来，（声音不大不小，语速不快不慢） * 遇到的问题 打几次客户看到号码不接了 解决方法：每次打电话时间都不要太强势，如果不接电话就着发个短信（刚才给你打电话你没听见，我想给你见面送个资料，保险买不买是次要的，关键是我们要了解明白，下午再联系） * 不打电话没事，打电话推辞不见面 解决办法：太极拳（切忌金刚拳），客户说我也没心买保险，我这里也很忙，到时候我给你联系吧，（好的，我知道你那里事多，等你不忙的时候我再给你联系，买不买没事，先了解一下，明后天我再给你打电话。） * 明后天联系：业务伙伴：我这里有一份资料很简单，我想给你送过去你看看，也就10分钟，这会忙吧？客户：这会还行，不过白瞎，我看了也没用，过一段时间再说办（口气有点软了），业务员：（借机进攻）要不这么着吧，我下午给你送过去，我给你放到那里你看看再说，买不买没事。 * 我们操作电话约访的误区 前几天效果不明显，后期不坚持了。 有一个客户打电话不见面就灰心了，或者前几个客户拒绝就没有继续打的信心了。 * 实际性的操作结果： 30个客户中有需要初访的，有需要再访的，有需要促成的，每天约访中都会和最少5位客户达成见面的共识，其他客户因为种种原因需要明天再约或者后天再约； 在第二天的电话约访中再次和最低5位客户达成见面的共识； 每天在确定好5个拜访客户的目标以后，也和其他客户在电话里拜访了一次； 随时拥有30个名单，并且每天都能约到客户见面。 * 万事开头难 可能遇到的情况：第一天打电话一个都没约到，所有客户都不见面（原因就是原来没打过，第一次打客户拒绝，就像第一次和客户见面客户不会签单一样） 机遇：很多客户的反应今天接到电话后把见面的时间给你推到明天，通过我们的电话记录明天我们再和客户约的时候就成功了 然后出现良性循环：每天都有见面的客户，每天都有约好明天见面的客户，甚至每天都有约好后天见面的客户（只要我们兜里有足够的资料，我们再也不愁今天没有客户见面了） 坚持：就像敲铁球一样 * 电话约访小技巧（养成习惯） 解决工作大问题（拜访签单） * 现场对客户名单进行整理 列出首周需要及时见面的客户（20个） 下午2点30分到3点30分，产说会依然精彩，坚定不移带人参加 *