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第8课:消除客户的顾虑 给予相关的证据 证明你的产品或公司，的确有你所介绍的特征及你所提出的利益 给予证据时，要弄清楚你所给予的相关的证据---也就是说，那些证据必须针对客户所怀疑和利益 询问是否接受 * 消除误解 消除误解 确定顾虑背后的需要 说服该需要 - 表示了解该需要 - 介绍相关的特征和需要 - 询问是否接受 * 顾虑背后的需求 确定顾虑背后的需要 处理误解的第一步是把局面扭转过来，让客户把顾虑背后的需要表达成需要（成为客户的意愿），而不是当作一个你公司或产品的问题 说服需要 * 不能满足的需求 你不能满足的需要 因缺点而产生的顾虑，是由于客户有你所不能满足的需要， 面对缺点的问题，特别重要的是，你要寻问，直到明白背后的需要为止。 * 克服缺点 克服缺点 表示了解该顾虑 把焦点转移到总体利益上 重提先前已接受的利益以淡化缺点 询问是否接受 * 第8课:消除客户的顾虑 表示了解该顾虑 把焦点转移到总体利益上，在你表示了解客户的顾虑后，你应该帮助客户从正确的角度去看缺点—请他考虑自己其他的需要，从一个更广大的层面看缺点问题 不要使用“但是” * 第8课:消除客户的顾虑 重提先前已接受的利益以淡化缺点 使客户更看重你产品或公司能满足的需要，而不是未能满足的需要 那些利益能淡化缺点 -能满足客户最优先需要的那些利益 -能满足需要背后需要的那些利益（例如，客户顾虑价格，背后是想长期节省开支） -竞争对手不能提供的那些利益 询问是否接受 * 第8课:消除客户的顾虑 你若未能利用先前已 继续询问，以发掘更多的需要，并用新的利益去作说服 如果客户只专注于你的不足之处，应象克服客户的不关心一样： -表示了解客户的观点 -请求允许你询问 * 第8课:消除客户的顾虑小结 消除怀疑 消除误解 克服缺点 * 行动计划 专业的沟通技巧核心是什么 如何在实际工作中运用 * 回顾 专业拜访 开场白 询问 说服 达成协议 克服客户的不关心 客户的顾虑 消除客户的顾虑 * In this session, we will be discussing Target setting as part of our role as a leader in MT. We’ll discuss why the need to set targets, and review some mechanics for how to go about setting effective objectives. We will cover the need to have realistic targets as well as the need to communicate very directly when it comes to targets. We’ll wrap up by critiquing some examples. Ask audience….So...why do we NEED to set targets? 需要背后的需要 需要背后的需要 需要背后的需要通常就是客户想达成的更大目标 例子: 客户为销售人员配备手提电脑---表达需要 加速或减少业务代表花在文本上的时间--- 需要背后的需要 改进销售人员的生产效益----该需要背后的需要 * 准备询问 准备询问 了解客户的： 行业（客户/供应商/产品/竞争对手/市场趋势/外来影响/问题/面对的挑战） 机构（任务/策略/组织/采购程序/政策/步骤/问题/面对的挑战） 部门（目标/组织/工作程序和步骤/问题/面对的挑战） 工作（职位/责任/问题/面对的挑战） * 第3课:询问小结 询问 开放式 有限制式 探究客户的: 情形和环境 需要 * 第4课:说服 目的：帮助客户了解，你的产品和公司可以用那些具体的方式，来满足他所表达的需要 说服表达二方面： 产品/公司的特征 特征对客户的利益 当你