标准销售流程培训 康艳军.pptVIP

汽车销售顾问岗前培训 销售的基本技能 本次培训的基本目的是对新进的销售顾问进行基本的销售标准及销售技能的培训.以便于销售顾问在展厅销售的过程中能够掌握基本的销售技巧. 九项基本技能 电话技巧 迎接客户的技巧 提问技巧 倾听技巧 观察技巧 了解客户需求的技巧 挖掘潜在客户的技巧 同客户达成协议的技巧 解决客户问题的技巧 课程简介 第一课 销售流程的七个步骤 销售模式 第一步 准备阶段 第二步 迎接客户 接 听电话须注意的方面： 电话记录指南 客户的期望是什么？ 客户光临时的问候方式 留给客户深刻的第一印象 欢迎与介绍 欢迎与介绍 欢迎与介绍 欢迎与介绍 销售顾问应该： 勇于面对所遇到的难题 欢迎客户的种类 插入式 插入式（一） 插入式（二）——等待客户 应答式 迂回式 第三步 向客户提供咨询 了解客户需求的重要性 作为销售顾问你是否知道… 客户的心理 需求分析 收集关键信息 购买动机 聆 听 聆 听 聆 听 需求分析对销售顾问有什么好处？ 销售顾问应问什么问题以了解到客户的需求？ 发掘客户需求的技巧 怎样让客户意识到问题的严重性呢？ 状况性询问 状况性询问 问题询问 惠 问题询问 暗示询问 需求满足询问 第四步： 展示介绍车辆 车辆的特性与好处 客户所厌恶的销售人员 卖点 FABE法则——特优好证 FAB