“赢”销法则：正确的营销加成功的管理.pdfVIP

市，对于进入化妆品专营店的产品价格中 变的，随着产品及当地市场的需求变化， 档最好，进入超市的产品价格应相对低 应该及时作出相应调整。要想 赢”得利 廉。公司了解到这一情况后，本着”四赢 落，就必须转变思想，改变心态! 的心态，立即改变渠道方向，把日化流通 改为连锁专营店，同时加大市场支持力 “赢”销法则：正确的 度。店促海报，POP、赠品及全国卫视广 营销加成功的管理 告宣传同时到位。经过几个月的大力推 文／肖军 广，这一产品在甘肃市场实现旺销，很快 营销的定律是什么， 扭转了不利局面。因此，一个地区的市场 是 以传统产 品为导 向的 能否成功，取决于厂家心态：是把这个产 4P7还是以顾客满意为导 品当品牌做，逐步占有这个市场，还是贪 向的4C 7或者是建立顾 图短期效益，掘一桶金就撤7 客关联的4R 7本人认为， 很多厂家都觉得对整个西北来讲， 存在即是合理，营销无定 陕西市场的销量能起到举足轻重的作用， 律。因此营销的本质就是 希望陕西代理商能在走进化妆品专营店的 赢 销，体现在 赢”字 同时也能走进商场超市，以期占领渠道， 上，只要企业能赢得客户， 做出形象。此时，厂家认为得应该实行 渠 赢得市场，并由此赢得利 道创新 ，这取决代理商的心态j 润获得生存，就是正确的 我曾看到代理商B，在陕西拓展化妆 营销。如果脱离了 赢”字， 品专营店的渠道很成功，但在陕西的A超， 任何理论的营销都失去了 中小超市中却是一片空白，厂家一区域经 现实意义。 理在走访市场的时候，发现一位在陕西专 ”赢”销首先类似于丛林法则：优胜劣 做超市包场的代理商c，正缺代理商B手 汰， 赢 者生存。丛林世界里，狮子老虎 上的品牌，只要价格合理，很想与他合作， 属于丛林之王，靠实力赢得猎物，属于优 俗称分销。于是厂家敦促代理商强强联 胜者，在品牌丛林中好比我们常说的领导 手，代理商B考察代理商c后得知，代理 品牌或超级品牌。但不要以为是领导品牌 商c的超市渠道做得很扎实，经过仔细分 就可以高枕无忧了。看 《动物世界》经常 析后决定把超市部分渠道分销出去，自己 有这样一幕，在狮子身后，总有鬣狗若隐 专做化妆品专营店，不仅能赚取差价，年 若现像幽灵似的跟在后面伺机而动。待狮 底结算时还可以挣到更多的厂家返利。 子猎下食物，这群鬣狗静待其吃饱后再抢 从以上事例不难看出，代理商的心 吃残食，或狗皮膏药似的在旁边进退抢 态非常重要。如果只想自己的生意自己 掠，发挥群体优势，挤跑猎者，赢得现成 做，不实行渠道创新，不决定强强联手，仅 食物。 靠自己的力量不可能占领更多的渠道，更 这群鬣狗可以称之为中小品牌或跟随 不可能做成更大的销量。 品牌，虽然它们不如狮子老虎凶猛强悍， 任何企业的销售渠道都不是一成不 但是依靠敏锐的嗅觉、不懈的意志和团队 CHINA COSMETICS REVIEW 1 9 _ 的合作，同样能在强者手上赢得一杯羹。 事实上，不见得懂营销思想的人就一 动物世界里，除了老虎狮子的凶猛强悍与 定成功，更重要的还在于执行的过程。在 鬣狗这种乘火打劫的强盗以外 还有狐狸 这个过程中 企业或团队的执行力——即 黄鼠狼似的狡黠 更有鹫占鹊巢似的无 管理水平起到了决定性的作用。 赖。但无论