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* 主讲：李国院 共108页，第*页 ? 电话销售五步法流程 电话销售 开场白 话天地 入主题 试缔结 再缔结 了解背景 挖需求 切入服务 卖点介绍 处理异议 明确付款 Ⅵ 、再缔结 * 主讲：李国院 共108页，第*页 明确,明确，再明确： 什么时间办款？ 通过什么方式办款？ 谁去办款？ 什么时间回传底单？ 谁回传底单？ 注意点:要给客户合理的理由 ----举例:促销 Ⅵ 、再缔结 ? 明确付款时间 * 主讲：李国院 共108页，第*页 Ⅵ 、再缔结 ? 挖掘深层异议 * 主讲：李国院 共108页，第*页 LSCPA原则： Ⅵ 、再缔结 ? 处理异议 处理异议的流程： L：聆听 S：分担 C：澄清 P：陈述 A：要求 * 主讲：李国院 共108页，第*页 Ⅵ 、再缔结 ? 处理异议 如何聆听？ 多听少说 掌握听说的比例 听出客户的潜在问题 * 主讲：李国院 共108页，第*页 Ⅵ 、再缔结 ? 处理异议 如何分担？ 认同 运用同理心 * 主讲：李国院 共108页，第*页 认 同 认同不等同于赞同，赞同是同意对方的看法，认同是认可对方的感受。 认同的作用是淡化冲突，提出双方需要共同面对的问题，以利于进一步解决异议。 一个有效的认同方法是重复客户的反对意见，并将语气淡化。 [案例]: 购买者：“李先生，恐怕你的价格太高了些。” 错误表述：“是啊，似乎是贵了点，但是……” 正确表述：“陈先生，我理解您的观点，那我们就来谈谈这个问题。” Ⅵ 、再缔结 ? 处理异议 * 主讲：李国院 共108页，第*页 Ⅵ 、再缔结 ? 处理异议 如何澄清？ 把问题具体化 使客户意见具体化的意义在于有助于彻底找出导致客户异议的真正原因。 不要急于解释客户的异议，而是要尽量听到客户更为详细、具体的反对意见。 开放式的问题－－询问细节。 封闭式的问题－－验证结论。 * 主讲：李国院 共108页，第*页 【案例】 销售：李先生，我知道你们对上次定购的地板非常满意。这次你们公司又承接了这么大的工程，我想您一定还需要订更多的货吧？ 客户：我们不需要定购地板了。 销售：为什么不需要了？这批地板使优质松木经过最新技术压制，受潮不变形，在市场上非常畅销的呀！ 客户：我知道你们的产品质量不错，但是我们不需要了。 销售：您是说这次不买了？ 客户：是的，不买了。 销售：哦，那希望我们下次有合作机会。 Ⅵ 、再缔结 ? 处理异议 * 主讲：李国院 共108页，第*页 【练习】 销售：李先生，我知道你们对上次定购的地板非常满意。这次你们公司又承接了这么大的工程，我想您一定还需要订更多的货吧？ 客户：我们不再需要定购地板了。 销售： 。 客户：因为我们不再需要了。 销售： 。 客户：我们要用石料进行地面装饰。 销售： 。 客户：哦，是吗？那我们可以好好谈谈。 销售： 。 客户：听起来不错。 Ⅵ 、再缔结 ? 处理异议 * 主讲：李国院 共108页，第*页 在知道客户异议的真实原因之后，给予客户补偿是解决问题，达成交易的一种有效的途径。 方法一：用产品的其他利益对客户进行补偿。 方法二：将异议变成卖点。 【案例】 客户：这部车不算贵，但最快只能跑180公里每小时，太慢了。 销售：180公里的时速确实不算高，但这种车设计时考虑的是经济性，非常省油。我想您也不会将钱浪费在您很少用到的高速度上，是吧？ Ⅵ 、再缔结 ? 处理异议 如何陈述？ * 主讲：李国院 共108页，第*页 Ⅵ 、再缔结 ? 处理异议 处理异议需要的状态 巧 舌 如 簧 * 主讲：李国院 共108页，第*页 逐个解决疑义，用事实，用补偿，用太极，用你巧舌如簧的状态！ Ⅵ 、实战演练 ? 处理异议 提出各种疑义： * 主讲：李国院 共108页，第*页 回 顾 * 主讲：李国院 共108页，第*页 ? 电话销售五步法流程 电话销售 开场白 话天地 入主题 试缔结 再缔结 了解背景 挖需求 切入服务 卖点介绍 处理异议 明确付款 ▲ 流程回顾 谢 谢！ 主讲：陈 超 共108页，第*页 * 主讲：李国院 共108页，第*页 不要轻易用卖点去套客户的需求。 客户的需求是多