费心理与消费者行为.pptVIP

三、消费者的购买行为类型 1、按消费者购买目标的选定程度划分 1）确定型——有明确的购买目标 2）半确定型——有大致目标，但不太明确 3）不确定型——没有明确目标 难以营销 需要详细介绍 刺激需求 * 2、按消费者购买态度与要求划分 1）习惯型 2）理智型 3）经济型 4）冲动型——易于营销 5）疑虑型 6）感情型——易于营销 7）随意型——易于营销 * 3、按消费者在购买现场的情感反应划分（P79） 1）沉着型 2）温顺型 3）活泼型和健谈型 4）反抗型或烦感型 5）激动型或傲慢型 * 四、消费者的购买决策 1、含义 指为了达到某一预定目标，在两种以上备选方案中选择最优方案的过程。 * 2、内容（5W1H） WHY为什么买——动机 What买什么——对象 How买多少——数量 Where哪里买——地点 When何时买——时间 Which如何买——方式 * 知识扩展——吉利收购沃尔沃 只有13年历史的中国民营企业浙江吉利控股集团 ，2010年3月28 宣布完成对沃尔沃100%股权的收购 * 斑马经济，由经济学家钟朋荣提出。内地的大型企业集团，由总部对各分厂、各车间进行统一管理，要建立庞大的管理体系，管理成本上升到什么程度，资源潜力就浪费到什么程度。 小狗经济是经济学家钟朋荣在考察浙江经济发展后概括出来的。小狗经济的秘诀在于分工明确、合作紧密，优势在于产业集中和竞争，在于专业化和协作，在于体制和机制创新，在于用市场交易关系代替企业内部管理关系。 * 3、原则 1）最大满意原则（较为理想化，也难于购买） 2）相对满意原则（现实，且易产生购买行为） 3）遗憾最小原则（考虑此方案产生的不良后果） 4）预期满意原则（与心理预期进行比较） * 课后案例 节约=省钱，有钱了就不需要节约，这种说法对不对？ 广州一对夫妇，男在外企工作，女在高校上班，月薪一万五，没有小孩，如果你是他们，你愿意车贷（15万）、还是房贷（80万）、还是什么都不贷呢？ * 第四章 消费心理与消费者行为模式 * 泰国首都曼谷有家酒吧主人，门口放着一个巨 型酒桶，外面写着醒目的大字“不准偷看”。过往行 人十分好奇，偏偏非要看个究竟不可。只要把头探 进桶里，便可以闻到一种清醇芳香的酒味，还可以 看到桶底“本店美酒与众不同，请享用！”字样， 不少大叫上当的人，却在一笑之后顿觉酒瘾大发， 于是进店试饮几杯。 ??试分析该酒吧是利用了消费者的哪一种心理进 行营销的？ 案例导入 * 常见的消费心理 消费心理的发展趋势 消费者的行为模式 消费决策的有关内容 主要内容 * 第一节 常见的消费心理 一、消费心理类型 思考： 在你们的消费过程中，会有哪些心理影响到你们？ * 1、求实心理 以追求商品或劳务的使用价值为主要目的消费心理 对象：家庭主妇，低收入消费者 * 2、求廉心理 注重商品价格，希望以较少的支出获得较多的利益的购买心理 对象：农村消费者和低收入者 主要销售渠道是面向二三线城市 * 宗庆后，娃哈哈集团公司董事长兼总经理。 2010年9月，宗庆后以财富800亿元成为2010年中国首富，这是中国第一次有“饮料大王”成为全国首富。 2012年9月3日，娃哈哈发言人称宗庆后持有娃哈哈逾80%的股份，身家升至216亿美元，成中国内地首富。 1987年，宗庆后承包校办企业经销部。 1989年，创建杭州娃哈哈营养食品厂，任厂长。 * 3、求美心理 以追求商品的艺术价值和欣赏价值为主要目的的购买心理 对象：城市年轻女性、艺术家 * 4、求名心理 追求商品的品牌、名气为目的的消费心理 对象：成功人士和城市男女青年 * 5、求新心理 以追求商品的新颖、奇特、时尚为主要目的的消费心理 对象：追求时髦的年轻男女 过分的标新立异是不值得提倡的。 * 6、求便心理 一指能够快捷、方便购物 二指商品要携带、维护方便 对象：大中城市的上班族、老年消费者 24小时便利店 小轮、铝合金自行车 * 7、攀比心理 满足好胜心理，不甘落后 对象：儿童，青少年 导致不健康的消费心理 * 8、偏好心理 具有某些特殊爱好的消费者的消费心理 对象：收藏族 * 9、从众心理 跟随大众脚步购买商品 对象：自主性不是很高的、较懒的消费者 催生出代言人、专家、体验者者 有汰渍，没污渍（视频） * 人们在电视广告中，常常看到一些影视明星作为某种产品的代言人。商家之所以利用名人来推销自己的产品，主要是利用了消费者的（ ） A、求实心理 B、仿效心理 C、求异心理 D、攀