导购培训实例..docVIP

实例解读： 导购员 李先生，请问你想了解一下什么样的床呢？（顾客表示想要购买一张床，导购员进一步了解顾客的需求） 顾客 要1.8米的，下面可以放东西的那种。（顾客有明确的需求点，基本确认是潜在顾客） 导购员 明白，我们有两种床很 适合您， 一种是下面带抽箱的，另一种是高箱床，您是都看看呢还是。。。。。。。？（进一步了解顾客的需求） 顾客 有两种吗？那我都看看吧 导购员 好的，请跟我来！李先生啊，我想了解一下您为什么比较喜欢这种实用的床呢？（开始挖掘顾客的深层次需求，以确保后面能够进行针能动性一的说服） 顾客 家里房子小，一到夏天，冬天使用的东西没地方放，所以现在买床就考虑买下面可以放东西的。 导购员 你是要放被子和厚衣服之类的东西吗？（进一步挖掘） 顾客 对！衣柜里东西太多，所以考虑在床下面放一些。 异购员 那我知道了，我建议您看看高箱床，它里面空间很大，可以放很多东西。您看，把这块板打开之后，就可以放下你想要放的东西了，您觉得怎样呢？ 顾客 继续看产品，不发表看法 导购员 李先生，如果您使用这张床，就可以把平时用不上的被子和厚衣服之类的物品全部存放在这下面，这样您就不用把什么东西都往衣柜里塞了，找东西或是收拾房间的时候就不会像以前那样麻烦了，对吗？（告诉顾客使用这种产品的好处） 顾客 的确是！ 导购员 您太太一定也希望找衣服或收拾东西的时候很方便，对吗？（让顾客联想到这种产品对自己太太的重要性） 顾客 她就是吵着东西没有地方放。 导购员 感到像以前那样不方便了，对吗？（再次强调这种产吕的好处及为顾客带来的方便） 实例解读： 导购员 王小姐，您觉得这个产品怎样呢？ 顾客 这产品倒是不错，不过我可能还是买C品牌 导购员 您选C品牌一定有些原因吧，我可以了解一下吗？ 顾客 C牌产品虽然没有你这种好，但也不错了，从价格方面来说，你这里贵了很多。 导购员 就是说，你选择C品牌的原因是价格低一些，产品质量能接受，对吗？ 顾客 是的 导购员 那么请问王小姐，对于我们的产品，您除了认为价格有点高之外，还有没有其他您认为不适合的方面？ 顾客 产品我很喜欢，就是价格贵了。 导购员 我想问一下，您说C品牌的质量您可以接受，是指哪些方面您可以接受呢？ 顾客 产品颜色和风格不错 导购员 就是说您选择家具主要看颜色和设计风格，那么您认为产品的材料、工艺和售后服务是不是也很重要呢？ 顾客 这些方面C品牌应该没什么问题，看起来很不错啊。（导购员知道C品牌是小品牌，品质较差。现在可以明确顾客对识别产品的好坏并不擅长，她只是从产品外表来判断。机会来了，现在可以教顾客如何正确选择产品了） 导购员 王小姐,您好认为产品的外观和品质哪个更重要呢? 顾客 应当是都很重要 导购员 对,我和您的看法一样!就像买一件衣服,无论外观再好看,如果质量不好,也不值得买,是吧? 顾客 只要外观和质量不错,价钱也合理的话,就可买了. 导购员 对!不过对于家具这种产品来说,判断它的南量就要从多方面着手,一点不注意就可有可能出大问题.(激发顾客的好奇心) 顾客 那是.，。（顾客虽然并不懂得到底应当怎样认识产品，但还是装作自已是内行，不愿意被除数人看到短处，证明这位顾客自尊心较强，这也是害怕上当受骗的一种表现，导购员应注意说话方式） 导购员 王小姐，您是懂家具的，您一定也知道家具的质量好坏是要看它的材料和做工，对吧？ 顾客 是 导购员 瑞市场上有很多小品牌产品采用的是低价格的劣质原材料，工艺上也比较粗糙，这样的产品很难符合国家的环保标准。消费者使用了这种产品，很可能会产生一些意想不到的后果。不知您有没有经常看报，媒体都报道了有很多消费使用了不合格的产品后，健康方面出了问题。 顾客 这样的产品应当不多吧？（顾客开始意识到产品环保性的重要了，导购员应进一步让顾客感觉使用这种产品后果，即错误选择的痛苦。 导购员 真正合格的不是很多。王小姐，如果反把这样的产口放在您的房间，您自已还有您的小孩都在这样的房间里生活，会有什么样的后果？ 顾客 那怎样知道产品是否环保呢？（顾客开始感觉到这样的产品带来的痛苦了，现在应当加大顾客的痛苦 ） 导购员 王小姐，您是这么聪明的人，算一算就知道，因为少花1000块而选择一套不环保的产品，如果这样的产品让家人的健康出现了问题，或许不是1000块就可以解决的，对吗？（这时先不要回答顾客的问题，继续说出选择劣质产品的危害性） 顾客 嗯 导购员 一套家具一用就是十几年，如果选错了，不像买错一套衣服一样想换就换，是吗？这样一来，不但损失一大笔钱，从长远来看，还会影响赋予家庭关系或是孩子的成长，您认为呢？（继续加大错误选择的痛苦） 顾客 是啊，家具一用就是十几年 导购员 王小姐，您想，假如在这十几年的时间内，您使用的是一套高品质的产品，您一定会减少