店员培训要点..docVIP

培训要点 一、明了店面销售的重要意义。 二、掌握提高销售的要领。 三、学到增加顾客忠诚度的方法。 四、掌握商品陈列与展示的技巧。 五、掌握点面色彩与照明的技巧。 一、明了店面销售的重要意义。 1、意义：对一般消费者所做的广告宣传或者多种促销方案，都是为了吸引顾客。因此，凡是有关店面环境、管理、店面秩序、注意待客礼貌等，都可以给予顾客好感并且提高销售业绩。 2、两个重要机能软件和硬件。（机能就是工具、营销计划、DM单，吸引更多地顾客来消费。） 软件：就是你的组织、制度、作业流程、作业架构，人员是否确实地执行，你能不能督导、监督、考核。 硬件：店面环境干净、整洁、陈列有序。（有没有特别着重顾客地关系，你的销售人员、营业人员，对待顾客地话术，对待顾客讲话地礼貌。） 3、销售机能： （1）补充符合市场、顾客需求地商品。（新品） （2）准备丰富适量的商品库存，并且有技巧的展示。（非新品） （3）售价合理并且富有吸引力。（市场参考价、常态性商品、店面的利润‘出去店内费用’） （4）利用最少的人员达到最佳的营业额。 （5）创造舒适的购物环境，供顾客愉快地选择。 （6）多做广告宣传，吸引更多的顾客上门。 （7）要具有正确的商品知识。（如何找到适应顾客需求的商品） 4、消费者购物的心里意识有八种： （1）注意（2）兴趣（3）联想（4）欲求（5）提问（6）比较（7）诀窍（8）满足（最后购买） 5、购买心态转变的原因： （1）购买商品的重要性。 （2）购买感觉上占便宜的商品。 （3）购买安全性高的商品。 二、门店销售的态度与基本技术。 1、门店销售的态度。（销售的目的就是追求利润） 服务：分非金钱服务与非物质服务 服务的五大领域： （1）礼节要周到。 （2）专业和亲切的建议。 （3）提供有意义的信息给顾客。 （4）完善的售后服务。 （5）优质的售后服务。 附加：售后服务及为重要。（例如：市场内要多一点关怀的服务设施，一个小的关怀在店面里面会有很大的效果产生。） 2、门店销售管理的三种意义： （1）诚意。（得到顾客的信赖） （2）创意 。（海报的图形、图案、文字是有创意的。） （3）热意。（得到顾客的信赖） 3、营业人员不可确的七种意识。 （1）目标意识。 （2）利润（成本）意识。 （3）顾客意识。 （4）商品意识。 （5）问题（改善）意识。 （6）纪律意识。 （7）团队意识。 三、店面销售技术实务之一。 1、营业前的准备工作，以晨会设定目标出发点。来提高工作意愿，整顿工作内容，向上反应问题。晨会后检查营业前的销售工具准备情况。 2、营业中的销售技术，接近顾客把握销售时机的七个条件。 （1）凝视商品时。 （2）用手触摸商品时。 （3）顾客寻找商品时。 （4）与顾客视线相对时。 （5）顾客与同伴商讨时。 （6）放下手中物品时。 （7）探头观看商品时。 3、接待顾客说话艺术有七项原则： （1）不使用否定句，而用肯定句说话。 （2）不使用命令句，而用请托的方法。 （3）以恳切的语句做结语。 （4）委婉拒绝时先说“对不起”再说原因。 （5）不可武断。 （6）视为自己的责任来说话。 （7）多说赞美的语句。 4、展示商品和商品说明书的三个原则： （1）注重顾客的视觉。 （2）注重顾客的嗅觉。 （3）注重顾客的触觉。 (这些需要手段和方式) 5、赞美顾客的六项原则： （1）努力发现顾客的优点。 （2）只赞美事实。 （3）用自然不夸张的语言。 （4）用具体的语言。 （5）掌握机会赞美。 （6）在交谈对话中加入赞美语。 6、应对顾客询问的预先准备方法（原则是不连续回答，中间插入商品知识）： （1）将许多顾客提出的问题和预想的问题列出来。 （2）工作人员之间思考对于询问的回答方式。 （3）汇集大家的思考答案，展开适当的对答方式。 判断顾客的购物特征，以掌握销售机会，勤加训练，搜集信息，加深你对商品知识的了解。待客的语言要用的有技巧，还有加上你的诚心诚意，促使销售额提高和增长。 四、店面销售技术实务之二 1、善用促销决心的方法。 （1）爱心速求法。（目标对象要弄清楚） （2）动作速求法。 （3）二选一法。 （4）消除法 2、商品包装的知识与技术，有五种目的： （1）顾客获得满足感。 （2）携带方便。 （3）保护商品。 （4）区别未出售的商品。 （5）宣传广告。 3、包装作业的五个原则： （1）配合商品。 （2）配合商品用途。 （3）正确、美观。 （4）迅速的、有效的。 （5）节约包装材料。 4应对顾客的方法和技巧（一） （1）应对赶时间顾客的方法： A 切勿忽视儿童（带小孩去的，要留住小孩的心。） B 安定顾客的同伴。 C 目的性的购物。 D 按压住先生的心。（家庭性来的） （2）有十二种类型的顾客： A 挑剔型。 B 急性型。 C 沉默型。 D 博学型。 E 饶舌型。