大客户销售策略和项目管理(实战).pptVIP

大 客 户 营 销 策 略;  教学安排; 通过对市场深入的研究可以发现，公司80%的成长、销售和利润来自于20%的客户，“客户天生不平等”规律告诉我们：企业对所有的客户不能平均施力，一定要区分谁是战略重点客户，也就是大客户。我们应该采取的策略就是改变以订单为导向的固有思维，转而以客户为导向，重点锁定目标大客户群，满足或超越客户的期望值，客户满意度上升，随之而来的就是客户忠诚度增加，从而增加企业的利润。 具体措施就是，基于对大客户的深入分析，充分了解影响大客户采购的因素，合理把握销售的四种力量，灵活运用销售的八种武器，实行全方位覆盖客户购买要素的营销策略。从而全方位地满足客户的要求，在竞争中取得优势。;一、大客户分析 “知己知彼，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼??不知己，每战必殆。” ——《孙子兵法》 （一）定义：大客户，市场上卖方认为有战略意义的客户。 ● 中字头企业总部 ● 中铁系统局级客户、公路系统省级单位（交通厅、省公路局、省 路桥） ● 中铁系统局级以下客户、公路系统地市级客户、其它客户;从消费者的类别来分，可以把客户分成两大类： 第一类，个人和家庭客户，常称消费品客户。 第二类，商业客户。 这两类客户的消费习惯是完全不同的，通常把对商业客户的销售叫做大客户的销售。 大客户的特征: 对大客户的销售相对于对个人和家庭的销售来讲，完全是另外一种销售渠道，这两种销售模式在很多方面不同。 ;1.采购对象不同 家庭和个人的主体就是夫妻，做决定的一般来讲都是妻子。据统计，平均一个家庭的钱70～80%都是由妻子做主进行消费的。 大客户采购对象不同，它的组织结构复杂，人员关系也非常复杂，采购流程更加复杂。一家大型的企业机构中，可能有局长、处长等高中级领导，还有工程人员、财务人员等，及使用设备并负责维护这些设备的人，这些人都可能与采购有关。;2.采购金额不同 一个家庭，每年的正常收入有限，用于购买专项产品的钱也很有限，一般来讲主要是衣食住行方面的消费。如果一个家庭买了汽车或房子等高额商品，通常很长一段时间内不会再采购同类商品。 但是大客户不同，不仅购买金额较大，而且会重复购买。 ;3.销售方式不同 在消费品客户的销售过程中，最常用的销售方式就是广告宣传、店面销售。 大客户则不容易受到广告的影响，需要专业的团队亲自上门分析需求，做出解决方案，然后签订条款非常缜密的合同，再购进产品。 4.服务要求不同 对消费品客户的服务，只要保证产品的正常使用就能够基本满足客户的要求，有时甚至不要求产品以外的任何服务。 大客户则要求服务非常及时和周到全面。;（二）大客户资料收集： 大客户管理是一项长期的、具有战略意义的行为，而其首先要作的就是识别一个客户的价值，从而有针对性的采取相应措施，而识别客户价值的重要方式就是大客户资料的收集与整理分析： 1、客户组织资料 2、竞争对手资料收集 3、项目的资料 4、客户的个人资料 ;1、客户组织资料 充分搜集客户资料之后，营销人员才能了解客户的基本需求，才能够进行销售。而我们所需要了解的第一点就是：客户是什么样的客户?规模有多大?员工有多少?一年内大概会买多少同类产品?这些都是客户背景资料： ● 客户组织结构 ● 各种形式的通讯方式 ● 区分客户的使用部门、采购部门、支持部门 ● 了解客户具体使用维护人员、管理层和高层客户 ● 同类产品安装和使用情况 ● 客户的业务情况 ● 客户所在的行业基本状况等;2、竞争对手资料收集; 除了要了解竞争对手产品的情况之外，还要了解其公司的情况及背景。 IBM公司在新员工培训的时候，就专门有如何向竞争对手学习这样一项内容。了解了对手的特性，才可能在对比中找到自己的优势来赢得定单。 竞争对手资料包括以下几方面： ◆ 产品使用情况 ◆ 客户对其产品的满意度 ◆ 竞争对手的销售代表的名字、销售的特点 ◆