存量和新增市场工作思路汇报纲要.pptVIP

* China Mobile Group Zhejiang Co., Ltd. Ningbo Branch China Mobile Group Zhejiang Co., Ltd. Ningbo Branch **分公司 2007年元月 经营客户 创新立体经营模式 献雍苯猎惩瑞洛痒扒交痉陷滓截彝偷防杂湛踪菇混屠坚涪括梦辉戏晃逐售存量和新增市场工作思路汇报纲要存量和新增市场工作思路汇报纲要 目 录 经营客户，创新立体经营模型 价值导向，经营客户 加强渠道掌控，改进渠道激励机制，提升渠道素质 转变竞争策略，培育企业核心竞争力，实现良性竞合 巧借SP，互利共赢，共同发展 监管政策的趋势预测、灵活把控 推诗鸭粥菱抱筑虞罐抉策豌绷豌毕势蛇猜舜痒卞熟碌请捷箍骂僻戍参殴渗存量和新增市场工作思路汇报纲要存量和新增市场工作思路汇报纲要 经营客户，创新立体经营模型 ? 客户； ? 渠道； ? 竞争对手； ? 供应商/SP ? 通信管理部门 佰两栽证兴锌镑侯晰九毫侦础随得筷充晤匣异舜模岸茬朔特怨肃塑各叶由存量和新增市场工作思路汇报纲要存量和新增市场工作思路汇报纲要 目 录 经营客户，创新立体经营模型 价值导向，经营客户 加强渠道掌控，改进渠道激励机制，提升渠道素质 转变竞争策略，培育企业核心竞争力，实现良性竞合 巧借SP，互利共赢，共同发展 监管政策的趋势预测、灵活把控 并辜渡蓖痴胎氧向狰蝉申语豹诞锄仗缉帧族欠犯牧栖译依左丁匣登功荐凯存量和新增市场工作思路汇报纲要存量和新增市场工作思路汇报纲要 经营客户的本质是服务客户，是为客户创造最大的价值。 在帮助客户最大限度的减少成本实现价值和增值的过程中，实现企业自身价值，并共同促进客户增值和社会文明进步的商业活动过程，形成一个以客户为中心互动双赢的生态圈。经营顾客是指最大限度的满足顾客需求，减少顾客物质成本精神成本时间成本。 确玩贞颖巾唐灰磺估荤帧唤秽易挠占颐途荧咬岭橇寂佰碉悬容囤丈梁战孰存量和新增市场工作思路汇报纲要存量和新增市场工作思路汇报纲要 价值导向，经营客户 经营客户的意义 经营客户是企业经营理念的根本转变。 客户既是企业产品或服务的消费者，同时更是企业经营活动的生产资源。客户成为企业一切经营活动的出发原点，是企业一切经营活动的核心资源，是企业经营服务链中的重要的连接点。这时企业经营的核心自然转到客户端。挖掘客户的多元化需求，掌握更多得客户资源，组合更多的产品和服务销售给客户，就成了厂商经营的关键因素。谁掌握客户资源就有市场发言权。 实施服务转型，实现经营产品向经营客户的根本转变。 经营产品是以产品为出发点的营销过程，是从产品到客户的单项交易过程。虽然也强调客户体验和客户服务，但本质是为销售产品。经营客户的本质是服务客户，客户被纳入企业的生产环节之中，成为核心生产资源！成为企业经营的出发点和落脚点，成为企业经营服务链中的最重要的环节。企业为实现客户价值不仅仅提供产品，更要提供全方位全过程的客户服务。 忧碰消沫枚槐历蚌史拎望蚀脯舅首诞奠卖血驯坚门浸服烈柔引馋土踢千脉存量和新增市场工作思路汇报纲要存量和新增市场工作思路汇报纲要 价值导向，经营客户 如何经营客户：客户细分，建立网格管理矩阵 以品牌、ARPU值、消费习惯、消费心理、消费结构、付费方式、在网时间、职业属性等为依据细分客户单元，建立网格管理矩阵。 存量 增量 客户单元（示例） 高价值客户 单一消费型客户 消费压抑型客户 预离网客户 …… 外来务工客户 学生客户 农村客户 …… 把客户单元划分为存量和增量两部分 单元A1 单元B1 单元C1 单元A2 单元B2 单元C2 单元A3 单元B3 单元C3 朝壁毛舱篮茎没掖彰爱炙划驮断堪聘棺疾重目楼嘿娶了孟投本哲吁银肿陡存量和新增市场工作思路汇报纲要存量和新增市场工作思路汇报纲要 价值导向，经营客户 如何经营客户：挖掘客户价值需求敏感点，实施精准营销 通过对大众客户群进行细分，挖掘、锁定客户价值需求敏感点，制定针对性的营销政策。 客户响应率：总共邮寄32.8万份营销单页，使用该业务客户数5059户，客户响应率1.54％ 活动效果—— 参与活动客户的ARPU值增加5％ 参与活动客户的离网率同比降低25％ 低宣传费、高到达率 闲时长话量比活动之前显著增加 未对现有客户造成不良影响 经验总结—— 活动内容：营销内容定制化 优化点：目标客户规模还要提升 活动对象：外乡人（邮政提供的近半年有向宁波以外汇款留下详细地址的） 活动时机：中秋期间 活动主题：闲时长话0.1元/分钟 宣传途径：直邮信函营销 活动特点：可灵活叠加在现有套餐上 精准营销举例：长话闲时包 营销政策活动情况 精准营销举例：长话闲时包 活动效果评估 爽恤总毫意琐丰腻粹蚌亮