商务谈判第四讲商务谈判的准备任务二.pptVIP

谈判对手资信情况的调查 谈判对手资信调查 资信情况调查包括： 一是对方主体的合法资格；二是对方的资本、信用与履约能力。 ①??? 对客商合法资格的审查 必须具有法人资格。 ②??? 资本、信用及履行能力审查 资本审查主要是：对方的注册资本、资产负债表、收支状况、销售状况、资金状况等。 信用及履行能力审查：调查该公司的经营历史、经营作风、产品的市场声誉与金融机构的财务状况，以及在以往的商务活动中是否具有良好商业信誉。 谈判对手资信调查 注意：不少中国公司认为“外商是我们的老客户，信用应该没问题”“客户是朋友的朋友，怎么能不信任”？此为误区，忠告是“对老客户的资信状况也要定期调查，特别是当其突然下大订单或有异常举措时，千万不要掉以轻心”。 其他情况的调查 (3)了解对方谈判 人员的权限。 重要法则：不与没 有决策权的人谈判 （4）了解对方的谈 判时限 谈判时限与谈判任务 量、策略、结果均有 重要关系 (6)了解对方谈判人员结构。 要从多方面搜集对方信息，以便全面 掌握谈判对手。例如：谈判对手的人 员结构组成、学历及经验水平，谈判 对手的谈判目标，所追求的中心利益 和特殊利益；谈判对手对己方的信任 程度，包括对己方经营与财务状况、 付款能力、谈判能力等多种因素的评 价和信任程度等。 其他情况的调查 三、如何收集信息 （1）信息渠道 印刷媒体 电脑网络 电波媒介 统计资料 各种会议