中国戦略-MediaCommunications.PDFVIP

わが社の 日立建機（中国）有限公司 中国戦略 高品質と秀でたアフターサービスで、 価格差2倍の新市場を築き上げる。 都市のインフラ整備や国土開発に欠かせない油圧ショベル。中国製品とは2 倍の価格差がありながら、日立建機の油圧ショベルはこの10年間で着実に シェアを伸ばしてきた。それは価格差を超えた高品質と、中国にはなかった アフターサービスで、顧客の心をしっかりと捉えてきたからに他ならない。 熱心な市長の呼びかけに応じ安徽省合肥に本社工場を設立 　そして 95 年 4 月には、地元の油圧ショベルメーカー 　日立建機が中国市場に参入し始めたのは、1980 年代初 と合弁契約が成立。合肥日立掘削機有限公司が誕生した。 頭のことである。当時は機会があれば、入札に参加する 油圧ショベルの設計から購買、製造、営業までを日立建 といった程度だった。本格的に中国に橋頭堡を築こうと 機が担当し、合弁先メーカーが部品を供給するという基 考えるようになったのは、90 年代に入ってからのことで 本合意をもとに、翌 96 年から本格的な販売活動がスター ある。その決意を後押ししたのは、1 通の FAX だった。 トした。初代の総経理は木川社長である。 台湾出身の作家で、財テクの神様と言われる邱永漢氏か 　「合弁会社設立に当たり邱永漢さんから、『持ち株比率 ら、日本企業の誘致に関する情報が寄せられたのである。 の過半数を日立建機が抑えなさい。董事長と総経理も日 邱氏が中国に旅行し三峡下りを楽しんでいたとき、安徽 本側から出しなさい』というアドバイスを受けました。 省合肥の市長が日本企業誘致のためのプレゼンテーショ 当社の中国進出は、中国で日本向けの油圧ショベルを安 ンに訪れた。市長の熱意に打たれ邱氏は、帰国後、有力 く造ろうと言うものではありません。中国で造り中国で 企業各社へ合肥進出を打診したのである。 使ってもらうのが目的です。当社は工場としての中国で 　「ちょうどよい機会なので、フィジビリティスタディ はなく、市場としての中国に魅力を感じ進出したのです。 （実行可能性調査）を実施することにしました。調べてみ それだけに、邱さんのアドバイスは守りたかった。これ ると合肥には中国第 2 位の油圧ショベルメーカーがある。 を実現するため、合弁先とタイトな話し合いが続きまし 合肥は安徽省の省都で役所が参集しており、ビジネス上 たが、最終的に当社の主張を通しました。後日、あらた の許認可を得るのに都合がよい。大学も多く優秀な人材 めて邱さんのアドバイスがいかに重要であったかがわか が集まりやすい。そして、『ぜひ日立建機に来てほしい』 りました」と、木川社長は当時を振り返る。 という市長の熱心な誘いもあり、合肥への進出を決定し ました。結果的にこれが大正解でした」と、木川理二郎 3 年で単年度黒字化、5 年で累積損失を達成する 社長は合肥進出の経緯を語る。 　創業当初は大赤字だったが、それは想定内。中国の経 38 済発展とともに建設機械市場が伸びていくのは明らかで、 いうことを、徹底的に教え込んでいった。当初は代理店 営業体制が整えば売上は急速に伸びるという確信があっ の 80%を国営企業が占めていたが、そのことが理解でき た。そこで日本から 20 人の社員を送り込み、生産から販 ずに脱落し、いまでは私企業の代理店がほとんどだとい 売までの指導を徹底させたのである。 う。 　当時の中国の建設機械市場では、1 台 40 万元の中国製 　「もうひとつ、代理店に意識変革を迫った問題がありま 油圧ショベルが大半を占めていた。それに対し日立建機