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批发商管理 第一章 批发商生意的性质及业务员的角色 课程目标--提高技巧 了解批发商业务员扮演的角色。（职位描述写明工作的内容，业务员扮演的角色，明确了解我们希望达到的结果和期望） 明确与批发商做生意的概念。 明确你与批发商之间的关系。（信息就是力量，充分运用公司形象在客户中建立信任感，同时需要了解批发商和生意经营状况） 了解批发商生意动作的具体情况。（了解批发商生意是如何经营的，业务员应如何管理好批发商，从而帮助他们怎样把生意做大） 明白如何识别批发商的需要。（批发商或许不会告诉你他们的需要，需通过提问来了解。 第一章 批发生意的性质及业务员的角色 1、什么是批发商生意？它与零售生意有何区别？ 2、这种生意的性质是什么？ 3、你的角色是什么？ 批发生意的销售过程 1、批发商的需要 2、市场--产品策略、陈列位置、价格、铺市、促销 3、销售策略 4、调查研究，包括：首次接触、审查、明确需要及可带来的好处 5、事先应建立一计划周全的解决方案，以便有效地将此方案推荐给决策人及其他有影响力的人物。该谈判方案包括：明确需要，应付反抗，达成交易。 批发生意的性质 批发商买的不是产品本身，而是由此产品带来的利益和好处。 你们讨论的不只是订单，而是投资。（由此产品可以赚钱） 交易虽由你与某个经理达成的，实质上是你的公司对批发商公司的交易。 解决问题比推销好处更重要，因为它可以带来新的订单。 在销售走访计划中，利用批发商存在的困难、差距来帮助其解决问题。因为推销就是解答疑难。 在走访中，你需能洞察生意中的某些征兆。（理货陈列、存在的问题、过多的库存等） 检 查 表 KBT公司做生意的知识 了解如何把产品和服务推销给批发商，以及要与客户建立良好的合作关系在成功的销售中都至关重要，为满足客户的需要你该学习、了解更多有关生意方面的信息及知识，这些信息、知识包括： 数量不同，鞋油价格在一条线上反映，批量做价的情况。 有折扣可打吗？ 将来的运输方面怎样？ 最小订单的交易条件？ 批发商的基本档案资料 地区 性质 日期 1、基本资料 名称 地址/电话 负责人 联系人 最佳走访时间 2、财务情况 潜在的销售额（元/年） KBT的产品销售情况 月均库存数（箱/月） 价格/折扣 检查表 为有一良好的开端，业务员个人素质的要求 1、自我领导能力 2、了解人们的心理状况 3、对批发商有一清晰的认识 4、了解现在的市场 5、可有效使用的设施装备 6、进取心 7、清楚走访中的谈话内容 8、有明确的走访目标 9、对客户的反抗有应对措施 第 二 章 批发商销售业绩评估 第二章 批发商销售业绩评估 公平的及有建设性的销售业绩评估是提高批发商的生意及提高其忠诚度的主要因素。有两份表格可以帮助你的批发商的销售业绩： 销售业绩分析 销售业绩评估 销售业绩分析 销售业绩评估 销售业绩评估是使批发商忠诚的最主要的武器之一。 它的目的是为了确定： 有待改进的地方 我们可以充分利用并提高业绩的地方 通过以下这20个项目，你可以对批发商的实际情况有一了解： 1、今年的销售情况与去年的销售做比较 2、销售情况与今年的指标作比较 3、推广、铺市 4、零售商服务 5、库存情况 6、仓库周转情况 销售业绩评估 7、收款情况 8、当地的促销 9、合作 10、联系、协调 11、对二级批、零售商的促销 12、主要客户 13、新的客户 14、电话跟进 销售业绩评估 15、有转单服务吗？ 16、对生意停滞不前的客户进行扶持 17、数量/产品陈列形式 18、产品陈列的位置 19、助销用品的使用 20、有目标对象的促销 根据以上的具体情况，给予一个合理的评估。 对批发商的评估 参照批发商评估表 总 结 批发商的评估 1、对批发商评估是提高你与批发商做生意的有效工具。 2、这也是增进你与批发商关系的有效工具。 3、同时也明确了哪些方面批发商需要你的帮助和支持。 4、同时也明确也哪些是批发商未按公司规定做的。 5、“评估”也帮助你发现产品销售的机会。 6、这种“评估”有助于批发商的发展，同时也把批发商带到市场要求的水准。 7、这种“评估”练习可帮助你在与批发商作生意时能发挥作用并获得好处。 8、你应每六月至少做一次评估。 总 结 1、用所有能收集到的资料，尽你的能力作好对你 的批发商的评估。 2、明确以下四个方面： 哪些是批发商做得好的？ 你可以提供支持的地方？ 哪些是我们公司可以提供帮助的？ 哪些是你希望批发商自己做的？ 第三章 管理你的批发商 批发商的运做方式和你应采取的方法 1