2006年宏耐地板卓越销售培训（53页）.pptVIP

目录 销售人员的角色和素质 木地板企业的三种“卖”法 销量从哪里来？ 专卖店运作策略和方法 超级终端运作策略和方法 营销界的基本现象：一个区域市场开发成功与否往往决定于企业派驻该地的销售人员！ 宏耐销售人员的角色 角色 不仅仅是销售代表 ——宏耐地板的销售顾问 我们经常有这样的困扰 客户有开拓意识，实力强，能力强，这个区域市场就能成功； 相反，如果这个区域的客户在某个方面比较薄弱，则这个市场发展速度就极为缓慢，甚至是开发失败； 上述问题如何解决？ 开发客户时提高甄选标准 对客户进行顾问指导，厂家介入市场开发与网络管理； 当然，对于扶不起来的阿斗，只有采取“长痛不如短痛”的办法，否则就是在浪费生命； 销售角色的三个台阶 销售人员A的工作内容 来到某市场，与客户交谈，了解近来销售情况、市场反映等，并进行核算费用等常规工作； 市场部新印发了一些导购员培训材料，留给导购员，并瞩咐其认真学习； 看了一下专卖店，提了一些调整建议； 销售人员B的工作内容 来到某市场，与客户交谈，了解近来销售情况、市场反映等，并进行费用核算等常规工作； 肯定客户的工作，同时指出专卖店的不足： 店内打扫不干净； 产品没有分区陈列，比较零乱，不易于消费者选购； 产品价格牌过于陈旧，影响形象； 导购员着装不恰当； 针对导购员 该导购员是新招的，虽对地板较为了解，但对宏耐了解有限，对其进行关于宏耐企业与产品的知识培训，并指出导购重点； 在消费者来时，充当导购人员进行讲解，实施帮代； 市场部新印发了一些导购员培训材料，留给导购员，并带着其学习一遍，指出其中要点； 销售人员B（续） 去小区检查小区宣传活动，指出问题并提出建议： 人员仪容与服装； 宣传方法（先满足顾客的“求知”需求，再宣传宏耐的优势） 小区宣传辅助工具； 该客户在本市另一建材市场建了一店，第二天去现场指导装璜，并帮助该客户拟定开业宣传方案与促销方案； 与客户去往刚装好的某顾客家中回访，并要求该客户以后尽量做到100％回访，并填写回访问卷； 晚上填写工作日记，并把今日所提各项事宜写出，第二天留给客户； 针对缺乏小区宣传物料、顾客回访问卷等问题，在市场信息反馈表中向市场部提出建议：设计制作小区宣传单页、在VI中加入小区推广物料制作规范内容、设计顾客回访问卷等； 销售人员B 有工作思路，有方法，对客户负责，对企业的品牌与资源投入负责； 销售人员B将是客户能够从心理认可与尊敬的人，双方的沟通将越来越良性； 宏耐销售人员的角色 必须彻底实现角色转变： 只有这样才能真正贯彻、落实好“抢占渠道 终端致胜”的营销策略！ 只有这样才能体现自己“整日奔波”的价值！ 只有这样才能提升自身的内在竞争力； 销售顾问的职责 职责 研究区域，并制定区域开发与销售计划 开发（或帮助总代）网络与管理网络 销售政策传达与执行 对客户进行顾问指导 严格落实各项专项营销方案 信息反馈（工作日记、表报、（半）月度报告） 销售顾问的地板知识要求 知识要求 行业知识、地板知识、竞品知识 宏耐企业知识与产品知识 渠道建设与管理知识 专卖店知识、地板销售与市场推广知识、导购技巧知识、售后服务知识 消费者消费心理与行为知识 区域网络构建与销售政策拟订能力 帮助总经销商制定价格政策、销售返利或奖励政策、考核政策； 帮助总经销商开发并管理下线网络； 指导下线网络客户的经营； 木地板企业的三种“卖”法 抽象的看，营销的要素简单表现为4P（产品、价格、通路、促销），但在营销实践中却表现的极为生动！ 卖价格 卖产品＋品牌 卖产品＋通路 木地板企业的三种卖法 卖价格： 短期行为，前途渺茫 消费者的“一分价钱一份货”“便宜无好货”的认知，随着物质丰富以后的进一步强化！价格战的市场越来越小！ 营销的本质是卖价格，而不是卖产品! 案例：家电业的长虹！ 木地板企业的三种“卖”法 卖产品＋品牌 品牌的效力随着行业的不同，其权重有所不同！ 药类、酒类 地板类 从购买形态看，地板的消费者一生中，实施购买行为的频率极低“一生一次”，导致品牌的时限特征极强，效用较低 从使用形态看，地板铺在地上，其品牌的识别性极弱！ 木地板企业的三种“卖”法 卖产品＋通路（通路的核心是终端） 终端日益成为品牌塑造的重要途径 谭木匠梳子、木林森皮鞋、真维斯服装、口子窖酒 作为深涉产品，消费者的学习、体验和比较，是购买行为中最重要的环节。而终端是该环节的核心！ 终端形态的多样性和差异性，为木地板的终端营销开创越来越广阔的想象空间！ 宏耐营销的核心策略 终端营销是以终端环节的强势促销和传播为核心策略，充分把握营销诸要素平衡统一的营销模式。终端营销并不简单的等同于终端工作！ 在终端营销的系统中，含有“显在系列”和“隐在系列”两项内容，隐在是根，显在是叶两者生死相依