如何做好卖场诊断与分析主编营运总监顾卫明.pptVIP

卖场诊断与分析主编：营运总监 顾卫明 门店生意不好的几个主要原因 商品不符合顾客的需要 顾客认为价格高 促销效果不好 卖场布局与陈列有问题 一、如何诊断和调整商品结构 当我们发现自己的门店或者某个品类商品琳琅满目但销售不好的时候，我们如何来诊断我们的商品到底是哪里出了问题，又如何来寻求解决的办法？ 谈到商品结构有问题，有些主管就赶紧淘汰滞销品、引进新品种，但似乎没什么效果，这又是为什么呢？ 如何诊断和调整商品结构 商品构成最糟糕的一种情况就是：什么都能卖一些，但好象什么都不好卖。 更糟糕的是：我们的主管不知道什么结构是合理的，什么结构是不合理的，不合理又在哪个地方。 商品、环境、服务、促销等诸多吸引顾客的要素中，商品永远是最核心的要素 如何诊断和调整商品结构 我们的问题： 大卖场商品宽度不够 同质化的品牌太多 同一品牌的单品设置不合理 没有注意价格带的设定 同一价格点的商品太多 如何诊断和调整商品结构 ——商品结构的几个层面 大类确定 中类确定 小类确定 品牌构成：高端、中端、低端 一线、二线、三线 品牌单品数 价格带 如何诊断和调整商品结构 ——商品结构的分析方法 框架判断法 品类目标客层分析法 价格带与销售额的二维分析法 Ａ、B、C分析法 历史分析法 横向对比法 资源对比法 商品结构的分析方法框架判断法 又叫全店诊断分析法 销量