心理营销在销售现场中应用分析.docVIP

心理营销在销售现场中应用分析【摘 要】心理学研究表明，许多消费者在销售现场做出的最终购买决策与他们去销售现场之前的决策有一定差异。这一差异的产生往往源于现场商品的放置或是消费者对现场环境的感受等细节因素。可见，销售现场的细节因素对消费者的心理有一定的影响，营销者应该给予足够的重视。 【关键词】销售现场；消费者；心理营销 当今的社会，经济高度发展，商品极其丰富，企业间争夺买主的竞争也越趋激烈。很多企业花费了大量的财力和人力将产品介绍给消费者，可往往因为销售现场的诸如商品摆放方式，展台的布置，环境的布置等细节问题没有很好重视，而失去了部分消费者。可见，销售现场因素对消费者的心理有很大影响，并最终决定他们的购买决策。开发并利用销售现场的因素，进行有效的心理营销，对企业销售将有很大的促进作用。 一、心理营销在商品摆放中的应用 （一）对比效应――提高消费者对价格的承受能力 对比效应应用的范围很广，可以是商品品质的对比，价格的对比，促销活动等各方面的对比。通过对比，消费者可以更好地在可供选择的商品中进行筛选，找到他们所希望得到的那一款商品。对消费者而言，在购买前进行对比，是一种很自然的习惯性行为。对商家而言，应该看到消费者的这一习惯性行为，并将之正确应用到商品的销售当中。通过合理的商品摆放，可以引导消费者选择适宜的对比商品，以期产生商家期望的对比效果。在店面橱窗等商品展示区里陈设高价的商品就是一种比较好的引导消费者对价格进行对比的促销方法。这是因为当消费者看到陈设的高价格商品时，会以此商品的价格为比较基准来判断店里其它商品的价格，并对整个店铺的商品有个较高的价位预期。同时，消费者也会依照高质高价的原则对店铺所有的商品形成一个品质较高的判断。当消费者在店内看到一些心仪的商品价格虽然低于展示品，但价格绝对数依然较高，是消费者平时所不能接受的。因为消费者对店内商品已经有了高质高价的心理预期，此时对价格的承受能力大大地增加，会认为以这样的价位买到这样高端的商品是很实惠的。这种实惠感随着购买的商品与展示品的价格差异在一定范围内的增大而增大。应用对比效应来提高消费者对价格承受能力的关键在于陈设商品的选择，它将成为之后某种真正销售的商品的认识、比较基准。通常应该选择价格高于真正销售商品而功能或样式又基本相似的商品进行陈设。这样两类商品才有一定的可比较性，有利于消费者将两类商品做比较，提高对店内其它商品高价格的承受力，并在购买后感受到实惠。 （二）择中效应──诱导消费者选择目标销售商品 择中效应，是消费者在购买商品时，从众多相类似的商品中，选择中档的商品购买的现象，是大多数的普通消费者在购买商品时会出现的一种行为。消费者对商品档次的衡量更多的是以价格作为标准的，因此消费者的择中购买现象突出表现在价格的择中选择上。即在同类商品中，消费者会用价格择中的方法决定最终将要购买的商品。择中效应的产生，源于大多数的普通、平常消费者的心理，都或多或少的有一些些的虚荣心，都有想要买更好一些商品的动机，这让消费者迅速放弃选择最低价格的商品。同时，每个这样的消费者也都有追求实惠的购买动机，会认为中档的商品比较高档的商品更加实惠。综合衡量之，中档价格的商品不仅能满足消费者小小的虚荣心，更能满足他们追求实惠的动机。择中效应的应用在商品的摆放上有一定的体现。在销售现场摆放商品时，目标销售商品周围分别摆放价格高于目标销售商品的商品，以及价格低于目标销售商品的商品。这样可以有效的引导消费者选择适宜的比较对象做比较，对目标销售商品形成一定的趋向感，产生购买行为。应用择中效应进行促销，关键在于陪衬商品的选择。选择陪衬商品，首先应选择与目标商品同类的商品，这样的商品具备可比性，消费者才有可能对它们进行比较。其次，选择作为陪衬的低价商品与目标销售商品的价格之差要大于作为陪衬的高价商品与目标商品的价格之差，且这两者的差距越大，消费者的择中效应就越明显。这是由于这两者的差距越大，就越容易让消费者产生目标商品与高价商品在品质方面差不多的想法，增加选购目标商品的实惠感。同时也让消费者产生低价商品与目标商品及高价商品的品质差距太大，实不可取的想法。 （三）自动反应效应──促进消费者试用商品 自动反应效应，是人本来没有意识到某一事物，但不知不觉中却采取了行动，做了某件事情。消费者在商店购物时经常会出现这样的现象，如原来没有准备购买某商品，但进了商店之后，会情不自禁地拿起某样商品，或看或试，最后把该商品购买回去。这一奇妙现象的产生，源于自动反应效应。探析自动反应效应的秘密能更好的帮助企业销售商品。自动反应效应的出现，源于人与环境的长期相互作用，而逐渐形成的一种习惯化的行为模式。比如盒盖，消费者在生活中都有这样的经验，圆形的盒盖通常是旋转开启的，而方形的