知人知面又知心.pptVIP

优 柔 寡 断 型 　　有些顾客，你再同他讲得口干舌燥，他还是踌躇不决，不敢下定决心购买；有些则看似很想买，却忽然说：“下次再说吧”转而回身一走了之。总之，他们的态度很难捉摸。 　　应该这种优柔寡断型的顾客，先必须找出原因才能对症下药。他们会这样通常是因为：一是未周全的了解产品，怕上吃亏；二是对决定一事，始终怀抱恐惧心理；三是没有足够的钱。 　　找出原因后，必须不厌其烦地再三说明产品的优点。态度要积极、说明要详细，然后趁早劝其购买。假设他还是犹豫不决，你不妨直率地告诉他：“先生，你不必考虑太多，你买回去之后，马上就会知道这产品的好处，再多想就是浪费时间。 　　对于这种顾客必须要有耐性。假设你没有耐性。看他踌躇不前，你自己就失去信心了。 滔 滔 不 绝 型 在销售过程中，遇见唠叨不休的人，也是很头痛的事。不但产品卖不出去还要被他消耗许多宝贵的时间。 　 碰到这种饶舌的顾客，很难用刻板的语言打动他。最好的方法，莫如替他戴高帽，对他所讲的话表示钦佩，然后找适当的机会（即以其人之道还诸其人）促使他掏钱买产品。 　　 第一个好方法是，当他的言词告一段落后，你就说：“你对这方面的情形看得真透彻。先生，我非常钦佩你的高见。假使我们销售人员都这样想就好了”。然后转个话题，你就可以大谈你的产品了，并把你的产品示范作给他看。 沉 默 寡 言 型 　　不讲话的顾客比唠叨的顾客更难应付，因为这种人本性沉默寡言，很难从谈话中去猜测和判断他们的意向。这时怎么办呢？首先，就是以他的私人为中心，同他聊些轻松话题。 　　曾有一位销售代表在他销售时遇到这样的一位顾客－－真是个锯了嘴的葫芦，一棍子也打不出一个响屁来，真叫人不知如何是好？于是就开始夸奖他的涵养好。不料他竟开了“金口”，于是销售工作就顺利地开展了。 疑 神 疑 鬼 型 　　这类顾客可真不少，往往向他解释半天，他还是满腹狐疑。销售代表如碰上这种顾客，可要多费心机了。 　不过，这类顾客容易猜疑，也非无风不起浪。虽然有些人本性如此，对任何人、事、物都天生疑心病重；但有的却是被骗过以至于“ 一朝被蛇咬，终生怕草绳 ” 所以才不辩好恶，处处提防、时时警戒。 冷 嘲 热 讽 型 　　这类顾客也是很棘手的对象，想信每位销售代表都碰过。 　　要应付喜欢说风凉话的顾客，就必须先了解其所以喜欢说风凉话的原因。 　　喜欢说风凉话的人，无非是其自卑感作崇，所以有见识的销售代表，遇见这类人时，绝不能以牙还牙，加以报复，若图一时的快意，反而会换来自己的损失。 　　那该如何呢？一定要逆来顺受，无论对方说出任何难听的话，都需以最大的耐心倾听，等他说完了，再以冷静的态度复述他的话。 　　只要能强此应对，相信再刻薄的人，最后也要相形见惭，以诚相对了。 怒 火 中 烧 型 　　　这种顾客与喜欢讲风凉话型很相似。他可能对你有所不满，也可能是因为其他事情而正一肚子的怒火，算你倒霉恰巧让你碰上了。 　　应付这种顾客的唯一方法，就是注意听他说话，纵使作他的出气筒也无妨。 　　有一位经验丰富的销售代表，在遇到这种顾客时，其方法就是热心地听他的牢骚发完，再试探他，看他还有什么牢骚没有，等他发汇完了在引入正题。 狂 傲 自 大 型 　　这类顾客的特性是骄傲、目中无人、凡事都自以为很内行。老实说，一般销售代表都怕这类人。 　　不过，怕归怕，身为一个销售代表，纵使再怕，也得挺身应付。那么，应该采用什么方法较好呢？说穿了一句话“满足他的自尊心”。 　 　所以，凡事最好顺从他，这样他就会高兴，并认为你是一位“很有风度和见识，很能够合作的人”。 　　多听他的意见，凡是他得意的事情，你就夸奖他。你的态度必须谦恭且表现爽快，不能有欲语还休的样子，否则他会认为你并非由衷地钦敬他. 心 情 恶 劣 型 　　顾客的心情恶劣，有时并不表示他讨厌你，你不妨先作个假设，即使这种人大半有些怪脾气。 　　因此，碰到这一类顾客时，若不先了解他的脾气，便要断送机会了。 　　有趣的是，大凡这种顾客，一般的销售代表都不愿去争取，宁愿避重就轻，少赚一点钱都无妨。 　　所以说，假使你肯费心争取这类棘手的顾客，无异于独占了这一类型的顾客。那么，何乐不不为呢？ 　　不过，应付这类顾客也要有决窍。亦即不可也象他那样板着脸孔、更不可窃笑他的态度，免得发生误会。你应尽量去发掘与分析对方所以然的原因，赶快帮他解决。等完成任务之后，须即时告辞，免得耽误他的时间、妨碍他的工作。 　　然后，要反复去访问，第二次访问时，说不定他的心情已经转好，那时才是发挥你才能的最佳机会。 身 心 残 障 型 　　　任何推销员都可能有几