2012年工作总结暨2013年工作计划2..docVIP

2012年工作总结暨2013年工作计划 （南宁） 市场概况 南宁处于广西中部，就气候而言，相对于北部的城市，养殖的时间与广东的并无太大的差异。而南宁的鱼类养殖主要为鲶鱼，塘鲺，罗非，黄颡鱼，以及雅氏黄颡鱼，其他的如草鱼，叉尾，也有一定的养殖户，但养殖规模并不大，而近年生鱼的养殖也在逐步的兴起。在市区以及较为偏远的郊区（金鸡，杨美，江西）都有养殖，主要在兴宁区、西乡塘区（主要集中在石埠，林科所，畜牧所）其他的江南区，邕宁区（五合、蒲庙），青秀区，良庆区也有养殖。在县城市场方面，除横县苏三拉料外，其他的并没有开发。水库方面，南宁有很多水库，但是有部分是用作饮用水源的，用于养殖的水库了解得并不多。南宁的其他饲料品牌包括海龙、家泰、锦峰、全兴、粤海、鸿牌、鸿昌、南宝喜威、百洋、通威等。 市场现状 在看了前两年的销售数据后，群丰品牌自进入南宁以来，可以说是稳步增长的态势，但是2011年有一个小的下降幅度，除开那些个人矛盾之外，有些养殖户在卖鱼之后不给经销商结数也是一个原因。因此才会出现后期拉料资金跟不上的情况。而2012年的情况稍微会好一点，徐新业所供的几个养殖户都可以说是比较优质的客户，资金虽然拖一点，但就销量而言，虽不一定能突破1000T，但是也接近了。但是，鉴于其个人原因以及销售策略的调整，指不定明年销量会出现下滑。因此，明年的工作除了维护现有市场，搜集现有养殖客户的数据外，二级经销商的开发，以及公司对于南宁市场的品牌部署也是工作的重点。 饲料质量方面，在八月份来到南宁后，有过几次加黄料方面的投诉，除开粒径的问题（养殖户对于颗粒加黄料效果的反映是不错的）问题出在粉料方面，因此，八月份以后的一段时间都比较少拉加黄料，而后拉的都是619特别加黄料，使用的养殖户也不多，其他都转向家泰的加黄料。至于生鱼料以及黄颡鱼饲料方面并没有出现投诉，也说明了南宁养殖户对于这两种饲料的认可。 对于品牌，个人现做如下分析： 优势：1）具有群丰品牌的良好口碑。 2）有稳定的品质保证。 3）有明确“可持续发展”的原则以及公司对整个市场的重视 劣势：1）在罗非、草鱼、黄颡这三种饲料在运费方面较于其他的当地品牌有一定劣势 2）所给予经销商政策空间与同类竞争产品相比有一定的劣势地位。 机会：1）养殖户对于群丰饲料的认同度越来越好 2）家泰，锦峰，天邦，全兴，粤海等品牌的养殖效果虽然可以，但是群丰的表现还是略胜一筹。 问题：1）养殖户虽然认同质量，但是品牌忠诚度并不高。 2）经销商后期资金难续 3）产品群众认知较狭窄 就个人了解南宁的养殖，主要养殖的还是以鲶鱼，生鱼，塘鲺，黄颡，罗非为主，鲶鱼使用生鱼料，其他很少涉及。而另外的三种在南宁也是有一定的养殖规模的，明年会成为销量的增长点。 2012年的总结 就膨化料来说，南宁的主要是锦峰、全兴、家泰、鸿昌、天邦、蓝宝石、粤海、通威、鸿牌等（或许还有其他的因为工作不够细致还没有了解到）。2012年的销量固然有一定的增长，但是饲料的竞争只会愈演愈烈，南宁经销商较为难做的是，怕遇到养殖户卖鱼后不给经销商结数。我们虽然拥有一定的优质客户，品牌口碑，但是也存在问题。 基础是有，但客户过于集中，且品牌忠诚度不高 南宁的客户主要的是苏三，苏六，冯八等几个较为大的客户。今年的9月份，受供货紧张以及经销商资金短缺的影响，几个养殖户便自己筹钱拉货，转而使用鸿昌的饲料，且对那时的鸿昌料评价很好。如果这些问题一旦放大，将会对南宁市场产生较大的冲击。 有一定的品牌认知度，但是较为狭窄 群丰这个品牌在公司的长远布局里都是一面旗帜，在南宁有很好的群众认知度，对于质量的评价很是不错。但是也只是限于生鱼料，其他的塘鲺料，黄颡鱼料，罗非料等都是认知较少，罗非料在三塘甚至被认为是新出品牌。当然，这或许可以作为新的增长点而努力。年底的时候将会尽力搜集使用本公司饲料的养殖户数据，为明年的工作做好铺垫。但是在加黄料方面依旧有一定的问题，之前的619加黄料（粉）质量问题直接导致了群丰加黄料在南宁的滞销，虽然后续处理完了，但也对619特别加黄料产生了一定的影响，希望公司明年在这方面作一下调整（只要粒径加大对加黄料效果没有影响，徐新业答应可以做。） 供货问题 公司每一年的旺季都会出现的问题，即使江门新公司成立并投产，对供货有一定的缓解。对于南宁而言，今年的供货已经勉强算是正常了。 2012年八月来到南宁至今已四个月，对于这边的市场也有了一定了解，最主要的还是靠经销商的实力赊账，以及在后期养殖户共同筹钱拉料。据徐新业说今年是从0号料开始赊账，结果有两位以前锦峰的客户，除了赊账这个因素外，也可以看出养殖户对于群丰饲料的质量认可，但是明年将会有一个较大的调整。 对于2013年的工作，将做如下规划： 搜集养殖数据以及药品