职业素养提升与重点的大客户管理.ppt

新形势下高效能医药代表的职业素养提升与重点大客户管理;培训目标;一项调研;全方位的成功;为什么13％的人能成功呢？;专业人士总结;强烈的企图心;成功的人找方法,失败的人找理由;职业; 投资脖子以上的投资，是回报率最高的投资。 ——安东尼·罗宾 你对学习的态度决定了你未来成就的高度。 ——刘永行 ;学习的心态;感恩的心态;高度的热诚及服务心;职业人常犯的错误心态;目标的意义;成功＝目标;设定目标注意事项;SMART目标;彼得.德鲁克(MBO);目标管理的好处;目标管理;目标管理的分类;提高业绩型---注重结果;提高能力型----过程管理;何谓目标管理;目标的细分管理;对于指标分配;销售指标;分配指标的步骤;目标管理体系-四个环节;杜拉克时间管理法;*;三、 时间管理方法;目标遵循的原则;2、分清轻重缓急;所有的活动都可以按照 重要性和紧急性来定义：;时间管理表;2.2　以终为始;3、制定计划;计划工作和时间;计划工作和时间;代表的拜访计划;每周和每日计划;代表的拜访计划;医药代表一周的时间安排;第四项 干 扰;要懂得说“不”;4、立即行动;4.1　克服拖延;拖 延;拖延的要点;自我激励;销售人员的心理压力;克服对失败的恐惧;情商与智商;医药代表如何提高情商?;大客户管理;?;大客户管理的的理论基础;金字塔形的客户结构图;大客户销售;大客户;大客户销售的准备工作;操作大客户市场的关键？;大客户管理;目标科室的选择;普罗瑞成产品目标科室;寻找高潜力医生;目标科室选择;目标医生选择;客户评分与定级;医生级别划分;医师评分;处方现状评分;医师定级(50人）;医师定级（现状/潜力）;;每人写出自己市场的大客户;另一个重点客户？--药占比控制; ;决策者关注的事物;影响者(提议)关注的事物: ;“杀手”关注的事物;使用者关注的事物: 容易安装和操作 与现有体制和实际知识相一致或容易适应 提高能力或技能 运行能够达到标准 消除或简化认为 代表最新的水平 可以信赖并能提供快捷可靠的服务 使用方式便捷容易学会 ;重要客户知识的三个原则;;高级决策者（如院长）可能感兴趣的地方是：;提议者（如药剂科主任）可能感兴趣的方是：;指导者（如临床主任）可能感兴趣的方是： ;“杀手”（如采购或财务）可能感兴趣的方是：;影响医生(使用者)处方的因素;了解客户的什么信息？;分析大客户;什么是人际风格类型？;推断性 推断性是一个人被认为试图影响他人的思想和行动的程度 ; 感应性 感应性是指一个人被认为与他人谈话时表达感情的程度 ;Task（任务导向） ;四种不同行为风格;驱策家在言语或态度上会有如下表现;争取一个驱策家;分析家相关的主要行为特征;争取一个分析家;与表现家相关的主要行为;与表现家相关的主要行为;争取一个表现家;慈善家的特征;争取一个慈善家;寻找正确的机会;如何寻找和利用机会;高层信任是赢的关键;与高阶客户接触的方式:;选择正确的活动方式; 医院科室会 利用医院病案讨论会 针对医院科主任的各种培训 征文比赛 医生沙龙、俱乐部 带医生外出活动 医生继续教育－－拿学分;微观市场销售