客户拜访八步骤主讲人：王学敏.pptVIP

拜访客户八步骤 一、进入拜访前的准备工作 准备1-2-1 目的:了解你的目标客户需求，把握重要销售机遇,以极具说服力的方式，清晰地阐述你的想法，并力求给客户留下训练有素的印象。 过程： 月计划（上月末与主管确认的工作目标） 1）制定本月销售指标； 2）制定本月销售发展目标（如终端建设目标、终端铺货陈列目标、计划销量等）； 3）找出本月工作重点； 日计划 1）确立当日计划销售目标（出发前列出拜访目标、规划好拜访路线）； 2）确立当日拜访路线的重点客户； 3）工作用的资料：如客户资料卡、合同、价格表、POP、计算器、笔、地图、宣传单、名片等； 访前计划（进入客户门店前的再次准备）； 1）浏览客户卡是否真实、资料是否齐全； 2）确定所拜访客户姓名、称呼； 3）简单回顾拜访目的、最近销量和以往的承诺； 4）确定所需销售工具是否完备； 准 备1-2-1 访前计划（进入客户门店前的再次准备）； 1）浏览客户卡是否真实、资料是否齐全； 2）确定所拜访客户姓名、称呼； 3）简单回顾以往拜访目的、场景、最近销量情况及曾经有关的承诺； 4）确定所需销售工具是否完备； 小提示： ◎时刻回顾市场营销活动需要具备的条件  ◎定期检查自己的营销方案的执行情况  ◎时刻更新自己市场中的客户资料卡  ◎为每天定一个属于自己的工作计划，并如期进行  ◎每一天都告诉自己坚持就是胜利 打 招 呼2-2-1 向客户显示你的友好态度，确立良好交谈基调，并确定拜访预期目的； 过程： ◆迅速找出目标门店中的决策者； ◆礼貌的做自我介绍，并交换名片； ◆处理好本次客户拜访的紧要问题； ◆阐明拜访的预期目标； ◆确定陈述自己想法的时机； 打 招 呼2-2-2 提示： 1、直呼客户的姓名以使其感到亲切； 2、友好地问候店内所有工作人员； 3、如果另有一人与你同行，把他或她介绍给决策者/联系人； 4、如果通常和你联系的人不在，请求当时的负责人允许你开始工作，或者请当时的负责人向你的目标联系人转达你这次拜访的目的； 5、一定要尊敬客户处的其他人员 ； 店 情 察 看3-2-1 目的：如有必要，再次评估你这次拜访计划中的陈述内容，为将来的工作收集重要客户信息过程： 1）察看门店，确认真实的品种/规格、陈列效果、生动化布置、库存数、有效期等； 2）判断公司系列产品陈列是否符合生动化标准，如顺序摆放、堆垛效果、空间利用、POP张贴与包装朝向等 3）重新评估你的拜访目标； 店 情 察 看：3-2-2 过程： 判断公司产品陈列是否品种齐全； 判断与对手陈列位置、效果的优劣； 寻找产品陈列机会并察看竞争对手的陈列品； 检查产品周转情况； 寻找销售机会； 考虑哪些改进建议会增加销量； 考虑哪些改进建议最容易做到； 考虑哪些改进措施最能让客户满意 ； 产 品 生 动 化4-2-1 目的：向客户表明你愿意为其生意发展作出贡献，取得彼此间的信任，创造和谐的气氛，并证明与公司进行业务往来的价值； 过程： 补充产品，减少竞争对手产品陈列面； 清除不规范和受损的产品； 确保所有的产品按我们的生动化标准陈列； 确保库存的先进先出； 清除影响产品形象的破损产品的显著位置的陈列； 宣传品的张贴、悬挂（POP等）； 产品清洁工作； 产 品 生 动 化4-2-2 小提示： 你的工作尽量不影响客户的正常营业； 做此项工作前先清理破旧张贴画； 在一个终端部分做好产品生动化布置以后，一定牢固的粘贴上售点广告（POP）； 草 拟 订 单5-2-1 目的： 拟一份订单并赢得客户的认可，帮助其发展业务和赚取更多利润，并力求赢得其信任，这样客户就会依靠你保持合适的库存； 过程： 确定现有的库存 确定阶段性销量（从上次送货起开始计算） 考虑断货可能和促销因素 确定你要提出的订单 将订单记录在你的客户卡上 草 拟 订 单5-2-2 提示： 力求尽快获得客户对订单的认可（把大部分和客户在一起的时间留给销售陈述这一步骤）； 寻找机会证实订单的完整性 销 售 陈 述6-1-1 目的： 利用你对客户情况的了解，提出满足其具体需要的想法并在你提出想法之前陈述促进销售增长的机会； 过程： 1、回顾你计划中的陈述内容； 2、确保你已准备好所有需要的材料； 3、销售陈述陈述机遇解释方案和利益提供详情达成交易（客户答应）实施跟进步骤； 提示： 运用一些技巧（倾听、探查、处理反对意见） 回 顾 总 结7-1-1 目的： 认明哪些做得不错（你应该坚持做的事情）和哪些下次要改进（以后你要开始或停止做的事情）； 过程： 1、拜访后总结成功之处及原因/失败之处及原因/改进方法； 2、作记录路线簿/工作日报表/笔记本； 提示： 每次销售都是