讲义-销售人员基本素质培训课件.pptVIP

思 考？ 一位合格的销售人员所需要具体的基本素质有哪些？ 诚实正直 销售人员应树立诚实正直的个人形象（为什么要诚实正直）； 分清楚“销售技巧”和“歪曲事实”； 讲真话其实很简单，只要你将简单的事实陈述出来，你就向成功迈进了一大步。 拿出笔，写下您的答案 小故事：愚蠢的总统 美国一位前总统，幼时呆头呆脑，傻里傻气。有好事者拿5美分与10美分硬币各一枚，让他拿，看他知不知道哪个多哪个少。结果他拿了5美分，于是关于他是傻子、白痴的传言四起。好多人以同样的心态去试他，结果他每次都拿5美分。他被认定为白痴。一好心的妇人跟他做了这个游戏后，告诉他应该拿10美分。少年总统悄悄地告诉妇人：“如果我拿10美分，就没有人给我5美分了。” 小故事，大启示 这里至少有三个很好的理由，来解释为什么要诚实正直： 1、诚实正直使我们心胸坦荡。 2、诚实正直是获得别人尊重和信任的 必要方法。 3、诚实正直让你获得最大的长期利益。 警世名言 将简单的事实说出来 故事总结 自我测试 运用下面量表，给每个题目打分：强烈反对 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 强烈赞同 测试结果 教你一招 三个注意 四 要 四不要 自我认识练习—你的道德行为如何 说 明 拿出笔，写下你的答案 制作个人使命承诺书 下面这个表可以帮助你明确你的目标 制作行动管理表 分解目标 分析了自己的现状后，你认为完成这个目标包括几方面的要素： 自我认识练习：你是胸怀大志的人吗？ 说 明 拿出笔，写下你的答案 更真实的“自我形象” 我做得到 告诉自己：我做得到----信心的伟大力量 请做出你的选择----信心测试 说 明 拿出笔，写下你的答案 跃过“断线层” 往下三尺有黄金 培养恒心和毅力 拿出笔，写下你的答案 做一只“聋蛤蟆” 积极进取 增强推销员乐观情绪的十种实践方法 了解失败后自己的思想状况 确定自己对失败的诠释 思考自己这些诠释的负面影响 让别人提醒自己反省这些过程，直到自觉地领会 建议自己立即抛弃最初出现的消极念头 从以下四个问题入手辩驳对自己消极的评估 抵制消极思想 明白必须及早作出反应 创造自身的能量源泉 自觉得反省过去，了解目前的处境 拿出笔，写下你的答案 语言表现力 理解客户的十个关键要素 教你一招---影响他人的四种武器 表里一致的可信度 打动人心的说服力 双赢的谈判技巧 情非得已时，果敢地做出决定 自我认识练习--你的销售表现令人赞叹吗？ 说 明 自我测试练习----你的应变能力强吗？ 说明 潜在客户识别表 销售成功40招 销售成功40招 销售成功40招 销售成功40招 只有对自己的消极想法马上给予驳斥，才有机会克服自己的惰性和本能的抗拒性。 用积极的自我鼓励方式和语言技巧----诸如“现在一切都已步入正轨”，或者“我很高兴去做”或者“我把这项任务看作是真正的调整”----来激发积极的进取心，并由此产生真正的力量源泉。 应该有意识去梳理自己的经历，并加以整理，使它们影响自己今后的行为、思想和感情。因为这种自觉性是一切发展的前提，没有自觉意识就没有学习能力。 提高影响力 什么是影响力； 什么是语言表现力，应如何提高语言表现力； 要影响别人，首先要善于理解别人；应如何理解别人。 理解他人更多的是一种心态和方法，而不是理解力的问题，完全是可以后天培养的。让我们来看一下理解客户的方法。 在获得信息方面平易近人是最重要的因素之一。 10、平和自然地交流信息 如果某些事是客户悄悄告诉你的，不要把它们再对别人说。有保密信誉的人会成为“信息的存贮器”。 9、尊重隐私 使客户“闭口不言”的快捷作法是批评客户的行为或客户所说的话。 8、不要批评和评论 不要保密和隐瞒，客户会对向自己开放的人开放的。 7、要开放而坦率 与你的客户交朋友，人们会对那些喜欢自己的人敞开心扉。 6、喜欢你的客户 这些情绪相比其他东西来说是反应真诚的更值得信赖的指标。 5、通过热忱与激情表现你的信念 表里如一的人让客户觉得你更可靠 4、表现出言行一致 这种态度并没有什么错误，你不也是为了获得自己的最大利益而活动吗？ 3、假定客户都是为了自我利益而活动 经验是个非常出色的老师。一些人的谈话比较保守，另一些人的谈话则比较夸张。这些“记录”会告诉你哪些内容应该相信，哪些内容不必重视。 2、回忆客户过去说过的内容 注意客户在说什么是使他敞开心扉的最佳作法。 1、仔细倾听客户所说的话 理解客户的10个关键要素 表里一致的可信度 打动人心的说服力 双赢的谈判技巧 情非得已时，果敢地做出决定 可信度是影响力的核心基础。一个不被信任的人，不论用承诺或是威