模具业的新鲜事儿－－上海盘起贸易有限公司网上销售系统建设纪实.docVIP

　　模具业的新鲜事儿－－上海盘起贸易有限公司网上销售系统建设纪实|第1 ...　　让销售人员带着笔记本电脑和摄像头到全国各地的工厂跑客户，用上网向公司发回客户所需产品的图纸和订单，你听说过吗？上海盘起贸易有限公司总经理梁崇宣就准备这么做。 　　上海盘起贸易有限公司总经理梁崇宣，曾经在上海宝钢中控中心工作，在大连盘起已做过多个岗位，对于业务流程非常熟悉。但此前他并不会用电脑，实施网上销售系统之后，才开始使用电脑。现在，员工给他的报告、资料都必须用电子邮件。 　　上海盘起贸易有限公司是日本盘起工业集团（Punch）在中国的独资企业，成立于去年9月，主要业务是销售日本盘起在大连、瓦房店工厂、日本国内工厂以及同行业的其它工厂生产的模具配件，销售对象是模具生产厂家。这样一家看起来离IT很远的企业，为什么在IT应用方面如此前卫呢？ 　　工匠型的行业 　　原来，模具行业是一个“工匠型”的行业，需求分散，标准化程度低，企业规模一般都很小。三百人的模具厂就算很大的了，有不少模具厂只有五到十人。模具企业的销售能力也很薄弱，一般就是一些小店铺负责销售各个厂家的模具。生产厂家很难和直接用户沟通。 　　盘起以生产标准化的模具配件为主，走制造和销售一体化的道路，设立了自己的代理店、营业所和销售公司。大连盘起在广州、天津、青岛、苏州等地设立了销售分公司。 　　经过四年多的运作，盘起在中国的销售体系面临四个问题： 　　一是非标模具的参数传递问题。虽然盘起以生产标准化的模具配件为主，但是模具产品依然繁多，产品目录就有厚厚的两本，每本500-600页。即便如此，大多数客户还会提出一些个性化的要求，模具就变成非标准的了。看看你面前的物品有多少种形状吧，你就知道模具是如何千变万化了。 　　客户的需求一般是用图纸表达的。模具这个行业是一个很有意思的行业，设计模具一般靠设计师手上的感觉，没法用准确的尺寸来衡量。只有模具最后定型以后，才知道这是多少毫米。所以，模具设计师画图也不用通常的机械制图，而是自己手工画图。设计师画出的图，本厂的人还容易看懂，但盘起拿到这张图，常常看不懂。所以，在模具设计师、盘起销售员和盘起技术人员之间的信息沟通是一个很大的问题。 　　二是集成全国客户需求的问题。非标模具要耗费大量的资源，因此，盘起希望是尽量做到标准化批量生产。一方面将自己现成的产品推荐给客户，请用户稍作一些调整，靠近盘起的规格；另一方面尽量集中多个客户的需求形成一个批量。由于中国的地域很宽广，因此信息的收集、集成速度很慢。 　　三是需要缩短销售流程上的时间。生产模具配件的时间又很紧迫。如果模具厂商要在30天内生产出一个模具的话，盘起作为模具零部件厂家的时间就是10天左右。所以，盘起迫切需要一种新的办法，把全国销售点的信息结合起来，消除地域差、时间差和信息误码差。以前，盘起是依靠传真进行信息传递的，销售员将传真发到销售公司，销售公司再发传真到工厂组织生产。大量的时间耗费在销售流程上，往往与客户谈完一个需求以后，两三天过去了还没下单，等到下单以后，客户又希望马上拿到货。盘起要挤出时间，生产流程上几乎没有潜力可挖了，于是想到利用网络缩短订单流程。 　　四是改变销售模式的问题。盘起目前采用代理店这种方式，无法准确掌握最终用户的需求，因此更谈不上集中客户的需求。如果能够得到最终用户的信息，就可以把它们的需求集中起来，生产出一个规格品，这样的东西又便宜，又方便生产。这就要求盘起采用面对面的销售方式，把盘起的加工能力、生产技术和客户需求结合起来。此外，盘起自己开过营业所，开过代理店，开过销售分公司，但是销售额到了一定程度就没法增长了。现在也希望通过网络，打破这种制约。 　　慕名找到8848 　　2000年8月，当梁崇宣准备筹建上海盘起贸易有限公司的时候，当时还在搞B2C的8848进入了他的视线。他最初找8848是为了解决上海盘起未来的配送问题。有人告诉他，8848搞了一个配送仓库，自动配送，他们合作的阳光快递配送速度也很快，还可以代收货款。于是，他从大连盘起来到8848北京总部了解情况，结果发现除了配送以外，8848的电子商务做得也不错，于是他于去年8月签约使用8848的配送，又于去年12月和8848签约，让8848给他做网上销售系统。他当时的想法，8848既有做网上销售的经验，技术上也应该不成问题，所以决定就选择8848了。 　　8848派销售工程师张宇峰负责盯这个项目。当时梁崇宣主要在大连办公，张宇峰就来到大连。白天，梁崇宣没有时间，就安排张宇峰同公司其他人了解业务需求，晚上一起到酒吧喝酒聊天。张宇峰晚上谈，白天有空就总结材料，第二个晚上再谈、再确认。聊了一个星期，张宇峰写出了一个近50页的设计方案。 　　后来，上海盘起成立了，8848就安排上海分公司与梁崇宣接洽。最后，终于在2000年12