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成交与价格交涉 把握成交的方法 对我方好意的积极性欢迎 谈话比一般情况顺利 对方把我方事前呈送的产品样本拿出来，并有些记录符号在上面 热心地提问，提问的内容，更加具体、详细 对我方的说明表示赞同，或强烈的反应 注意看着产品样本的资料，还在上面画记号等等 有计算 不断地重复是、是，可封断拒绝的路 人嘛！只要答应了我方小要求，下一回大的要求也就变得容易了。 避免负向提问 =引出对方说[不]回答的提问 您明白了吗？ 您喜欢吗？ 需要吗？ 唔=不 不行吧！ 是否决定了？ =引导出[是]回答的提问 正如您所知。 您亦喜欢的吧？ 有必要的吧？ 唔=是 可行吧！ 请您决定。 保住成交的技术方法 （1）直接提问法：[就这样定了吧] （2）定货假定法： [买了这种机器的话，今后的现场工地的效率会明显地上升了]（暗示法） [机器什么时候进场合适呀]（交货试探法） [支付条件怎样较合适]（支付条件试探法） [买了我们的机器，衷心感谢]（一方定货贷假定法） （3）销售要点的总括法：[这种机器的优点1、2、3，您已经知道了，买了这种 好产品的犹豫没有了吧！ （4）损得对照法：[举例说明买了亿脑洒布车，带来的满足和利益的例子 举例说明不买亿脑洒布车，会丧失公司利益的例子] （5）疑问解消法：[我的说明还有不够之处吗？没有的话，是否就这样定了] （6）二 选 一 法：[亿脑与达刚]哪种比较喜欢？ 亿脑洒布车比较好，那么就选亿脑] 保住成交的技术方法 （7）第三者利用法：[动用对方的亲密关系者促使对方产生的购买欲] 这对中国的个体户特别有用。已有不少成功之例。 [A先生也想买一台呢！] [B先生买了一台后，效果很好呢！赚了很多钱] [哎，B先生买一台，A也想买，那我也买一台试试吧] （8）合同书、定单准备法：在对方决定购买意思之前，取出合同书或定 单，记入必要事项，观察对方的反应。 （9）出 血 法： ★这个月卖不同去，特别降价提供 ★特别降价期间，期限于这个月终止 ★下个月就要涨价了，现在正是时候。 启动购买本能 （自负的本能）：[正是由于您这样精明的决定，使得亿脑智能洒布车 声誉上升。] （打算的本能）：[买了就能为此赚钱，不要让赚钱的机会逃掉了。] （恐怖的本能）：[不用沥青智能洒布车的话，现在的高速公路都不让你进场呀] （好听的本能）：[亿脑智能洒布车是新开发的产品，这地区谁都没有买 过，在售后服务方面会给予特殊关照的。] （模仿的本能）：[本行业的人大多都买了亿脑智能洒布车。] （竞争的本能）：[贵公司的竞争公司都买了，您不要输给他们！] 预想中的拒绝及其对应方法 （1）[不必要]的拒绝 [不需要][够用了][现状已满足了][不作考虑] ▲指出顾客的[潜在需求]，证明解决这种潜在需求可能性，敦促顾客再考虑。 （2）[想买其它公司的产品] ▲让顾客说出考虑买其它公司产品的理由，制造说明本公司产品比其它公司 优秀地方的机会。（但是注意不要贬低其它公司，或说出客户的选择错误等话题，以免招致客户的反感。） （3）[购买时候尚早] ▲ [再等一个日期]、[工程中标后再买]、[先看一下其它设备]、[买机的想法是有，但现在马上买的想法没有]的话听到后，要问清什么时候可以买机，等到那时的根据要问清楚。 （4）[无法支付][没有预算] ▲ [没有预算][没有钱][这么贵的机器，不买了] 问清原因，一起