保健品家访技巧 许华玉.ppt

主讲人：许华玉 家访顾客的技巧 家访的目的是什么？ 收集资料 寻找购买点 与顾客成为朋友。 了解顾客是否符合“三高”。 找到共鸣点，让顾客喜欢你。 提高保健意识。 充分的了解顾客 建立信任感 如何进行家访 1、要得到的信息：身体情况、收入情况、保健意识、用药情况等 2、家访中的注意点：不要主动制造和顾客间的距离；目的性不能太强；站在顾客的角度讲话；亲情服务和知识服务相结合；风趣、幽默、赞美贯穿始终 三、接触的步骤 接触 寒暄 开门 拜访的流程(1) 打电话，无论哪里来的名单，电话预约肯定是必备的。 准备物品携带销售工具，武装起来（资料要全但不一定都给顾客、企业文化、名片、问清楚路线看看有无随时拜访的顾客、知道是什么宿舍，住在何地、带上你的微笑、愉悦的心情） 拜访的流程(2) 进门前的准备（恐慌感，希望顾客不在家）深呼吸，让紧张的心情放松，停一下让砰砰的心跳平复。 进门话语礼貌，寒暄，问是否换鞋（干净）。 赞美。 谈家常，拉近距离。 拜访的流程(3) 谈自己，谈对方，渗透企业文化（公司规模的强大实力，公司的发展前景）。 并不是每一个人都能进入到公司的，必须经过严格的面试……。 找共鸣点，找对方喜欢的话题内容、喜好， 拜访的流程(4) 了解是否为“三高”，谈健康，渗透如何保健（提高保健意识）。 再谈家常谈自己，留下次去顾客家的话头（理由留的具体一些，或把东西落在顾客家）。(适时谈工作当中的苦，心中的不愉快。拉近与顾客间的距离) 拜访的技巧-获得客户好感 模拟见面场景，自己给自己提出问题，找答案。 获得客户好感： 1、成功的穿着 2、肢体语言 3、微笑 4、问候 5、握手 6、注意客户的情绪 7、记住客户的名字和称谓 8、让客户有优越感 9、利用小赠品赢得客户的好感 拜访的技巧—令客户放松 1、寒喧赞美 2、消除戒心 3、多聆听、勤微笑、善思考 话术：买不买产品是您的事，讲不讲产品是我的事，我就是干这个的。 1、赞美 赞美的方法 保持微笑 寻找赞美点（从几个方面） 请教 用心去说 赞美缺点中的优点 赞美别人赞美不到的地方 赞美的要领 注意力放在别人的优点而非自己身上 只有赞美没有建议 真实发自内心 赞美的方法及相关话术 赞美原则： ☆ 真心诚意的去赞美对方。 ☆发掘到对方真正的赞美点。 四句赞美语（认同语）语头 那很好 那没关系　 您讲得很有道理 您这个问题，问得很好 三句赞美语（认同语） 您真不简单 我最欣赏你这种人 我最佩服你这种人 发现顾客需求—找准突破点 1、收集客户资料 家庭状况 收入状况 身体状况 健康保健意识 2、客户购买点分析 3、确认客户需求 寻找购买点 1、顾客的问题决定于顾客的需要 2、顾客只关心大问题，不关心小问题 3、问题越突出，需求越强烈 4、需求越强烈，顾客愿意付出的代价越明显 强化顾客需求——令顾客不安 生活环境恶化 疾病 餐桌上的污染 不良的生活习惯 多设提问： 您比较关心自己的健康，对吗？ 销售的最主要任务 将有可能产生的悲剧的结果告诉顾客，让顾客认识到问题的存在，并让其产生如何解决这个问题的欲望 销售的比喻 寻找顾客身上最痛的地方，在上面撒把盐，插把刀进去，然后转一下 告诉他不痛的方法 提供参考意见 及时导入健康理念，且要提出本公司产品是解决问题的最佳途径 如何提高提高拜访的有效性 a)???????? 谈话要有灵魂，有心中的主线，抓住一点一滴。（引导顾客去说） b)??????? 员工所扮演的角色（根据不同顾客扮演不同的角色，儿女（孤独）、请教（干部、领导）、朋友……），对公司有看法时先“是”后“但是”，（顾客永远是对的）。 c)??????? 选择顾客宽裕的时间上门，有效的家访，时间观念强，说到做到。 如何提高提高拜访的有效性 a)???抓住家庭能够做主的成员（重点聊），试探性话题向顾客提问。 b)???亲和力要强。表现出心中的热情，去感染顾客，要有激情。 c) 切入产品后要突出产品的作用机理。（对人体怎样的作用，谈好处……去吸引顾客） 家访时经常遇到的问题 1、我正在吃…… XX,您吃……感觉怎么样，…….也是个不错的产品，他对……能起到一定的作用，但是它只是个替代疗法，不能从根本上解决问题，我们公司的…… 2、去了就让我买产品 XX，要是我