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新采购形势下的销售 二陷阱一：相信出价最低就会得标。 采购人员在逆向拍卖中会将竞标对手间价格竞争最大化，并保证出价最低者得标以取得最大折扣的作法是众所皆知的。如果采购人员不采用这样的竞标规则，而将合同给任一家供应商，卖方就没有什么动力去奋力投标以获得领先地位。 然而，荷士卫的研究发现，“出价最低者得标”的结果实际上只发生在不到17%的拍卖活动中。也就是说在五分之四的逆向拍卖活动中，任何一个投标者都可能得标，与他们最后的价格排序无关。与普遍的看法相反，价格并不是采购与否唯一的决定因素。 真正的重点在于：为了让价格竞争最大化，采购人员只要让卖方相信出价最低者得标，就能符合他们的最佳利益。 参与竞标的供应商会有如此的想法是情有可原的，因为采购人员会有“我们将会让出价最低者得标”或“我们保证拍卖一结束就和出价最低的供应商见面”这样的声明。 然而不幸的是这样的采购声明确实会影响那些缺乏经验的供应商，如一家全球性的封装公司的欧洲销售经理所说：“我们当时以为出价最低者会得标，最终结果在一天内决定。”他继续说到：“他们并没有告诉我们出价最低者会获得合同，但每个人都这么认为。”?这种价格主导的思维将供应商带进了一场竞标大战，导致他们在低于底限价格的情况下获得无利可图的合同。这位销售经理总结说：“我们的策略是用最低价赢得合同，而这正是我们策略失败之处。”? 然而事实正好相反，92%的现任供应商并不是靠最低价取得业务。事实上，在价格上由低到高排第三的供应商最常得标。 ? 因为采购人员已经制约了供应商让他们相信必须最低价才能得标，销售人员往往会错误地去积极争取最低的价格。因此，在决定是否要参加逆向拍卖前，最重要的是要了解是否真的是出价最低者得标。因为采购所采用的规则对供应商的投标策略和拍卖结果都有巨大的影响。? 为了确保竞标成功，供应商必须：●? 忽略采购条件声明。●? 在参与竞标前就决定在竞标中的出价排位。●? 考虑到采购人员在拍卖中不会完全诚实，知道并绝对清楚供应商选择标准。 最后，除非采购明确表示“最低价者得标”，否则最低的价格并不一定能保证取得合同。?未完待续