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营销渠道及方法 前言 得其法者，事半功倍。 不得其法者，事倍而功半。 展业渠道及方法 目标市场 营销渠道 营销方法 营销技巧 营销的核心－交换 需求 产品 价值 市场 营销的真谛－整合资源 有明确的目标市场 有清晰的营销策略 有合式的战术技巧 产品特点 业务较集中、展业渠道集中 保险期限短，业务稳定性差 费率低，保障高，客户容易接受 出险率高，推销难度小 目标市场 营销渠道 党政机关、企事业单位的主要负责人 车队、交安委、经销商 私营企业主、个体老板 专业、兼业、寿险个人代理人 大商场企划部门（促销大赠送） 银保合作现状 国际市场上银行保险的占有率迅速提升 国内各银行发展银行保险的主要特点 营销策略 关系营销 服务营销 双赢（合作）营销 营销方法 引导法：变潜在需求为现实需求，变负需求为正需求 （1+1）销售 转介绍法 引导法 全面阐述保险意义功用深刻理解保险的保障作用 抓住典型事件宣传，调动人们的风险意识 关心职工安全，树立领导威信 降低企业风险，减轻领导责任 1+1销售法 买头驴子，配个鞍子，双重保障，成功率较高 保险意识强，容易推广 转介绍法 你说的都是假的，客户说的才是真的。 客户的一句超过你的一万句。 服务法 树立以客户为中心理念 设计险种以客户客观风险为基础 以最少保费支出达到最大经济保障 以心换心，与客户交成朋友 营销技巧 发问的技巧 递名片的技巧 赞美的技巧 说明的技巧 倾听的技巧 促成的技巧 告辞的技巧 回访的技巧 结束语 多一条渠道 多一种方法 多一个技巧 顶尖高手离不开你 * * 金融机构（银行） 公安系统 交通局 运输业 外经委 财政局 税务局 建委 劳动局 外事办 开发区 主管局 社团开拓 展业渠道 金 融 机 构（银 行） 行 别 区 域 部 门 国有银行：工行、中行、建行、农行 政策银行：农发、投行、开行 商业银行：交行、中信、浦发、招商、华夏 合作银行：商业银行、农村信用社 非银行机构：信托投资公司 外资银行：花旗、三井、东亚 信贷部：普通商业信贷、技改、抵押、住房 国际部：三资企业贷款、外汇结算、信用证 储蓄部：协储网络 公司业务部：大的集团客户服务 中介服务部：办理代理手续 城区：省会城市含省行营业部 郊区： 乡镇：乡镇一般有信用合作社、农行营业所 重点乡镇有其他银行的网点 （%） 国际市场银保合作关系范例 合资销售公司 为中层/富裕的银行客户提供理财服务平台 全方位的理财方案：寿险，非寿险，银行，证券 分离代理的利润 银保合资公司 银行与保险公司之间的实体关系 收入和利润由双方共同受益 双方共同拥有的保险公司 推荐机制 银行为保险公司提供积极的引导 保险公司销售队伍向目标客户提供产品 一体化销售 保险公司生产产品 银行机构发挥销售作用 银行只产生手续费收入 银行可能会取得其它的切实利益 欧洲地区银保合作情况 英国 西班牙 荷兰 德国 意大利 法国 比利时 销售协定 金融服务综合体 共同成立保险公司 交互持股或是持有重要的少数股份 保险公司拥有银行 银行拥有保险公司 Source from Munich Re Domnant大多数 Limited 较少数 Common 相当 各银行仅在柜面销售方面有所作为，侧重在大众客户 群保险需求的解决，对高价值客户群缺乏实施手段 各银行对合作伙伴的选择重点不突出，尚未寻找到一 种可持续性的合作模式 各银行都很重视银行保险市场，并作出了积极的行动 银行统筹利用资源，保险代理手续费增长直接增加分行 中间收入 公 安 系 统 交警队 市县大队： 办摩托车上牌 汽车年检 各中队： 路段管理 车管所车管： 管车 交警支队： 管司机 治安处 各治安管理 单位： 舞厅、饭店 —企财险 —公众责任险 因私出境人 员： 不定期限 —人意险 内保处 各单位安全 管理： —企财险 （或一切险 附加盗窃险） —家财险 消防支队 安全处防火 检查： 新建单位建 筑安全验收： 大型装修验 收： —企财险 交 通 局（一） 客运管理处 社会及单位车辆客运管理 （出租） —车险、乘客险 货运管理处 联运管理处 货运签证 —汽车货运险、承运定额险 各联运单位管理 —联运单位各种运输的货运险 交 通 局（二） 港 监 船舶航行安全管理—水上交 警队 —船舶险 附 加 费 养 路 费 车辆购置费 —领执照前办车险 领执照后交纳养路费 —有号码但未领执照时办车险 公路管理处 公路建造