项目一、任务一消费者行为分析.ppt

猜猜我是谁？ 九点水 42 Timothy 营销员实务 教师：汤海滨 电话QQ博客地址：/zhujianghaibin 微博：珠江海滨/zhujianghaibin 课程介绍 本门课程是市场营销与电子商务专业的一门专业方向课程。其功能在于让学生掌握市场营销的基本知识和技能，对高级营销员的工作任务有个整体的认识，能够胜任企业的市场销售工作。 学完本课程后要求学生达到高级营销员技能水平，取得高级营销员资格证书。 营销员（四级）职业资格理论知识考试要求 一、单项选择题（共160小题，每小题0.5分,满分80分） 1、下列不属于处理公共道德关系要求的是（ ） A、文明礼貌 B、爱护公物 C、勤奋好学 D、遵纪守法 C 2、人员推销是企业实现（ ）的保证 A、广告 B、销售 C、生产 D、沟通 B 二、判断题（共40小题，每小题0.5分,满分为20分） 1、职业道德的内容不包括职业技能方面. × 2、销售人员需要主动地保持与客户的接触. √ 技能实操题 一、案例分析题（共4小题，每小题25分，满分为100分） 1、在20世纪80年代早期，可口可乐的市场份额正慢慢被百事占领，至1985年初，百事在超市销售份额中领先了2%，可口可乐公司不得不采取行动，而解决之道看起来就是改变可口可乐的味道。可口可乐公司开始了大规模的新产品调查计划，花了大量的时间和资金，对消费者进行口味测试，调查表明新可乐一定会赢。公司很自信地推出了这一新产品，结果却受到了抵制，其原因是没有考虑无形资产的作用。 请分析： 1、按实地调查基本方法分类，可口可乐公司进行了哪两种调查？ 2、可口可乐公司的新产品受到了抵制，主要原因是否口味仍然不好？ 3、可口可乐公司没有考虑的“无形资产”主要指哪些方面？ 答案要点： 1、访问调查（5分）和实验调查（5分） 2、否。（5分） 3、名称、历史、包装、文化遗产、产品形象。（每个2分，共10分） 二、技能实操题（共2小题，每小题50分，满分为100分） 1、推销员小王正在向客户催收应收账款，客户说：“生意难做，资金很紧张，等下个月再来看看！”如果你是推销员小王，请演示该如何应对该客户？ 考核要求： 1、应对客户异议的态度要正确。 2、要掌握消除客户异议的方法与技巧。 3、演示过程要连贯。 评价：参看评分标准；掌握“催收应收账款”方法与技巧，注意可分期收回账款。 技能实操题评分标准 评分项目: 1.基本礼仪(20分) 其中仪容5分,礼貌5分,态度5分,诚信5分. 2.表达能力(20分) 其中口头语言15分,肢体语言5分. 3.现场回答(40分) 共两个题,每题20分.分别有四部分内容:其中相关知识5分, 回答重点5分,回答质量5分,应变能力5分. 技能实操题 4.演示效果(20分) 共两题,每题10分,其中连贯程度3分,时间控制2分,整体效果5分. 整个评分共分五个等级,其中每个等级对应相应的权数. A-1 B-0.8 C-0.6 D-0.4 E-0.2 课程教学安排 总课时：130课时 周课时：6课时 强化训练:一周 课程要求： ① 认真听讲，不早退，不迟到，不旷课 ② 按时完成作业和各项项目考核内容 ③ 积极配合教师的各项课堂活动 考核方法 教学方法 案例: “月光族” 在公司任经理的岳光娜月收入5000多元，可她不仅月月光，而且还负债累累。为了追求时尚，彰显个性，贷款买了一辆轿车，消费高级化妆品，不到月底，口袋已很紧了.像岳光娜一样的“单身负族”通常收入不菲，但仍然月初富裕、月底赤字，经常入不敷出。 你对“月光族” 的看法呢？ 影响消费者心理的因素 一、个人内在因素 认识、情感、意志 心理因素 兴趣、需要、动机 能力、气质、性格 自然环境 地理、气候、资源 二、外部环境因素 人口、家庭、阶层 社会环境 经济、政治、科技、