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业务人员必备的营销理论 精品资料网 课程思路 业务人员应该对自己的专业有全面的了解 区域经营，需要营销与销售都懂 屈云波（科龙营销副总裁）：在分公司层面要求销售人员懂得营销，两都不分开，总部才设专门的营销部门 目　　录 竞争环境分析：SWOT分析法 市场细分与目标市场 市场竞争战略 波特竞争模型 市场竞争角色 价格竞争与非价格竞争 产品战略 营销的基本理论：4P 产品的生命周期 波士顿矩阵 产品线与产品组合营销 价格战略 定价的方法 价格策略 渠道战略 渠道的概念 自有渠道 代理商 促销战略 营销理论的新发展：6P与4C 案例：196200专用电话营销 Marketing的定义 推销 销售 营销 行销 Marketing: Meeting needs profitably Marketing与Sales 销售：把已经生产出来的产品卖出去 营销：研究客户的需求，生产客户需要的产品 Marketing的目标是使得最后的销售行为自然发生 Marketing is to make sales easy. Marketing的作用是使销售变得容易 案例：广州本田雅阁－－汽车还未上市，已经被订购完了 竞争环境分析：SWOT分析法 优势－Strength 劣势－Weakness 机会－Opportunity 威胁－Threats 目　　录 竞争环境分析：SWOT分析法 市场细分与目标市场 市场竞争战略 波特竞争模型 市场竞争角色 价格竞争与非价格竞争 产品战略 营销的基本理论：4P 产品的生命周期 波士顿矩阵 产品线与产品组合营销 价格战略 定价的方法 价格策略 渠道战略 渠道的概念 自有渠道 代理商 促销战略 营销理论的新发展：6P与4C 案例：196200专用电话营销 市场细分 可区分和可衡量 可接近 可赢利 对营销策略的反应有差异 市场定位 真正的定位 我们的定位 品牌战略：2005年开始重视品牌运作，在业务基本同质化不可避免的情况下，通过品牌实现差异化，与竞争对手区隔开来，争取在价格相同或我们略高的情况下，仍能通过品牌吸引客户，为即将到来的接近成本的价格竞争打好基础。 品牌定位：用一、二年的时间，在中山塑造一个质量居第二位，客户关怀、服务和价格优惠、创新能力第一位的品牌形象，与铁通、卫通、联通固话拉开距离，成为实惠型客户的首选品牌。 目　　录 竞争环境分析：SWOT分析法 市场细分与目标市场 市场竞争战略 波特竞争模型 市场竞争角色 价格竞争与非价格竞争 竞争战略 产品战略 营销的基本理论：4P 产品的生命周期 波士顿矩阵 产品线与产品组合营销 价格战略 定价的方法 价格策略 渠道战略 渠道的概念 自有渠道 代理商 促销战略 营销理论的新发展：6P与4C 案例：196200专用电话营销 波特竞争模型 固定通信行业的波特竞争模型 行业竞争形势 完全竞争 竞争的企业很多 产品、技术差不多 垄断性竞争 产品差异化，各服务于自己的细分市场 完全垄断 原中国邮电，中国电力 寡头垄断 中国电信、网通、铁通；移动、联通 市场竞争中的角色及策略 市场领先者 防御策略 市场挑战者 多种竞争策略 市场追随者 紧跟领先企业 市场填补者 细分市场 精品资料网 价格竞争与非价格竞争 价格竞争手段 营销套餐 捆绑销售 先发制人 以退为进 开辟新战场 非价格竞争手段 品牌 服务 产品差异化 产品同质化是价格战的根本原因 客户关系 市场细分 定位 竞争战略 波特：一个企业的优势决定于在多大程度上能够对相对成本和差异性有所作为 企业的两种基本竞争手段：降低成本和差异化 企业的三种竞争战略 总成本领先 产品差异化 集 中 目　　录 竞争环境分析：SWOT分析法 市场细分与目标市场 市场竞争战略 波特竞争模型 市场竞争角色 价格竞争与非价格竞争 产品战略 营销的基本理论：4P 产品的生命周期 波士顿矩阵 产品线与产品组合营销 价格战略 定价的方法 价格策略 渠道战略 渠道的概念 自有渠道 代理商 促销战略 营销理论的新发展：6P与4C 案例：196200专用电话营销 传统营销的4P理论 Product Price Place Promotion 营销的开始 STP 开发、生产目标客户需要的产品 Hard sell? 产品的整体概念 顾客想买的不是产品，而是价值 同样的产品，不同的价值 同样的产品，不同的价值 预期利益 附加价值 附加价值 企业与市场的结合点 商业竞争的本质 产品生命周期 目　　录 竞争环境分析：SWOT分析法 市场细分与目标市场 市场竞争战略 波特竞争模型 市场竞争角色 价格竞争与非价格竞争 产品战略 营销的基本理论：4P 产品的生命周期 波士顿矩阵 产品线与产品组合营销 价格战略 定价的方法 价格策