通路精耕意义.docVIP

通路精耕的意义及路线规划与时间管理 主讲人:谢元富 第一部分：通路精耕意义一、通路精耕的原因： （为什么要进行通路精耕？） 这是由产品特性、通路特性决定的产品特性：（快速）消费品、方便性、 产品线长 通路特性：密集（多为大经销商） 通路长（地域分散、随时随地、普通贩卖） 二、通路精耕益处： （通路精耕后的预期效果） 区域责任制：区域经营有效管理； 缩短通路层：减少中间层、惠利消费者； 寻找忠诚伙伴：配合度佳、执行力强； 掌握通路：新产品推广，销售（量）保证，价盘管控，利润保障，市场信息的反馈。 三、通路管理者： 公司（营业、企划、业代、助代……） 职责：区域划分、货流管理（编码）价盘、销量、铺货率、市占率；四、通路执行者： 经销商（2.5阶）、2阶、1.5阶、1阶、K/A……； 职责：专属，执行公司价格，促销，新品推广与普销，铺货率（其它条件） 五、通路精耕目的： 缩短通路：（所以要培养邮差的原因） 掌握通路：?城区：邮差　→　一阶（含零＞批1.5阶）　　　　↓　　　　　　↓　　　　　　业代　　　　　助代物流　→二阶（含批＞零1.5阶）↓　　　　　　　　↓业代　　 → 　　业代　　　片区（外埠）三阶（县城内二阶、县城A、B点）　　　　　　　　　　↓　　　↓　　　　　　↓　　　　　　　　　业代　　　业代　　　　片区助代 六、通路精耕成功与否之“关键因素”： 落实执行 因此，建立以上相对优势之系统，营业与企划 良性互动，培养邮差这一长期伙伴，加之充分发挥业代助代之功效。才能落实通路精耕。 “康师傅”新产品两周内即可摆在全国消费者面前； 第二部分：路线规划与时间管理?一、邮差服务点数的原则：（合理性） 应该以800—1500点为宜 如果低于800点，则利润与忠诚度 如果高于1500点，则管控与忠诚度 二、每名助代辖区多少点数为原则？（合理性） 1、零点分级原则：以每周拜访次数划分： A级：每周拜访两次（每周进货两次） B级：每周拜访一次（每周进货一次） C级：每周拜访1/4次（每月拜访1次） 2、设定拜访频率、分级拜访、固定拜访 例：某辖区有零点720个，若不分级， 设计错误 访率：一周拜访完毕，每天120户。 可能吗？2周拜访一遍可能吗？不科学。 正确设计： A级：40户，则：40×2＝80　　　　　　B级：80户，则：80×1＝80　　 310次/周÷6天＝51.6户　　C级：600户，则：600×1/4＝150　 A级客户：“宏发副食”周一上午9：00至周四  上午9：00准时到　　B级客户：“良子平价”周一上午9：10准时 拜访　 C级客户：“胖子冷食”每月15日上午准时 拜访，铺货，建议销售；这样零点才对公司有信任感，愿意接受服务。 3、每名助代服务区域图： 三、线路规则 四、时间管理7小时×60分钟＝420分钟（有效工作时间）扣除：公司→第一家店，最后一家店→邮差，邮差→公司60分钟店与店之间走动100分钟，合计：160分钟。420－160＝260分钟，若每店拜访5分钟，则260÷5＝52户（每天平均数）城区业代，片区业代可视辖区远近，编定拜访户数、频率，但原则：固定拜访！！若片区较营业所路途非常远，则设“驻区助代”其路线与时间管理比照同上。