家电代理商渠道业务基本技能.docVIP

南昌市和美贸易有限公司 渠道业务基本技能 家电代理商渠道业务自学教材---培训、终端建设、促销活动篇 南昌和美 2010-6-8 家电渠道经销商已经对传统的业务方式有了免疫力，也对现在的家电渠道业务提出了更高的要求。家电渠道业务也逐渐的向基本功型的工作靠拢。 精细化工作渐趋向比较基本的工作：培训、终端建设和促销活动。  前言 随着家电渠道的向下深入，各大品牌和品类对经销商的争夺，使各经销商们变得越来越挑剔，越来越有见识，要求也是越来越高。 现下的家电渠道经销商已经对传统的业务方式有了免疫力，也对现在的家电渠道业务提出了更高的要求。 精细化工作渐趋向比较基本的工作：培训、终端建设和促销活动。 这也是在网点开发后，维护市场做得最基础也是最重要的三件事！ 南昌市和美贸易有限公司 2010年8月29日 【业务培训篇】： 培训在现在的业务工作中是一项非常重要的技术，也是一项非常重要的观念和思维方式。也就是业务在业务工作中要时刻记住要培训，不管是老板或营业员是否有培训意愿，培训是一定要进行的，只不过是要采用不同的培训方式。关键点是你要有培训的主观意识——到哪，什么时候，只要有机会就要做培训。 所以说，从某种意义来说，业务培训实际上是一个长期而持续的一个过程，绝对不是一两次就能搞定的。而且如果真正将培训作为一个系统来做的话，培训是个连续性的过程。这就要求业务在做培训的时候，懂得进行模块性培训。不要想到一次性就全部搞定，当然也同样不要想培训完了就没有东西进行培训了。很多时候，业务培训进行炒现饭式的培训是很时常发生的。 业务员的培训和专业培训是有一定区别的，也不会有那么专业性。并且由于业务的工作特性，业务员培训具备以下几个基本的培训特点： 培训方式也就比较单一了。通常采用的是现场讲解的方式和沟通式的培训方式。 小规模的点对点培训，培训人数通常不大于4人。 培训对象通常是店内的营业员，或者是店老板本身。 培训对象有一定的主观意愿，但是培训热情需要帮助其保持。 非正式培训场合比较的多，强调、炒现饭式的培训需要经常进行。 不容易做到考核，在某些时候是根本无法做到考核，所以培训频次和跟进的力度必须得到保证。 需建立实战性的权威性，也就是要在她们的面前能够卖货。因为，业务是要经常和这些人在一起的，成人是有很强的目的性的，她首先看你能不能卖货，如果你不能卖货，那么你讲的知识或技能就没有用。当然，这里有个小技巧。那就是当你的卖货能力不行的时候，你尽量在培训前和她申明你讲的是知识，并且赞美她你的技能是不如她的，但是如果她能在已具备的技能前提下，掌握你所讲授的知识，那她就能如虎添翼。简而言之，就是尊重她。 但是，有一点既然你开始培训了，那么，你就是权威。你说的就是对的，错的也是对的。千万不要没有自己，对自己讲的话都进行质疑或者受训人一反驳，就动摇自己的观点。这是一名培训人员最忌讳的。 当自己不懂的时候，1、可以用反问的方式——“你说呢？”需求她自己给出这个问题的答案。在这种引导的时候，要有点耐心，不要刚提出问题，不到一分钟就等不下去了。通常情况下，等上两分钟，或者用不同的方式陈述“你说呢”三遍以上。 2、或者采用一些连自己也不懂的专业术语，如“结构力学”、“流体力学”、“消费者心理学”等术语唬唬人，马上转上你下面要的说的话题，迅速撇开话题。 但是，不管用什么办法，保持自己的权威性是根本。否则，别人都不信你，你说的还有什么意思呢？ 培训时，容易经常被打断。 业务培训采取的是短、频、快! 业务培训通常是对单客户进行培训，培训场地也通常是直接在培训现场进行实机讲授。 业务培训较正式一点的培训比较依赖老板的支持与配合，或者依赖营业员的意愿，所以这就要求业务在平时沟通时，将培训的概念和成效传递给老板和营业员，尤其是在他们有所提及的时候，更要大书特书。 业务培训不需要进行很强的培训开场或培训结束的技巧和方法，单刀直入，直接讲产品。 所以，家电代理商业务必须知道以下基本的几点： 业务员所做的都是成人培训。成人培训有几个很重要的原则，这是必须掌握和明了的，否则你的培训将没有任何意义，无非是走走过场，应付应付工作。当然有些时候，这种样式的培训也是非常重要的。 成人学任何东西都是带着目的性来的。所以，业务在做培训前，必须弄清楚营业员和老板是否真需要培训，或者说，他们要培训的目的是什么，他们的需求点是什么。 通常来说，这些人需要培训无非是希望货能卖得更好，能挣更多的钱。但是有的时候，你还必须清楚的是他们说要培训只不过是个不想进货的借口，或者是卖不了货的理由。不过，在另外一些时候，有的老板或营业员确实是很想接受培训。所以业务就要根据不同的人采用不同的培训内容和方式。 对于有培训意愿的营业员和老板，那么准备就应该更充分一点，并且可以寻求一种比较正式的