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工业品营销初探 姓名：高礼 学号：3071824101 班级：市场营销07-1 班 目 录 摘要2 关键词2 1. 工业品营销概述2 1.1 工业品营销的范畴2 1.2 工业品营销的主要特点3 2. 工业品营销的观念变革4 2.1 创造客户价值观念4 2.2 市场竞争观念4 2.3 派生需求观念5 2.4 团队协同观念5 2.5 品牌观念5 3. 工业品营销与消费品营销的区别6 3.1 销售通路方面6 3.2 产品(合同)金额与采购方面6 3.3 客户(消费者)总数量方面6 3.4 需求关联性方面7 3.5 派生需求方面7 3.6 客户关注的内容方面7 3.7 销售促进方面7 3.8 谈判与合同方面7 4. 工业品的营销模式8 5. 工业品营销的购买行为分析9 6. 工业品营销存在的问题10 6.1 营销观念相对落后10 6.2 营销手段滞后10 6.3 品牌关注力普遍较低10 6.4 价格战术滥用10 7. 参考文献11 1 工业品营销初探 摘要： 工业品营销是在市场营销理论发展的过程中衍生出来的一种营销。由于消费 品和工业品营销存在较大的差异，所以工业品营销也被单独拿出来进行研究和探 讨，以有助于中国工业品生产企业的生存和发展。本文通过对工业品营销的概述、 工业品营销和消费品营销的差异以及当前中国工业品营销存在的问题进行探讨， 对工业品营销有初步的了解和认识。 关键词：工业品营销 观念变革 营销模式 购买行为 1. 工业品营销概述 改革开放二十几年来，中国发生了翻天覆地的变化，政治、经济、社会生产 力都取得了卓越的发展和进步，特别是近几年，中国高速发展的态势更另世界瞩 目。市场营销理论在中国经济与社会高速发展的进程中也得到了飞速发展和充分 实践，在经历新理论、新思想的学习、模仿、实践后，结合中国市场环境具有本 土特色的营销理论也获得了长足发展，各行业营销理论、观念、思想的提出与实 践更极大丰富了市场营销体系的内涵。 1.1 工业品营销的范畴 “工业品营销”也有称“企业(或组织)间营销”，其理论在中国经济发展的同 时也取得了阶段性和创造性的成果，但总的来讲，比消费品营销起步晚，理论还 不够系统，有待进一步检验和总结。理解“工业品营销”不能简单从字面上理解， 因为现代科技的发展己经使我们每天所接触的产品都可以划为“工业品”范畴， 或与“工业品”有着直接或间接的联系，如电脑、装饰建材等产品在卖给个体消 费者时，它属于纯粹的消费品，当出售给学校、大型宾馆酒店装演时，它又成为 典型的工业品营销研究的范畴，因此研究“工业品营销”重点要认清和理解“组 织性(集团性)消费”的采购流程与特点，而不简单是产品或服务本身，当然也不 可以将所有企业与企业、组织与组织之间的营销活动都划为“工业品营销”范畴， 如很多消费品企业市场开发过程中与批发商、代理商之间的营销活动就不是“工 业品营销”理论研究的对象。通过以下实例会帮助我们理解工业品营销的概念。 结合美国市场营销协会(AMA)对市场营销下的定义‘工业品营销是指为了满 足各种机构、组织的需要将某种设计、方案、产品或服务进行策划、定价、促销 及分销等，并努力通过达成交易满足企业或组织机构的需求展开活动的全过程。