训电子周刊02期（工业品销售技巧专刊）.docVIP

 目 录 工业品销售之关系营销策略 3 低价真的就能赢吗？工业品销售技巧之报价 8 SPIN销售技巧 10 工业品销售之陈述技巧 15 工业品销售中的收场白 18 工业品销售技巧之如何开发新客户 21 工业品销售技巧之大客户销售制胜策略 24 工业品销售使用FAB销售模式易犯的六个错误 28 通过案例分析工业品三大销售通病 30 工业品销售之注意大客户的关注点 34 案例:工业品营销创新策略技巧 37 走向价值化的工业品营销人 41 工业品销售关系营销策略 A公司是一家商品混凝土生产商，其70%的业务量来自当地一家最大的B建筑承包商，两家企业已有很长的合作时间关系很“铁”，因为A公司的董事长和B公司的老总是大学的同窗好友，其间也有其它的混凝土生产商想与B公司做生意，但都未获成功。在外界看来A公司真是背靠大树能乘凉，但这个使竞争对手羡慕不已的企业其实也有很大苦衷：一是建筑行业欠款严重，甲方欠施工方，施工方再欠材料供货商，供货商必须准备一大笔资金来周转，二是原材料涨的厉害，而施工企业的竞争也使利润不断下降，转而压材料供应商降价，供应商面临双重的压力。有几次是B公司向A公司最后通牒了：某某工程甲方的价格压的低，如果这个价格你们不做的话，那其它混凝土生产商愿意做，只好对不起了。A公司明知这个价格不挣钱如果考虑欠款利息的话还可能要亏本，但一单生意不做事小，竞争对手乘虚而入事