跨越终端(doc6).docVIP

跨越终端一、终端销售为什么会让很多企业既爱又恨，进退两难？在一些较早进入终端的企业，在付出不同程度的代价后还是有所收获的（像丝宝、飘影、统一），绝大多数的企业紧随其后，所付出的代价大得惊人，所获得的却是居高不一的费用，不断增加的、无法监控的呆坏帐、停滞不前的销量、不知所向的品牌--可谓是师父受奖，徒弟挨罚。但这一切是如何形成的，主要有以下一些原因：1、终端与厂家的不平衡关系：在每个区域较有人流量，并且有一定销量的卖场，数量较有限，而每个卖场的陈列位置更有局限性，与之形成强烈对比的是：希望能进店促销的终端产品多如牛毛。因此形成店大欺客的现象。造成厂家进场的各种各样的进店费、周年庆……等等形式的费用越来越高，难以估计。2、终端与做终端的区别：深度分销的手册越来越多，内容越来越繁杂。但真正能执行到位的厂家有多少？绝大部分的厂家商家都在循着进店陈列促销补货（或退货）的程序在操作。大部分的业务员对于出现滞销的产品，只能采用退货或换单品或换促销员的办法。除此之外，苦无良策。但事实上，进终端之后有一系列的具体细致的工作要做，任何一个环节都不能疏忽。 这里面包括了很多、内容，在此无法一一详述。只能简单举例。例如：对导购的培训就是一种专业化的终端工作。操作得较到位的话，就能稳定导购，提高销量。反之，导购能力跟不上，就形成退货，呆坏帐等恶性循环现象。但真正掌握此道的厂家有多少？因此说，做终端和进终