专业化推销辅导流程(唐总).ppt

架构阐述 一、整套辅导计划，架构说明 二、构成 三、主体：七大检查点CHECK-POINT 四、《销售活动记录表》说明 五、新人引导表运用 六、结论 计划与活动 一、前言 二、业务员在计划与活动时的常态 三、新人收入多少才能使他们留存在寿险行业？ 四、活动目标表说明 五、填写“黄金10客户”卡 六、“计划与活动”检查点说明 七、结论 新人收入多少才能使他们留存在寿险行业？ 新人如何订立理想收入目标 设定比新人原职级高100%的收入目标 适当激励引导 以当地市场实际调整收入目标 设定目标三要素 1、具有可行性 2、能够达成 3、双方都有激励性 行销10.3.1法则 10次拜访 递送3份建议书 递送3份建议书 促成1件保单 “黄金10客户”卡的重要性 永续经营的客户存折 将客户分类，提高推销效率 拜访客户的最原始名单 业务员成功的不二法门 “黄金10客户”卡的填写要领 1、不加筛选列出自己知道的20个名单 2、收集相关资料进行评分 3、在拜访中不断修正原来的评分调整客户等级 4、“黄金10客户”卡要配合工作日志和准主顾信息卡使用更为有效 新人引导表研讨 ——计划与活动 1、设定年（月）收入目标 2、设定销售活动目标 3、填制“黄金10客户”卡 4、筛选出3个最有可能成交的3个客户并排定优先拜访顺序 结 论 对新人进行一对一的辅导，填写“黄金10客户”卡后，监督新人积极行动，填写工作日志，拟定拜访计划，参加早、夕会。透过计划与活动，建立良好的工作习惯。 业务员在主顾开拓时常态 推销重于主顾开拓 害怕索取介绍 做保险宣传大使，不愿建立档案 开拓客源方法单一 急功近利 已有客户资源再次利用率低 新人引导表研讨 ——接触前准备 1、拟定拜访计划，确定A级准客户 2、接触前信函制作 3、电话约访 4、展示资料准备及相关话术拟定 5、推销工具检视 总 结 1.面谈前的准备 a.让新人强烈感受到商品的特色优势，并喜爱它； b.如果准主顾背景资料收集充分，可预先制作一份建议书； 2.拜访客户时，可依“一次Close” 推销流程进行：寒暄?开门?说明?促成?介绍 接触、说明、促成 完整的推销流程是以一次close为主体，包含接触、说明、促成。 接 触 一、前言 二、业务员有接触时常态 三、接触的目的 四、接触的要领 五、购买点分析 六、接触时注意事项 七、新人引导表 八、“接触”检查点说明 接触的目的 筛选准主顾 收集客户资料 寻找客户购买点 接触的要领 一、寒喧的要点 二、寒喧的话术 三、寒喧的方式 寒喧的方式一 与客户聊天，聊出亲切感 从工作上聊出亲切感 从家庭上聊出亲切感 从才华上聊出亲切感 从运动上聊出亲切感 从面相上聊出亲切感 其它…… 寒喧方式二 ——向对主表达支持性语言 寒喧方式三 ——表达自己的专业形象 如：**证书 **资格 **表扬 购买点分析（一） 储蓄购买点： 1、储蓄退休养老金 2、存钱给子女 购买点分析（二） 保障购买点： 1、让家庭都有保障 2、提高医疗水平 3、减轻重大疾病的负担 4、不拖累女子：医疗与百年费用 5、员工福利 购买点分析（三） 投资理财： 1、资产增值 2、资产保值 3、避税 4、增强资产安全性 购买点分析（四） 1、追求时尚 2、捧场 3、赠品 4、买一个保险顾问 如何规划完整的建议书 旧观念：知已知彼 新观念：知已知彼知客（客户） 设计建议书三大原则 一、顺应客户的需求 二、具有竞争力 1、特色 2、便宜 三、商品组合的优点 1、同业不容易掌握你的商品 2、提升保额 3、保障利益佣金 说明建议书的技巧 面谈时，一定要把重点内容背熟 1、一年保费是多少？ 一个月大约是多少？ 2、开始时保障是多少？ 3、满期时，领回多少？终身保障是多少？ 4、医疗项目有哪些？ 建议书说明的原则 一、解说建议书注意事项 二、建议内容方面 三、解说建议书时习惯的口诀 建议书内容方面 一、这是什么东西，多少钱？ ——化大感觉为小感觉 二、顺应客户需求 促 成 一、前言 二、业务员常态 三、促成的时机 四、促成的方法 五、促成的原则 六、促成三大关键 七、促成后或未促成时寻求介绍 八、新人引导表 九、“促成”阶段检查点说明 新人引导表研讨 ——接 触 一、寒喧 二、收集资料 及寻找购买点 三、预定复访时间（送建议书） 新人引导表研讨 ——说 明 一、熟悉商品并熟悉商品话术 二、建议书制作及相关展示资料的准备 三、熟悉建议的内容及说明要领 新人引导表研讨 ——促 成 一、创造