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分析询盘 分析询盘 回复询盘 回复询盘 回复询盘 回复询盘 回复询盘 跟进询盘 跟进询盘 跟进询盘 跟进询盘 * 询盘处理 询盘 处理 分析 询盘 回复 询盘 跟进 询盘 A. 用对 工具 A.回盘 时间 A. 按不同主题 跟进/频率4-11 次-为客户提供 有价值的信息 常打电话 B. 分析 邮件 内容 B.回盘 格式/风格 B. 跟进客户的 同时与客户 产生互动。 常遇问题 及解决方法 C. 回盘常 碰误区(熟知 同行供应商有 可能怎么回 询盘处理的步骤 A. 用对工具 1.利用 搜索客户信息， 判断真假 2.在/ 输入客户公司名或网址，可查到域名，注册人，注册时间，注册邮箱 3. 网址输入搜索栏内?生成日期表搜索到每个网站具体时间做了什么改动，对我们了解客户的发展历程很有帮助 4. 谷歌地球，或者用googlemap搜索客户地址查看客户公司地址在图片上的显示方式 5. (要先注册，再使用，公司统一注册一个)。这个可以查到全世界的公司信息 ，可以看到公司的销售额 6. 拼图网站，是提供非常多关于全世界的一些公司人员的联系信息 7. /whereip 输入网址，可查域名所在地 B. 分析邮件内容 依据公司客户分类标准，潜在客户A/B/C/D \\Admin-84a4513e0\客户端安装程序\业务部\业务宝典\富通客户分类及跟进方法 A. 回盘时间 1.中国香港、中国台湾台、日,韩等亚洲国家、澳大利亚--收到询盘马上回 2.印度--上午12:00前回就OK了 3.中东--下午2:00前回就OK了 4.欧洲--下午16:00前回就OK了 5.美国、加拿大、墨西哥等美洲和拉美国家--下午下班前 B.回盘格式/风格 第一部分：标题 1. 简短，凸显单双方公司名/联系人名，第三方如ALI,GS,TUV，行内知名公司 举例：a. To Mike，ViewTech，from Catherine) b. alibaba verified Assessed supplier of ViewTech c. JVC recommended supplier of ViewTech d. Pyle View OEM supplier - ViewTech 2. 如产品报价涉及到价格/型号 : Offer / quotation for Model VT-DI688 at US$118 Ex-work DG 注意： 产品型号、报价币种及数据的标题邮件可能会被服务器当作兜售产品或广告垃圾邮件拦截或删除 可尝试 ：ViewTech Double DIN DVD offers one percent less than your target price 这样可以顺便探知买家的目标价 (当然印度客户慎用） 3.邮件标题用客户求购的产品名称 普通做法 : ViewTech DI688 double din dvd 这样买家从邮件标题上看不出独特卖点与附加值。最好调整如下： Popular Universal double Din DVD in European Market Universal double din dvd with patented design B.回盘格式/风格 第二部分：邮件内容 1. 介绍自己和公司，把握“第一”原则， 公司介绍：行内首家巴士视频设备最专业/发展速度最快/成立时间最早/提供一站式服务的公司 个人介绍：最勤奋的业务员/最资深的业务员等 公司介绍不要多，用1-2强调公司的核心优势（看客户针对哪类产品而定： 如通用单双DIN DVD, 头枕后挂DVD多媒体播放机/ 大巴显示器/视频点播系统/ 出租车广告机等几大核心产品） 回复思路 ： 我是谁 - 来自哪家公司 - 我们是做什么的 - 突出一二点核心优势 - 跟我们合作有什么好处 2. 一般情况下不要直接报价，如需马上报价的，报价也要回旋余地。并引导客户看其他产品 3. 内容要简洁，分段，3段为宜 4. 完全回复客户邮件里关注的问题， 并通过问客户的情况来探测客户进一步信息，以便能与客户后续互动 (每个邮件可以问2-3个客户的情况） 如： 客户的公司规模如何？销售方式（进口，批发，零售等）；当地的市场什么产品是最畅销的？是不是第一次涉及这个产品？今后有什么计划推广这类产品？ 5.避免用WISH/HOPE 等虚的表达，结束语简单 6.附件报价避免用excel word， 多用PDF； 发产品报价单时，要PDF 预览几次再发， 一定要细致并突出核心价值 要促成100%的成交，就要用100%的心去对待，摸清客户2%的