太平洋保险新人训练口袋书.ppt

课程简介 新人快捷入门 一句话讲寿功 拒绝处理 话术100 新人快捷入门 初次面谈 重大理赔案： 2008年5月12日，在我国发生重大地震中，赔付总额高达5888万。 2008年1月，我国多处发生雪灾，赔付总额达367万。 2010年“伊春空难”共计赔付保险金120万。 2011年11月，上海11·15特大火灾累计支付赔款500万。 太平洋真是一家负责人的保险公司！ 发展趋势： 我司的销售网点，截止2013年底，公司在全国共设有38家分公司、 332家支公司、2033家支公司及县级营销服务部。 销售网点遍布全国，服务非常便捷。 太平洋保险公司全国统一服务热线95500 新人快捷入门 （三)讲产品: 金佑人生保障计划A（2014） 此款产品特点可以用四个字概括：五功盖市 五功即五种功能 ?保病：60种大病保障和12种轻症保障 ?保命：终身高额的身故与全残保障 ?保老：若没有发生风险，老来还可以转换养老 ?保增：保障会随着年龄增加而年年增长 ?保免：若发生轻症，不仅可以拿钱看病，以后保费不用再交，并视同已交 盖市即市场上最好的重疾险！ ?重疾保障范围市场最广！ ?轻症保障病种市场最多！ ?五项功能保障市场最全！ ?保额分红递增市场最快！ ?轻症豁免报废市场最好！ 根据计划书将产品金句： 业：陈姐，您看以30岁金先生为例，每年只要交8240元（每天22元，还不到一包烟钱）他就可得到最低20万元的健康基金，享受五大功能保障。 转介绍 感谢赞美、说明个人工作内容 业：陈姐，非常感谢您对我的支持，您知道我的工作就是要取得为客户服务的机会。我觉得您的人缘特别好，如果您对我的服务满意的话，请帮我一个忙。 启发引导、提出要求、打消顾虑 业：为我介绍五位您关心的家人或朋友给我来服务，好吗？不知您的家人或朋友里面，有没有刚添宝宝的、或者跟您比较谈得来的，您现在想一想，写5位名字、电话给我吧，我向您保证，在您介绍的朋友未同意之前我不会贸然去的，就像当初我们刚认识的时候一样。 尝试了解被推荐者情况 业：很感谢陈姐您介绍这些朋友给我，您这么能干，相信您的朋友一定也很能干，能否介绍一下他们的情况，比如：年龄？工作情况？家庭状况？…… 主动借助客户力量、感谢并承诺 业：陈姐，真的很感谢您对我的信任并提供给我这些名单，您能不能现在帮我打个电话和他们联系一下，这样我和他们联系就不会太冒昧了！您放心，我不会给您添麻烦的。 一句话讲寿功 1、人生最大的三个尴尬是： 1）走早了，家人没钱； 2）走晚了，自己没钱； 4）住院了，四处借钱。 人寿保险——解决 走早了，留钱留爱不留债； 走晚了，拥有与生命等长的现金流； 住院了，让自己有尊严； 寿险就是默默地帮助客户，在生命的转角处，继续履行爱与责任。 3、不购买保险，其实真正对不起的是自己和家人；今天客户可以礼貌的对我们说对不起，但有朝一日，躺着绝望的对家人说对不起的时候，那才是真正的无奈的绝望。 常见的拒绝处理 让我想一想 先让我问问他们要不要 我不想给他们添麻烦 你不要说是我把名单告诉你的 我不知道给你介绍什么人 电话约访拒绝处理 1、我已经买了很多了。 先生，恭喜您，但我要介绍一个您以前没听过的新概念（点子），因此当您再买保单时，您就可应用他了，不知您___或____（时间）比较方便。 2、我有朋友在保险公司做事。 我相信他一定为您做很称职的工作，我也不打算再重复他已为您做的任何事，不知您____或____（时间）比较方便。 3、我没空或我不在办公室。 好像我提议的这时间不方便，那您____或___（时间）比较方便。 4、把资料寄给我好了。 我很乐意，先生，但我的计划是针对您个人特别的需求而设计的，所以我才要当面向您说明。 面谈拒绝处理 话术100 电话开发客户阶段基本应对话术 保险说明阶段基础话术 异议处理阶段基本话术 促成阶段基本话术 行动！　　行动！ 　　　　行动！　　　 拒绝处理 先生您说以上的条件银行会同意吗？答案必定是否定的。而投保好？还是存在银行好？ 照这样讲，不但保险不必购买，生意也不用做了，因为赚取利息比任何一项都好赚，都是有人放掉生意不做专门做赚取利息的吗？ 赚取利息是看眼前，购买保险是看未来，人总是有老的一天，年老时有钱才算幸福，现在开始只要一天存10元，以后就有xx万元的老本可用。 保险和赚取利息性