如何抓住潜在性顾客？.ppt

顾客分类 潜在性顾客 制定性顾客 散客 潜在性顾客的特点： 询问功能 询问价格 询问售后 询问品牌 询问可有优惠政策 二、怎样抓住潜在性顾客呢？ （一）了解需求 1.了解款型 2.了解所需功能 3.了解价位 4.其他 （二）满足需求 要根据顾客需求重点介绍 要介绍他感兴趣的 促进成交 谢谢大家！ 掌声鼓励！ 如何抓住潜在性顾客？ 培训师：殷正刚QQ:1010207829 销售技巧，您可做到了这些！ 销售定义：销售是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人（stakeholder）受益的一种组织功能与程序。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及其附带的无形的服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。 简单说销售 销售就是你的产品或者服务满足顾客特定的需求的过程（即产品满足需求） 决定业绩三个方面：态度 知识 技巧 探询顾客需求 顾客的进店率是我们门店销售的基石，顾客进店了，就意味着给了我们销售机会，这样的机会伙伴们能不能把握，就看你的能力了。店员要在3分钟内快速了解客户需求是成交的前提，如果顾客进店总是不告诉你他的需求，或者总是说我顺便看看，我们该怎么办？ 因此我们可以通过设置一些提问，来引导顾客说出其内在需求或者挖掘出更深的需求。 顾客进店一般为:1）指定性顾客 2）潜在性顾客、3）散客。 指定性顾客指：提前对该产品有深入的了解，进店就指定购买的，如进店说我们要三星盖世4？这里有没有三星盖世4？ 潜在性顾客指：他今天打算购买，但是他不知道买什么型号的，什么配置的？什么价格的？有一定盲目性，这样的客户占大多数。 散客：指今天很大程度是闲逛的，来店里乘凉的，无聊逛街的。但散客可以通过店员的引导可以转化为潜在的顾客，也许通过你的介绍能激起他的购买欲望。 店员主要要了解顾客的需求包括：谁买？买什么款式的？买什么价位的？买什么配置的？什么时候买？如果顾客告诉了你这些，你就只要找机器满足他的需求就很容易成交。 提问：你好，先生/女士 欢迎光临三星专卖店，您是看手机、平板电脑还是买配件？ 您是需要大屏的还是小屏的？ 您对配置有什么要求，需要配置高的还是配置差不多就行？ 您对像素有没有要求，要高一点的还是一般？ 您是自己用还是送人？ 您大概需要什么价位的，是要好一点的还是实用点的？ 你现在打算买吗？ 需不需要配上我们的配件套餐，让你的手机享受更好的保护？ 当你在询问客户需求的时候要注意以下几点： 一般在你介绍产品的时候，一种情况是他会不停走动但不说话，第二种情况他会说不喜欢，再看看。只要他开口了，我们就要展开以上询问，了解他的需求。 有的客户一直不表达，你根据顾客性别，年龄、穿着等凭感觉拿适合他的手机给他看，不断尝试：这是我们今天的促销机（今年的流行款，最近的畅销款等），价格优惠，感觉挺适合你，请你体验一下。 如果顾客还不开口，我们可以观察顾客的眼睛，一般顾客看某个手机3秒以上，或是驻足去试玩，说明对该款感兴趣，我们就要快速拿出该款手机做介绍。 如顾客对某款感兴趣，价格方面，不宜让价太快，因为顾客对价格的需求只有更低、没有最低。越是轻易让价，只会让顾客认为你还有让价空间，只会导致顾客的得寸进尺，好的做法是先用赞美法：谢谢你的关顾，今天你是我们开门的生意，你要知道，早上开张对做生意的人很重要，所以这个价格已经是最低的了，我们也想开个张。如顾客对价格仍不满意，在拿出赠品（水杯/伞等）---精品皮套、贴膜---免费办理会员卡，辅助销售。 如果顾客对你的问题提出否定，这时切记不要去顶撞或是辩解，因为这只能让成交流失。正确的方式是先肯定他的看法再说出自己的观点。如“是的，您说的很对， 您对三星手机的了解可以说是专家了（戴高帽子），但我们…………（再阐明自己的观点）” 对于有点蛮横的顾客，“就**价格，你卖不卖，不卖我就走了” 一边说一边就往外走，这时的顾客90%以上的人都等着你去叫他回来，作为优秀出的店员可按照以下步奏来处理： 在他到门边的时候，跟上去将他请回来。---（店员不能无动于衷的认为这个价不能卖，叫他回来也没用） “您别急啊，大哥（大姐、美女等），您坐下来喝点水，我来打个电话给领导请示下”---（缓兵之计） 电话打好出来，“大哥，您是诚心想买，我们诚心想卖，您也不在乎这几十块钱的差异啊，真不能卖啊，这个价格卖了我们要赔钱的啊，你看我们打工的也不容易啊，”“您要是真在乎这几十块钱的差异，我只能把我自己的20块钱提成让给你，就当做个业绩”----（苦肉计） “领导说了这个价格是最低的了，这是公司规定，我也