客户拜访八步骤20140120.ppt

（八）“约”定道谢——要敬礼 1、定时拜访，好客情 ① 定时拜访才能做好售后服务 ② 售后服务做的好，客情自然好 二、八步骤 （八）“约”定道谢——要敬礼 2、道谢礼节，好印象 ① 30度敬礼道谢，好印象 ② 举手敬礼道谢，留印象 二、八步骤 八步骤 （一） 访“前”准备 —— 要仔细 （二）“进”店审视 —— 要全面 （三）“老”板问候 —— 要真诚 （四）“店”面广告 —— 要牢记 （五）“陈”列整理 —— 要抢占 （六）“库”存管理 —— 要盘清 （七）“订”单建议 —— 要准确 （八）“约”定道谢 —— 要敬礼 三、德明寄语 （一） 同一时段，同一专案 分享、学习、比拼 （二）天天做实事，越做越轻松 * * * * 客户拜访八步骤 —前进老店，陈库订约 本教材仅限于本公司员工内部学习、研究之用，禁止传播 讲师简介 讲师：林德明 部门：流通群（乳饮） 职位：营销总监 服务企业： 统一企业（中国）投资有限公司 课程、视频版权归属林德明本人所有 课程只用于内部学习、研究之用 目录 一、前言 二、客户拜访八步骤 三、德明寄语 （一）说给他听，做给他看 让他说，让他做 （二）工作养成习惯 习惯成为自然 一、前言 （三）三个工作要领： 主管： 给方案、教做法、追绩效 部属： 提方案、学做法、交绩效 案例： 1、厂矿批发不卖老坛 - 给方案、教做法 2、连锁超市缺货 - 教做法、追绩效 一、前言 前进老店 陈库订约 （一） 访“前”准备——要仔细 （二）“进” 店审视——要全面 （三）“老” 板问候——要真诚 （四）“店” 面广告——要牢记 二、八步骤 前进老店 陈库订约 （五）“陈”列整理——要抢占 （六）“库”存管理——要盘清 （七）“订”单建议——要准确 （八）“约”定道谢——要敬礼 二、八步骤 （一）访“前”准备——要仔细 1、准备并查看CRC卡所记录的待办事项 ①公事包：CRC卡、订货单、美工刀、马克笔、胶带、 抹布、货架卡、跳跳卡等 ②待办事项： A、承诺老板或理货员的事 B、客户上期问题解决方案 二、八步骤 （一）访“前”准备——要仔细 2、活性化+割箱陈列工具准备 POP、货架卡、爆炸卡、跳跳卡、卷膜 二、八步骤 （一）访“前”准备——要仔细 3、整理当日拜访重点 ①促销活动：一户一策 ②专案指标：计划目标客户及数量 例：割箱陈列计划在哪里做？做几家？ ③变动专案目标：如何与目前促销案结合等？ 二、八步骤 （二）“进”店审视——要全面 1、店外广告物检查 店招、桌椅、大伞、广告牌、卷膜、POP 抢占最佳宣传位置 二、八步骤 检查广告牌、大伞、卷膜 （二）“进”店审视——要全面 2、店内情况观察 ① 老板在做什么？脸色心情如何？ ② 观察人潮动线，调整最佳陈列位 ③ MIT/TG+冰箱+热饮机的陈列状况 ④ 货架卡、爆炸卡、跳跳卡 ⑤ 最佳的广告位置 二、八步骤 （三）“老”板问候——要真诚 1、面带微笑，自报家门 ① xx老板好，我是统一饮料业务员XXX - CRC卡帮助记忆老板姓名等 ② 关注相关人员，并一一打招呼 ③ 财散人聚，人聚财聚 - 小恩小惠建立良好关系 老板娘您好，我是统一饮料业务员*** 二、八步骤 （三）“老”板问候——要真诚 2、上期问题处理 ① 第一时间处理上期问题 ② 诚意为主，技巧为辅 二、八步骤 （三）“老”板问候——要真诚 3、赞美 + 嘘寒问暖 = 凡事都好办 ① XX老板，您今天穿的衣服特好看，在那 里买的 ② XX老板，今天是小寒会降温 的，多穿点衣服保暖 二、八步骤 （四）“店”面广告——要牢记 1、店外活性化 POP 墙、卷膜墙 二、八步骤 贴的难度有多高，被覆盖的难度就有多高！ 二、八步骤 （四）“店”面广告——要牢记 1、店外活性化——POP 墙、卷膜墙 （四）“店”面广告——要牢记 2、店内活性