维可陶店长培训.ppt

1、促销定义 包括多种属于短期型的刺激工具，用以刺激消费者和贸易商较迅速或较大量地购买某一特定产品或服务。 2、促销过程管理 ■ 促销前 ——了解市场、掌握促销时机，并明确促销目的及相应的手段，常见促销的时机： ☆ 认为购买商品的新顾客人数不多时； ☆ 某一地区或某一特定时期，市场竞争特别激烈时； ☆ 由于各种原因使商品出现滞销甚至积压时； ☆ 为加快资金周转而必须使库存商品变成现金时； ☆ 当竞争对手积极举办各种促销活动时； ☆重大节假日及周末时； ☆ 新开店面及旧店重装开业时。 2、促销过程管理 ■ 促销前 ——制定促销方案 内容包括： ☆ 促销主题； ☆ 促销周期； ☆ 促销方式 ； ☆ 促销目的、目标； ☆ 促销产品数量、促销产品搭配、促销品价格控制、促销赠品等的确定； ☆ 促销宣传方式 、力度； ☆ 人员安排（需制定详细的促销推进表）； ☆ 现场管理注意事项等。 ■ 促销前 ——促销广告媒体宣传如当地报纸、电视等（选择媒体时要考虑所选媒体是否是促销对象目标消费群经常接触到，同时，还考虑促销宣传的时机与宣传的力度。） ——设计、制作促销宣传品，确保促销宣传品及商品发放的准备到位； ☆ 针对在家庭或工作场所的消费者电话沟通、发放传单到信箱（根据客户档案资料进行促销前的老顾客的电话沟通）； ☆ 针对不在家庭或工作场所的消费者于人流量大的场所发放宣传单； ☆ 针对店铺附近及卖场内的消费者POP、橱窗展示。 2、促销过程管理 ■ 促销前 ——宣传页的派发与投递 ☆ 宣传页的活动时间、内容、地点由公司统一制作； ☆ 通过当地邮政部门或投递公司按区域投递到各住宅区； ☆ 店内安排人对路过的客人派送，以引起人们注目； ——店内广告 ☆ 店面招牌（店）清洗（视觉上有愉快的感觉）； ☆ 店面柜台式的商品陈列量吸引顾客注意力的焦点要达到不介绍、直接确认、产品品质而引起购买； ——确保店内人员了解活动内容； 2、促销过程管理 ■ 促销中 ——促销现场广告、陈列、气氛营造； ——根据现场实际情况检查POP、商品陈列等； ——促销现场监控及管理； ——促销现场安全工作； ——其它 2、促销过程管理 ■ 促销后 ——检查过期海报、POP等是否拆下； ——商品是否恢复原价（标签及POS机中）； ——商品陈列是否恢复； ——活动效果评估及总结。 ——其它 2、促销过程管理 3、常见促销方式解析 折扣让利 买赠活动 现金返还 凭证优惠 联合促销 抽奖 有奖参与 游戏参与 竞技活动 免费咨询讲座 公关赞助 现场展示 顾客会员俱乐部 捆绑销售 限量特供 服务举措 老客户推荐奖 社会热点炒做 产品概念炒做 店员推动力 4、聚客力 商品促销 扩大门店传播面 关注重点商品的缺货率 增加门店团购销售机会 门店改造或二次开业 调整产品结构 5、服务力 增加客户增值服务 增加现有服务的含金量 培养全体人员的“服务竞争意识” 6、品牌力 维克陶的品牌力： 品牌力内化为竞争力。 7、价格力 学会卖高价产品 第三节： 卫浴销售十杀技 构建专业的导购队伍－导购分类 营业员 导购 销售顾问 家居顾问 专卖店销售顾问的素质模型 战斗 每一单 导购技巧 导购规范 家装知识 空间设计 及产品运用 产品行 业知识 自身综 合素质 金牌导购必备素质 一心两意 强烈的销售意识 自信、坚持、勤奋的品质 热情友好的服务 熟练的推销技巧 五个了解，一个掌握 专业导购队伍－必备素质 背好台词（产品的卖点、特点、利益点）； 讲好故事（产品故事、空间故事、企业文化故事）； 做足功夫（观、编、导、演的功夫） 随时战斗（调整好状态，随时以最佳状态进入销售）。 让我们一起思考： 顾客购买的是什么______? 顾客是根据什么做决定的_____? 销售的艺术是什么_______? 销售冠军的四大法宝 Knowledge 知识 Attitude 心态 Skills 技巧 Habit 习惯 Knowledge 知识 产品知识（本公司产品和竞品产品的主要卖点） 行业知识（洁具行业的历史、现在和将来） 销售知识（各渠道销售知识、装潢设计知识、洁具铺帖及保养知识等） 区域楼盘数据库和销售台帐建设 Attitude 心态 销售成功方程：E=MC2 E＝热情（Enthusiasm) M=动机（