行业客户深访总结.ppt

* 行业客户深访总结 行业：政府-公安 时间：2003年7月8日 访问人：王永泓 购买流程部分1 很差 较差 一般 较好 很好 评 价 不同方面 购买阶段 * 口碑传播 信息获得 * 使用咨询 * 资费查询 * 经销商信息反馈 售后服务 * 现场购买环境 * 现场业务演示 * 解决问题清晰度 交易过程 * 业务熟练程度 * 服务态度 实地考察 * 业务宣传单 * 大众传播 购买流程部分2 产生需求 信息采集 口碑传播 大众传播 业务传单 大客户人员上门 产品介绍 现场演示 内部人员信息收集 领导决策 商务谈判、购买 售后服务 先接受人，才接受产 品 不攻击客户 兑现承诺 了解机器、服务、资费 关注： 信号 机器维修 产品咨询 上门收费、送清单上门 品牌价值部分 朋友、邻居； 相处的时间长、有感情 情感利益 使用联通的服务感觉很好； 社会认同感 小孩； 不成熟。 男人、40-50 距离远 保守、固执 男人、30岁； 开朗、有朝气、文化层次高 人格化 推荐联通； 推荐时着重介绍其服务好，价格适中。 可感知的价值 不能明确辨识LOGO “打久了不头痛，用久了不心痛” 不能明确辨识LOGO 不记得口号。 可以明确辨识LOGO。 想到高科技、心联心、零距离 品牌名称及标识 02年业务推出时听说 早于联通 很早听说 历史传承 小灵通 移动 联通 信号差 服务不好； 服务人员个人素质不高 信号有待加强 缺点 便宜 信号强 价格适合工薪阶层； 服务好； 大客户人员素质高 优点 小灵通 移动 联通 品类管理部分 呼转、可视电话，行业客户都可以使用 推广方式：广告，直销（演示） / / 介绍后 / 来电显示、呼转、秘书、短信 来电显示、呼转、秘书台、1001、短信、主叫拒显、（通过短信）话费查询、协议消费、金卡、银卡 介绍前 可能会用 用过 听说过 行业客户深访总结 行业：政府 时间：2003年7月8日 访问人：高彦兵 购买流程部分1 很差 较差 一般 较好 很好 评 价 不同方面 购买阶段 * 口碑传播 信息获得 * 使用咨询 * 资费查询 * 经销商信息反馈 售后服务 * 现场购买环境 * 现场业务演示 * 解决问题清晰度 交易过程 * 业务熟练程度 * 服务态度 实地考察 * 业务宣传单 * 大众传播 购买流程部分2 产生需求 信息采集 口碑传播 大众传播 业务传单 大客户人员上门 产品介绍 现场演示 内部人员信息收集 领导决策 商务谈判、购买 售后服务 功能演示 产品介绍 服务 政府统一采购和 各部门采购各占50％ *