顾客对同样产品有不同评价，因此要从利润和成长的观点来定价.doc

南台科技大學 行銷與流通管理系 營收管理與定價策略　期末報告 好價錢讓你賺翻天－你不可不知的定價策略 作者：拉斐?穆罕默德 班級：四技行流四乙 組員：496D0035黃哲涵 496D0039陳莞陵 指導老師：李治綱 教授第一章 隱藏的利潤 定價觀念：將定價視為一連串策略，以滿足對同一件產品有不同評價的顧客，從他們身上賺取不同的邊際利潤。 Ex：餐廳分時段定價，早起用餐的優惠多，晚餐加一成服務費等。透過加收服務費提高利潤，而早起用餐則可擴大基本客群。 定價策略可使公司服務最多的顧客，且因為某些顧客願意付較高的價格享受，使企業獲利增加，因此可用此筆收入補貼更多顧客或加強服務品質。 找出隱藏的利潤 利用新產品或新作品的創新以增加利潤，或發揮創意、利用時勢等找出隱藏利潤。EX：時髦人世突然認為某包包很流行，製造此包包的廠商利用時勢漲價而獲利、且不需花費成本。 第二章　把賺錢變成企業文化 賺錢的企業文化 每個部門都與定價有關，最終都會影響公司的淨價。既然那麼多人影響定價，所以每個人都得了解自己的一舉一動對價格的影響，並擁有正確的誘因、資訊及工具，才能為公司的利潤與成長定價。 基本資訊＋些為改變＝大大的獲益 除了提供資訊外，並做出幾個簡單的改變，讓員工了解正確資訊，讓他們用更賺錢的方式做好工作。創造賺錢的企業文化，會產生兩大影響： (1)許多改變都很容易落實，且很快產生新的獲利。 (2)這個企業文化會使企業成長。 因此，賺錢的企業文化就是改變公司的生活方式，創造長久的競爭優勢，使公司能賺錢且成長。 賦予員工為你賺更多錢的力量 前線人員對獲利有著驚人的影響力，而員工有許多方式可以給顧客更好的感受，並兼顧公司獲利。 【分享資訊】 賦予員工力量的第一步，就是公布產品的獲利數據。分享這樣的敏感資訊，會讓業務團隊感覺自己是公司的伙伴，他們會從信賴感中獲得樂趣。在資訊公開的情況下，業務團隊應把時間投資在替公司賺進最多獲利的顧客及產品上，幫公司賺進更多的錢。 【提供削價的指引】 許多員工有掌握降價的權力，但什麼時候降價呢？因而在與競爭者搶生意時，前線人員不但要強調產品特有的價值，還要設法將之量化，用價格的方式呈現。公司在降價時，應針對以下各點提供指導原則： 規則一：價格該低到什麼地步？平均價格大於平均成本。 規則二：降價的目標應明確，且與其他產品劃清界限。 規則三：確保打折拍賣，不會使原本願意付全額的顧客不來購買。 【建立對產品的信心】 讓員工務必了解並喜歡產品的價值，必須對產品有信心，才能理直氣壯向顧客表示。唯有產品為消費者所花的每一分錢帶來最高價值，大部份的人才會繼續購買。而製造善意(ex：降價、折扣)只會讓你心情好一點，卻不保證顧客忠誠度，也不可能培養關係。與其提供善意的折扣，不如把最好的顧客，當作賺取額外獲利的主要標的；也就是讓公司從忠實顧客身上進一步獲利。 把定價的漏洞填起來 折扣和促銷是否提供給對的顧客?企業要使用對的標準衡量成功。所以想讓產品獲利極大化，一定要以獲利能力為衡量標準。而不是市占率，因為追求市占率最大化，經常就要被迫降價吸引顧客上門購買。在獲利和市占率之間往往無法兼得，兩者折衷就是專注在有獲利的銷售量上。最後企業應建構以定價作為目標的組織。 第三章　一切不在乎價值 忽高忽低的雨傘價值 精明的生意人，了解顧客會根據從產品獲得的價值，而決定願意付多少錢，雨傘價值的意思就是如果一有下雨的跡象，路邊小販就把雨傘的價格加一倍。漲價與成本無關，而是顧客對立即有得擋雨，提高了評價。 價值是定價的基礎 企業大的謬誤之一，就是以為產品應該根據成本來訂價。但成本應該作為價格的下限。 因創造價值而成長 從價值角度看待一個產品，會為未來的成長提供機會。目前產品負載了成長潛能，你應該不停的思考：「我的顧客認為哪些輔助產品是有價值的」或「哪些選項能吸引新顧客上門?」創造這些輔助產品往往風險會較低，甚至有可能比核心產品更賺錢。 價值成長途徑如下三點： 1、加強服務：Ex：曾有一位美國中西部名醫，把診所改成只收會員的醫療服務，看診人數的限定，讓會員享有更多的服務，而會員制的優點光會員費每年就讓醫師多了許多的收益。而量身訂製的服務也具備了獲利的潛力。 2、保險：許多人買保險是為了買安心，而延長保固正是這類保險的典型。Ex：對買筆記型電腦而言，若買了延長保固，萬一出了問題，在24hr之內會有技師到府維修，這樣的「安全感」也會是許多人所重視而願意支付的。 3、融資：提供融資，就是製造利滾利的機會，讓顧客能夠向同一家公司買齊附加的服務和產品。 掌握價值所帶來的獲利 挖掘隱藏獲利的最佳捷徑，就是深入了解你提供哪些價值，再根據價值收費。記住價格的力量，源自它改變顧客行為的能力，有時候可以不費吹灰之力，就讓顧客對產品有更高的評價。注意統一定價會讓你損失多少獲利。所以在