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商务谈判和推销技巧模拟题二
《商务谈判与推销技巧》模拟题二
一、名词解释 （每个4分，共20分）
商务谈判
2、纵向谈判
3、还价
4、馈赠接近法
5、冷处理法
二、简答题 （每个10分，共50分）
1、商务谈判是否成功的评判标准是什么？
2、谈判队伍在业务构成和性格构成上应如何安排？
3、谈判过程中一方先报价有什么利弊？
4、什么是推销？完整的推销活动一般包括哪几个步骤？
5、谈判过程中如果出现僵局，破解僵局的谋略有哪些？
三、实例分析题 （共30分）
案例一：海洋矿产勘探初期费之争（15分）
1976年的国际海洋会议上，印度等代表第三世界国家提议，每一个深海勘探矿源公司每开发一个勘探区要缴初期费6 000万美元，美国则反对缴纳任何初期费。双方一度形成了谁也不松口的局面。后来，其中有代表找到了麻省理工学院研究的被逐渐公认有客观性的深海采矿的经济学模式，为谈判提供了客观的价值标准。这个模式显示：印度所建议的收取巨额初期费的做法会破坏采矿公司的正常营运；模式也表明，某些初期收费在经济上是可行的。在理性的公断面前，印度人和美国人都改变了自己的观点。客观标准为协议的达成扫清了障碍。
案例思考题：
１、该案例印度人和美国人最终运用的是阵地式谈判方式还是理性谈判方式？（5分）
２、阵地式谈判方式和理性谈判方式各有什么特点?（１０分）
案例二：戏剧性的推销示范有助于增加顾客的兴趣（15分）
为了使所推销的产品更具有吸引力，作推销示范时要适当安排一些小插曲，增添戏剧性色彩，诱导顾客的兴趣。例如：
一个油污清洗剂推销员过去是用他推销的清洗剂把一块脏布洗净，用以说明他的产品清洗效果好。后来，他改变了示范方法，把穿在身上的衣袖子弄脏，然后用他推销的油污清洗剂洗净。这样的示范更加贴近生活，其效果明显好于前者。
一个推销员推销承重达100公斤的儿童玩具。为了向顾客证明该儿童玩具牢固结实，他猛地一下子跳到玩具的小座椅上。这一下，他的示范效果达到了最佳程度。
一家胶水生产企业的推销员让顾客在一页纸的一端涂抹胶水，然后把它贴在一本厚厚的电话号码簿上，用这张纸把电话号码簿提起来。他用种方法向顾客证明胶水的粘合力。
一个手表制造商为了证明手表的质量，把该厂生产的手表固定在火车轮的内侧。手表随同火车行走了400公里，取下手表后，手表丝毫损，行走准时。
为了显示帆布结实耐用，有个推销员总是把一把剪刀和一块帆布样递给顾客，让他们亲手把帆布剪成碎块。
案例思考题：
1、为什么引起消费者的注意和兴趣十分重要？（5分）
2、推销模式中的爱达模式包括哪些步骤?（10分）
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